Эмоциональная продажа

Эмоциональная продажа – (стиль ведения продажи, направленный на создание и усиление эмоций, а не на аргументацию. Когда среди используемых продавцом техник, преобладают те, которые ориентированы на эмоции покупателя, а не на логику и рациональный выбор.

Данный тип продаж, применим (и показывает высокую результативность), в работе с:

А) Особыми продуктовыми группами. При выборе которых, покупатели склонны ориентироваться больше на свои эмоции, чем на рациональные доводы и аргументы. Когда для покупателя его «хочу» и «нравиться», значит больше чем «нужно» и «правильно». Т.е. когда эмоции клиента становятся решающим фактором при выборе. Примерами таких тов. групп являются: кондитерские изделия, мягкие игрушки, ювелирные украшения, предметы интерьера и т.д.

Б) Отдельной категорией (типом) клиентов. Людьми, в силу своего психотипа, склонных к принятию решений на основании эмоций, а не логики.

Так же «эмоциональный стиль продаж», работает в ситуациях, когда клиент не определён по своему запросу или просто не разбирается в выбираемом товаре. Но важно учитывать, что ставка на эмоции, в работе с такими клиентами, дает не только высокий процент сделок, но и имеет высокий риск недовольства клиента совершенной покупкой, после ее совершения (со всеми вытекающими: возвратом или обращением в другое место, при необходимости повторной покупки). По этой причине, в работе с неопределившимися клиентами, «консультационные продажи», более эффективны и безопасны, по сравнению с «эмоциональными».