ТРЕНИНГ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ КУРС
Тренинг активных продаж, для опытных менеджеров продаж и региональных представителей. Курс обучения профессиональным техникам активных продаж: привлечению новых клиентов, продвижению товаров / услуг, созданию и поддержанию круга постоянных клиентов.
Цели тренинга,
отработка у участников тренинга навыков:
- установления и управления контактом в телефонной и личной беседе;
- повышения доверия и снижения критичности клиента;
- эффективного проведения холодных звонков, для назначения встреч и телефонных продаж;
- персонализации предложения под функционал ЛПР и его стратегию принятия решения;
- использования техник аргументации, для убедительного донесения выгод сотрудничества с компанией;
- успешной обработки истинных и ложных возражений;
- снижения ценовой значимости предложения и расчетной аргументации;
- получения заказов и закрытия сделок.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
программа может быть адаптирована с учетом пожеланий заказчика.
1. Вводный блок.
- Критерии эффективности менеджера активных продаж. Как оценить личную эффективность менеджера (независимо от конкурентоспособности предлодения компании).
- Структура принятия решений корпоративным заказчиком: «центр принятия решения» и «центры власти», при взаимодействии с поставщиками. Системный подход к организации контактов в b2b продажах.
- Цели контактов. План минимум и план максимум в переговорах. Выбор приоритетной цели контакта.
2. Установление контакта в телефонном разговоре и личной встрече.
- Соответствие клиентским ожиданиям. Отстройка от «стереотипов», раздражающих клиентов, при работе с менеджерами активных продаж.
- Создание доверительных отношений. Техники невербального присоединения в личном и телефонном контакте.
- Снижение критичности клиента. Подстройка к убеждениям, для формирования «базы согласия» с собеседником.
- Установление контакта с негативно настроенным клиентом. Особенности подстройки к «негативному собеседнику». Нейтрализация негативных реакций.
- Управление инициативной в переговорах. Неявное управление вниманием клиента, через характеристики голоса, в телефонном разговоре. Использование вопросов, для перехвата и удержания инициативы в диалоге.
3. Ведение «холодных звонков».
- Цели «холодных звонков». Особенности холодных звонков: а) для назначения встречи; б) для дистанционной продажи. Сценарии «холодного звонка» в зависимости от цели обращения.
- Выход на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Методы «скрытой проверки» полномочий собеседника.
- Обхода секретаря. Техники «прохождения» секретаря. Альтернативные техники выхода на ЛПР.
- Донесение предложения. Создание ценности предложения. Обоснование необходимости личной встречи. Способы ухода от запроса коммерческого предложения. Переговоры для проведения активных продаж, без личной встречи.
- Нейтрализация отказов и отговорок при «холодном звонке». Стратегия реагирования на отказы. Шаблоны ответов на типовые отговорки в «холодных звонках».
4. Выявление потребностей.
- Выявление лиц, участвующих в принятии решения о закупке. Поиск потенциальных «агентов влияния». «Карта интересов», должностей при выборе поставщика в сегменте b2b.
- Проведение опроса, для выяснения текущей ситуации клиента. Оценка потенциала заказчика.
- Актуализация потребностей. Использование метода «СПИН», для активного поиска проблемах зон и создания интереса к предложению. Как и зачем «проблематизировать» клиента?
- Метод «Диалогового опроса». Как опростить клиента, не вызвав «ощущения допроса». Способы стимулирования клиента на откровенность.
- Типы клиентов. Деление заказчиков по «стратегии выбора» при принятии решений. Ведение переговоров, в соответствии с клиентской «стратегий выбора».
5. Презентация в активных продажах.
- Персонализация презентации. Построение индивидуальной презентации под клиента. Выбор оптимальной стратегии убеждения. Учет клиентских потребностей и стратегии «принятия решения» в презентации.
- Формирование потребностей, соответствующих ключевым преимуществам предложения компании.
- Создание критериев выбора. Критерий выбора - как ориентир заказчика, при принятии решений. Переведение «возможностей» компании в «необходимость» для клиента. Создание барьеров для конкурентных предложений.
- Корректировка критериев (требований к поставщику) используемых заказчиком при выборе предложения / товара. Речевые шаблоны аргументации для изменения критериев.
- Расчетная аргументация. Расчет и донесение упущенной выгоды, при «отказе».
6. Работа с возражениями.
- Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений при ведении активных продаж.
- Обработка возражений. Модель «полярной» аргументации. Использование техники «Фокусы языка», для «генерации» аргументов при обработке возражений.
- Работа с возражениями в вопросах стоимости. Техника подмены «критерия». Переведение обсуждения с плоскости «цены», в плоскость «стоимости» (совокупной выгоды сотрудничества).
- Реагирование на запрос скидки. Выявление мотивации клиента при запросе скидки. Аргументация в работе с запрошенной скидкой в соответствии с выявленным мотивом.
- Техника ведения торга. Алгоритм ведения торга. Создание «иллюзии уступок».
7. «Дожатие сделки» и получение заказа.
- Техники «дожатия» сделки. Подведение клиента к принятию решения. Использование техники «малого шага», для проверки «истинности» согласия клиента на сотрудничество.
- Стимулирование клиента к подаче первичной заявки. Алгоритм опроса клиента, для актуализации текущей потребности в заказе.
- Контроль рассмотрения предложения. Проверка соответствия выставленного предложения ожиданиям клиента. Алгоритм обсуждения и корректировки предложения. Методы выяснения истинных причин задержек, в принятии решений по заявке.
Методики, используемые на тренинге, по техникам активных продаж: Вводные информационные блоки; примеры из практики; демонстрации; практические упреждения и задания в малых группах; ролевые игры; разбор и анализ проблемных случаев; индивидуальное консультирование участников тренинга.
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 - 24 часов (2 - 3 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |
ДРУГИЕ ТРЕНИНГИ РАЗДЕЛА:
АДАПТАЦИЯ ТРЕНИНГА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ.
Возможности адаптации, при заказе корпоративного тренинга:
- Продолжительность тренинга. Минимальная объем: 8 часов. Максимальная объем: 32 часа. Срок обучения определяется задачами обучения и планом подготовки (числа модулей на тренинге).
- Планы обучения. Будут ли обучение включать все этапы заключения сделки, только отдельные этапы или будет расширена за счет дополнительных задач (и добавленных модулей курса).
- Акцент на расширение клиентской базы или развитие действующих клиентов. В зависимости от того, какое направление более приоритетно для увеличения объема реализации.
- Проблемные этапы продаж. Для чего анализируется воронка продаж, и ставиться акцент в обучении на этапы, где происходить большая потеря потенциальных заказов.
- Опыт менеджеров. Учитывается стаж, навыки и эффективность используемых «продажниками» приемов. Для чего проводиться оценка качества работы менеджеров активных продаж, на примере типовых ситуациях в продажах.
- Приоритетный клиентский сегмент. Тренинг активных продаж может быть заточен под одну или несколько ключевых клиентских групп (или групп, с которыми у менеджеров больше сложностей).
- Конкурентоспособность компании. При составлении тренинга продаж, учитываются как сильные, так и слабые стороны предложения, от которых зависит частота проблем, а значит и умение менеджеров по их устранению.
- Продуктовая специализация. В зависимости от товаров / услуг, продоваемых менеджерами, выбираются лучшие методики (для продвижения товара / услуг). Подготавливаются примеры, задания и упреждения, относящиеся к целевому продукции.
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОТЛИЧИЕ БАЗОВОГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ТРЕНИНГА.
Основана цель базового тренинга, для менеджеров активных продаж: дать новому сотрудники необходимый набор упорядоченных знаний и приемов, достаточный для прохождения всего цикла продажи. Из этой установки, вытекают особенности начальной подготовки:
- Значительная роль теории. Создание правильного представления о продаже не менее важная часть базового обучения, чем развитие практических навыков. Без понимания ориентиров, алгоритма их реализации, процедуры отбора поставщиков, возникающих проблем (источника их появления и способов устранния), практические навыки превратиться в набор бесполезных инструментов. Поскольку менеджер, не будет понимать, что и в какой момент использовать, чтобы сделать очередной шаг к завершению сделки.
- Минимально достаточный набор инструментов. Круг методик и навыков, который получит сотрудник на базовом тренинге должен советовать критериям достаточности (для разрешения типовых ситуаций). Цель базового обучения, превратить сложный и непонятный, для новичка, процесс продажи, в простую инструкцию. А множество техник, усложнит как обучение (перегружая «новичков»), так и их дальнейшую работу.
