ТРЕНИНГ "НЛП В ПРОДАЖАХ"

Тренинг использования методов НЛП (Нейро-Лингвистического Программирования) в продажах. Техники выбора оптимальных решений под запрос клиента и управления: эмоциями, предпочтениями и принятием решения клиента для подведения его к решению о приобретении товара / услуги.

Программа предназначена: для опытных сотрудников отделов продаж, заинтересованных в повышении личной эффективности за счет освоения техник НЛП.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. НЛП - Стратегия успешных продаж.

• НЛП в продажах. Моделирование эффективности. Технологический подход к продажам – мастерство доступное каждому.
• Структура продажи с позиции НЛП. Компоненты и инструменты успешной продажи.
• Настрой на успешную продажу. Прессубпозиции эффективных продаж. Убеждения, формирующие успех в продажах. Программирование на успех. Управление внутренним состоянием.
• Самопрезентация. Внешний облик как отражение внутреннего состояния. Формирование и поддержание образа профессионала. Генератор нового поведения.

2. Установление и управление контактом с помощью НЛП.

• Технология установления контакта – «Единая структура взаимодействия». Формирование симпатий. Преодоление психологических барьеров.
• Считывание реакций клиента – «Калибровка». Применение калибровки для прогнозирования действий и выбора клиента в продажах. Оценка искренности. Техника «Детектор лжи».
• Техники подстройки в личном и телефонном контакте. Постройка по телу, дыханию, голосу. Вхождение в состояние «раппорта» - создание доверительных отношений.
• Разговор на «языке клиента». Подстройка по убеждениям и ключевым словам. Создание поля согласия и понимания.
• Управление контактом. Тактика использования техники «ведения» и «отстройки» в продажах. Выход из затянувшегося контакта.

3. НЛП для управление эмоциями в продажах.

• Управление эмоциями. Использование техники «ведения» для формирования у клиента позитивного и активного настроя. Работа с негативном и сомнениями.
• «Якорение» - техника «переключения» эмоций клиента. Получение доступа к полезным состояниям клиента: интерес, уверенность, радость и т.д. Формирование эмоциональной привязки к товару.
• Техники работы с конфликтными клиентами. Реакция на негативные высказывание клиента - техника «Размывания смысла». Снижение эмоционального накала. Выведение конфликтного клиента на конструктивный диалог.

4. Сбор информации и управление диалогом в НЛП.

• Потребности и ценности клиента. Сбор информации на основе «Логических уровней». Техника направленных вопросов для выявления потребностей клиента.
• Барьеры понимания. Использование вопросов «Мета-модели» для выявления и устранения расхождений в понимании. Сбор информации на уровне очевидной реальности.
• Стратегия принятия решения. Выявление стратегии принятия решения – используемой клиентом.

5. Презентация и управление принятием решения в НЛП.

• Оценка значимости информации и системы восприятия (VAK). Достоинства товара в разных системах восприятия. Использование модальностей и субмодальностей для формирования притягательного образа товара.
• Фильтры восприятия. Построение презентации в соответствии с фильтрами восприятия клиента. Использование метапрограмм для мотивации клиентов.
• Речевые стратегии. Снижение критичности клиента. Шаблоны «обращенной мета – модели» - убедительная аргументация и мотивация клиента в принятии решения.
• Внушения в продажах. Речевые стратегии «Милтон модели». Применение техники направленного воздействия на различных этапах цикла продаж. Использование аналогии и метафор.
• Единая структура воздействия. – универсальная модель эффективной презентации.

6. Техники НЛП в работе с возражениями.

• Оценка возражений. Выявление истинного содержания возражений. Техника консультирования клиента - подбор оптимального решения (модель SCORE).
• Изменения привычек и предпочтений. Использование поведенческих стереотипов в аргументации. Техника разрушения шаблонов.
• Обращение возражений. Использование техник «Рефрейминга» для обращения высказываний клиента в свою пользу.
• Фокусы языка. Генерация аргументов для обработки возражений. Подбор аргументов под тип клиента.

7. Завершение продажи с помощью техник НЛП.

• Подведение к решению о покупке. Оценка готовности к совершению покупки. Стимулирование к принятию решения и оформлению покупки.
• Эмоциональная привязка. клиента к товару. Техника «Протяжка в будущее» - предупреждение возвратов и формирование удовлетворенности клиента.
• Создание «благодарного» клиента. Мотивация на возвращение и привлечение «вторичных клиентов» - клиентов, приходящих по рекомендациям.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в корпоративном формате:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 24 (3 дня по 8 часов).	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть