ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ

Цели корпоративного тренинга продаж по телефону.

Тренинг продаж по телефону, как и любой другой тренинг продаж имеет одну цель – увеличение продаж.

Достижение данной цели возможно путем:

• Повышения конверсии звонков. Это главный показатель качества телефонных продаж. Он определяет долю результативных звонков (в которых будет достигнута поставленная цель). Такой цель может быть: 1) согласия на встречу, 2) получение заявки, 3) совершение закупки или проведение платежа по просроченной дебиторской задолженности).
  
  При ведении холодных звонков, для назначения личных встреч, конверсия является главным показателем, как оценки эффективности менеджера, так и результативности обучения.
• Повышения средней суммы заказа. Показатель, позволяющий оценить способность сотрудника управлять клиентским запросом, и расширять заказ (за счет актуализации потребностей и аргументации преимуществ своего предложения).
  
  В работе с постоянными клиентами, увеличение суммы заказа и расширение перечня закупаемого ассортимента, становиться приоритетным. Поскольку, если организация регулярно закупается у поставщика, то проблем в получении заказов, у менеджеров, уже нет. Т.к. при согласованной периодичности закупки, практически каждое обращение завершается отгрузкой. В результате, для постоянных заказчиков, высокая конверсия перестает быть показателем эффективности «продажника». При хорошем предложении поставщика, конверсия остается высокой, даже когда отдел сбыта работает откровенно слабо.
• Активизация звонков. Когда объем реализации растет не из-за того, что сотрудник стал «звонить» лучше, а потому, что он стал делать это чаще.
  
  Рабочее время – основной ресурс «продажника». Снижение среднего времени телефонного контакта, кратно повышает количество обработанных заказов и объем сбыта (при условии, наличия не охваченных потенциальных заказчиков и сохранения качества звонков).
  
  Освоение менеджерами: техник переговоров, внедрения скриптов, оптимизация процесса работы с заказчиками по телефону, часто позволяет в несколько раз увеличить продажи. Особенно, если «обзвон» клиентской базы организован в формате call центра.

 

Как проводиться подготовка к обучению.

Что бы понять, какое из трех направлений, даст наибольший рост продаж для компании-заказчика, а значит будет выбрана в качестве основной задачи, для корпоративного тренинга, проводиться «предтренинговая диагностика», включающая.

Анализ количественных показателей "работы на телефоне" (с составлением детализированной воронки продаж).

Анализ возможностей количественного увеличения звонков и целесообразности такого увеличения.

Оценка используемых скриптов / сценариев (при их наличии в компании).

Оценка действий сотрудников при решении типовых ситуаций в телефонных переговорах. Проводиться в форме ролевой игры «клиент - менеджер».

Анализ телефонных записей участников обучения (не менее 20 – 30 звонков на каждого из менеджеров). Для выявления критических ошибок («фатальных» для переговоров), значимых (заметно влияющих на итог переговоров) и частых (не важных, но часто возникающих в записях).

Мотивация сотрудников на изменения. Насколько они заинтересованы в повышении квалификации. Будут ли в дальнейшем использовать приобретённые навыки на практике.

По результатам предтренинговой диагностики:

Подготавливается программа тренинга, позволяющая за время, выделенное на подготовку, обеспечить максимальный прирост продаж.

Подготавливаются примеры и упреждения, на 100% соответствующие продуктовой и клиентской специфике оргнизации-заказчика. На тренинге не будет отвлеченных примеров из других областей или упражнений, не соответствующих специфике их работы.

Подготавливаются скрипты и готовые сценарии. Если они уже имеются в компании, то они оптимизируются до начала курса. При их отсутствии, или подготавливаются заранее (для новичков), или составляются в процессе самого тренинга (при подготовке опытных специалистов).

 

Чему будут учить сотрудников.

Программа тренинга ведения продаж по телефону, зависит от итогов диагностики. Она будет содержать блоки и техники, освоение которых обеспечит организации – заказчику максимальный результат.
Навыки, необходимые менеджеру, чтобы успешно продавать по телефону, можно развалить на:

базовые навыки (необходимые для результативных телефонных звонков в независимости о цели стоящих перед "продажником");

специализированные навыки (используемые для решения таких задач, как: ««холодные звоноки», «увеличение суммы заявки», «активизация спящих клиентов», «возврат к сотрудничеству клиентов-отказников», «возвращение дебиторской задолженности»).

Любое корпоративное обучение сочетает, как повышение базовых навыков (обычно не по всему перечню, а по отдельным навыкам, показавшим низкий уровень на этапе диагностике), так и развитие специализированных навыков (на которых делается основной акцент).

Продажи посредством телефона – это прежде всего, сфера коммуникации. Для успеха в ней, недостаточно понимать или знать, нужно «уметь делать». Поэтому, практическая часть обучения: примеры, демонстрации, выполнение заданий и упражнений, составляет не менее 70% времени курса.

 

Какой будет результат от Комплексного обучения.

Если обучение эффективно, то результат его легко заметить по статистике продаж. Сравнение показателей до и после тренинга – основной критерии результативности работы бизнес-тренера.

В зависимости от целей подготовки, это может быть: повышение конверсии, увеличение средней суммы заявки, наращивание числа постоянных клиентов или рост объема реализации.

Свяжитесь с нами, и мы согласуем критерии оценки результатов обучения и наши гарантии по возврату средств, если заявленные показатели не будет достигнуты.