- Качество проработки техник. Благодаря малому числу приемов, каждому из них уделяется большее время (в сравнении с профессиональными курсами). Поэтому, пройдя базовое обучение, большинство менеджеров может сразу применить эти приемы на практике (без адаптации и экспериментов).
- Простота техник. Для начального обучения, среди всего набора техник эффективных продаж, выбираются наиболее простые.
Цель профессионального обучение продажам – повышение эффективности опытных менеджеров. Основная задача «продвинутого обучения» - усиление «слабых звеньев». У каждого менеджера есть свои «слабые звенья», а конкурентные условия компании, создают дополнительные сложности (общие для всех работников отдела). Поэтому, профессиональные курсы продаж для разных компаний (разного состава участников) сильно отличаются друг от друга. А курсы для новичков, похожи как братья близнецы.
Профессиональный тренинг продаж, «заточенный на результат», разрабатывается (или адаптируется) под организацию. Без этого, не будет использовано даже половины потенциала по стимулировав сбыта, заложенного в обучении. Поэтому, выбирая тренинг для опытных менеджеров, нужно смотреть не программу курса (она измениться после адаптации), а на подход тренера к подготовке (тому, как будет проводиться оценка слабых зон менеджеров) и как будет организовано обучение (усиление проблемных зон).
Отличия профессионального тренинга от базового:
- Большое разнообразие методик. В профессиональном тренинге по продажам, предполагается, что его участники, уже имеют опыт, и могут ситуативно выбирать наиболее эффективные методики. Поэтому на «продвинутом» обучении дается сразу несколько способов, достижения одной и той же цели (но для разных обстоятельств).
- Эффективность инструментов. Если при начальном обучении, выбираться простые инструменты, то при «профессиональном» - наиболее действенные. Их сложность, уже вторична.
- Сегментация клиентов. Подготовка может быть "заточена" под работу с отдельным (более значимым) сегментом.
- Действия в сложных ситуациях. Если фокус внимания базового тренинга, сосредоточен на общей стратегии действий и поведении в типовых ситуациях, то при «продвинутом» обучении, акцент смещается на сложных и нестандартных обстоятельствах.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ ТРЕНИНГА:
Какие разделы можно добавлить в тренинг активных продаж.
Ассортиментное развитие действующих заказчиков.
Обучение получению и активному расширению заявок в форме отдельного блока, на котором участники научатся:
- увеличению частоты подачи заявок (и уменьшению количества «холостых» звонков при получении заказов);
- увеличению суммы заявки, за счет включения в заявку неучтённых позиций (или позиций, закупка которых планировалась у конкурентов);
- повышению конверсии: росту доли заявок, завершающихся сделками.
Работа с дебиторской задолженностью.
Организация системы активного взаимодействия с контрагентом, для снижения вероятности появления просроченной дебиторской задолженности. Определение, на стадии заключения договора, предприятий склонных к задержке платежей. Согласование с заказчиком условий, не допускающих появление задолженности. Оперативный возврат дебиторской задолженности.
Жесткие переговоры.
Методы ведения переговоров при выставлении партером жестких условий в условиях «эмоционального пресса». Взаимодействие со сложными партнёрами. Усиление позиции в переговорах. Активное противодействию «отжатию цены». Манипуляции и их нейтрализация. Управление эмоциями, для сопротивления давлению.
Активизация спящих клиентов.
Анализ причин прекращения активности заказчиков. Методы предупреждения «засыпания» контрагента. Факторы повышения лояльности. Способы перевода отношений на личностный уровень. Сценарий продуктивного звонка, для возврата к активному сотрудничеству.
Урегулирование конфликтов.
Виды конфликтов в закупках, их поводы и пути разрешения. Алгоритм работы с рекламациями. Снятие эмоциональной компоненты конфликта. Переключение разговора в конструктивное русло. Поиск решения по принципу «выиграл – выиграл». Последовательность контактов, с ушедшими заказчиками для возобновления партнерских отношений.
Работа с входящими обращениями.
Прием входящих звонков. Опрос для привлечения к сотрудничеству. Выставление предложение под входящий запрос. Доработка заявки. Переведение разового заказа в долгосрочное партнерство.
Если у Вас остались вопросы по возможностям изменения программы тренинга активных продаж, под Вашу компанию, то мы будем рады ответить на них по контактному телефону 8 (861) 240-23-79 или через форму обратной связи.