ТРЕНИНГ «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ»

Специализированный тренинг ведения продаж по телефону, объединяющий подготовку менеджеров активных продаж и менеджеров по сопровождению клиентов. Программа совмещает в себе техники повышения конверсии звонков, при привлечения новых заказчиков, и увеличения частоты получения и объема заявок от действующей клиентской базы.

Тренинг объединяет подготовку «Менеджеров активных продаж» (с акцентом на «холодные звонки»), и менеджеров по сопровождению (с приоритетом в пользу техник продаж по телефону: проведения исходящих звонков для получения заказов; техники расширения объема клиентских заявок; возврат «спящих» клиентов).

Цели обучени:
отработка у участников навыков:

- эффективного проведения холодных звонков, для привлечения к сотрудничеству новых заказчиков;
- актуализации потребностей клиентов в предложении кампании;
- использования техник аргументации, для убедительного донесения выгоды своего предложения, в телефонных переговорах;
- развития новых заказчиков, для переведения их в разряд постоянных;
- активизации «спящих клиентов»;
- ведения исходящих звонков, для получения заявок;
- управления и расширения клиентских запросов (при получении заявки);
- повышения доли заявок, завершающихся закупкой;
- результативной работы с истинными и ложными возражениями;
- снижения ценового фактора и проведения расчетной аргументации.

При подготовке к обучению, будут разработаны следующие корпоративные скрипты:

1. Скрипт «Холодного звонка» (для совершения продаж, без посещения клиентов).
2. Шаблоны ответов на отказы и отговорки в «холодном звонке».
3. Скрипт «Звонка для возобновления отношений» (для возврата к работе неактивных заказчиков).
4. Скрипт «Звонка для получения заявки».

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

программа адаптируется под задачи заказчика, клиентскиую специфику и особенности работы отдела продаж.

1. Ведение «холодных звонков» без назначения личных встреч.

• Цикл смены поставщика. Должности, участвующие в принятии решения о смене поставщика и их функциональные потребности. Требования к эффективному развитию клиентской базы.
• Особенности «холодного звонка». Этапы привлечения заказчиков по телефону, без личных встреч: задачи менеджера по продажам, на каждом из этапов и типовые проблемы.
• Выход на «Лицо принимающее решение» (ЛПР). Техники «прохождения» секретаря. Альтернативные способы обхода секретаря. Способы выяснения должностного функционала ЛПР.
• Сценарий холодного звонка. Критерии эффективности «первичного звонка». Разработка сценария «холодного контакта», для привлечения к сотрудничеству организаций, без выезда на территорию заказчика.
• Удержание внимания собеседника. Подстройка под ожидания собеседника. Техники перехвата и удерживания инициативы в телефонном разговоре.
• Донесение преимуществ предложения. Техники актуализации потребностей клиента. Связывание предложения с актуализированными потребностями. Речевые шаблоны, для повышения удивительности аргументов.
• Работа с клиентским сопротивлением предложению. Стратегия реагирования на отказы и отговорки.
• Мотивация к подаче заявок.Метод «малых шагов». Стимулирование потенциального заказчика на подачу тестовой заявки. Использование техник «дожатия сделки», для получения заявки от потенциального клиента.

2. Работа с входящими обращениями и активизация «спящих» клиентов.

• Первичные входящие обращения. Задачи «продажника» при приеме первичного обращения заказчика, для последующего его перевода в разряд постоянных. Экспресс-оценка потенциала новой компании. Сегментация клиентов и ее использование, для быстрого развития клиентской базы.
• Сценарий работы с первичными входящим обращениями. Способы мягкого перехода от запроса клиента к опросу по деятельности компании-заказчика (или текущей задачи, по которую проводиться закупка). Создание поводов для ненавязчивого донесения, до заказчика, ключевых преимуществ своей компании.
• Типовые причины «засыпания» клиентов. Стратегия сопровождения, предупреждающая «засыпание клиента».
• Восстановление и активизация «спящей клиентской базы». Выбор сценария звонка «уснувшему» заказчику, для возобновления работы.

3. Получение и обработка клиентских заявок.

• Алгоритм исходящего звонка для получения заявки. Создание стимулов к подаче заявки.
• Выявление потребностей заказчика в рамках поступившей заявки. Структура целевого опроса. Актуализация потребностей, для снижения значимости вопроса стоимости, при рассмотрении предложения по заявке.
• Поиск возможностей к расширению заявки. «Тестовые вопросы» для выявления потребности в дополнительном и сопутствующем товаре. Получение согласия на увеличение объема заказа с помощью «наводящих вопросов».
• Технике расчетной аргументации. Расчетное обоснование выгоды предложения. Переведение дополнительных (неценовых) преимуществ предложения компании в финансовую выгоду заказчика.
• «Дополнительные контакты», как инструмент повышения вероятности положительного рассмотрения предложения. Системный подход к организации доп. контактов по заявке.

4. Работа с возражениями.

• Отказы и отговорки. Выявление отговорок и «формального» согласия. Стимулирование клиента к раскрытию истинного содержания возражения. Принципы устранения ложных возражений.
• Обработка возражений. Универсальные методы обработки возражений. Составление шаблонов нейтрализации типовых возражений.
• Работа с возражениями в вопросах стоимости. Техника подмены «критерия». Переключение с обсуждения «цены», на оценку «ценности» (совокупной выгоды предложения).
• Реагирование на запрос скидки. Выяснение причины запроса скидки. Аргументация в работе с запрошенной скидкой в соответствии с выявленным мотивом клиента.

Информация о тренинге:	Обучение проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 8 - 16 часов (1 - 2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть

В оформлении страницы использовано изображение "adamr" с сайта: FreeDigitalPhotos.net