ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ: НАПРАВЛЕННОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ»

Тренинг направлен на освоение навыков планирования и проведения переговоров, с целю: привлечения новых клиентов, продвижения товаров и услуг, создания и поддержания круга постоянных клиентов. Обучение техникам эффективных переговоров и стратегиям оказания влияния на потенциальных клиентов.

Тренинг предназначен: для руководителей и сотрудников служб и отделов, по роду своей деятельности вовлеченных в ситуации проведения переговоров и продаж (менеджеров по продажам, торговых представителей и т.д.).

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.

1. Форматы переговоров.

Тематический блок, направленный на освоение стратегий: планирования и подбор средств, для успешного проведения и достижения максимального эффекта в переговорах.

• Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
• Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для предложения. Приоритеты подачи информации при первичном контакте.
• Создание интереса к предложению. Позиционирование персональной выгоды. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиента.
• Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.

2. Техники направленного воздействия в переговорах.

Тематический блок, ориентированный на освоение техник направленного воздействия на клиента: достижение согласия и изменение убеждений.

• Установление контакта. Построение доверительных отношений и попадание в ожидания партнера. Создание готовности к сотрудничеству и принятию предложения.
• Техники управление эмоциями клиента. Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д. Использование эмоций для повышения интереса к своему предложению и/или понижения привлекательности предложений конкурентов.
• Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и бесспорной аргументации. Соответствие целям и ценностям клиентов, для достижения согласия.
• Убеждение и внушение в процессе переговоров. "Выбор без выбора". Направленное формирование спроса. Мягкое подведение к решению о соглашении. Внушения в работе со сложными клиентами.

3. Проведение презентации и работа с возражениями.

Тематический блок, направленный на использование техник направленного воздействия в ходе общения с клиентами, проведения презентации, телефонных переговоров, обсуждения условий сотрудничества.

• Эффективная презентация бизнес-предложения. Использование логики и псевдологики, для наглядного донесения преимуществ.
• Управление эмоциями и применение стратегии речевого воздействия при проведении презентации. Стратегия универсальной презентации - "Единая Структура Воздействия".
• Отказы; стратегия конструктивной обработки. Выявление истинных причин отказа. Оперативное вовлечение новых фактов и факторов, с целью продолжения переговоров.
• Работа с возражениями. Обращение возражений в свою пользу. Применение логических шаблонов "Фокусов языка" при обработке возражений.
• Снижение значимости ценового фактора.
• Технологии позиционного торга и создание иллюзии уступок.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть

В оформлении страницы использовано изображение IndypendenZ с сайта: FreeDigitalPhotos.net