Менеджер по продажам, обучение и курсы
Курсы обучения для менеджеров по продажам

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

Успех коммерческой компании зависит от эффективности работы его коммерческого отдела. От "продажников" зависит прибыль компании, и ее положение относительно конкурентов.

Обучение менеджеров по продажам регулярный процесс. И при организации очередной подготовки сотрудников, возникает проблема выбора направления обучения, которое даст максимальный рост реализации (или маржи). Поэтому, чтобы обучение продажам было эффективно, нужно соблюдать последовательность подготовки сотрудников и учитывать приоритеты, в выборе курсов.

Общая структура курсов подготовки для менеджеров:

НАПРАВЛЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАЖ

ПО ЦЕЛЕВЫМ ЭТАПАМ ПРОДАЖ

КУРСЫ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ
• «Холодные звонки»

КУРСЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ.

КУРСЫ ПО РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
«Техники работы с возражениями»

КУРСЫ ПО ЗАКРЫТИЮ СДЕЛОК
• «Техники закрытия сделок»

КУРСЫ ПО РАЗВИТИЮ КЛИЕНТОВ
«Ассортиментное развитие клиентов»

ВЕДЕНИЮ СБЫТА ПО ЦЕЛЕВЫМ КЛИЕНТАМ

РАБОТА С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
• «Ведение продаж с розничными сетями»

 

Это не означает, что подготовка менеджера по продажам, должна включать весь перечень курсов. Необходимым, можно назвать только «базовый курс». Все остальные направления подготовки – это инвестиции в персонал. Вернуться ли эти инвестиции в виде прибыли, превышающей вложенные средства в несколько раз, или будут не окупят себя, завесит от учета особенностей каждого типа обучения, которые разберём по отдельности:

 

БАЗОВОЕ ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ.

Первичное обучение, должно дать новичку: навыки, знания и инструменты, необходимые, ему для самостоятельно сопровождения клиентов сегмента b2b через весь цикл закупки. По этой причине, базовый тренинг строиться вокруг семи этапов продаж (шагов заключения сделки) и охватывает все стадии взаимодействия с заказчиком, начиная с поиска и завершая его развитием.

Пример базового курса по продажам:Тренинг «Базовые техники активных продаж»

Что должен уметь менеджер b2b продаж, пройдя начальный курс обучения:

1. Вести поиск и привлечение новых клиентов. (Для большинства менеджеров активных продаж, это составление базы потенциальных контактов и проведение холодных звонков).

2. Устанавливать контакт. Располагать к себе. Вовлекать в обсуждение клиентов, при личных и телефонных контактах.

3. Выявлять потребности клиентских компаний и Лиц, принимающих решения (ЛПР) по сотрудничеству с поставщиками.

4. Доносить выгоды предлодения, с учетом выявленных ожиданий заказчика и его специфики.

5. Работать с возражениями. Устранять сомнения или возникающие возражения.

6. Закрывать сделки. Доводить заказ до оплаты товара.

7. Сопровождать заказчиков. Проводить контакты, для получения заявок. Вести работу по расширению и закрытию заявок.

Наиболее полно, задачам «стартового» обучения менеджеров по продажам, соответствуют тренинги «активных продаж», поскольку они включают, как привлечение новых клиентов, так и сопровождение действующих заказчиков.

Особенности базового обучения продажам:

  • Подготовка охватывает все этапы сделки.
  • При оборе методик первичной подготовки, предпочтение отдается простоте или универсальности, а не результативности. Сложные техники даются или на тренингах «продвинутого» уровня, или на специализированных тренингах (посвященных отдельным этапам работы с клиентами или работе с определенным клиентским сегментом).
  • При подготовке начального уровня, дается небольшое число приемов. Достаточное, но не более. При базовой подготовке, множество разнообразных методик, скорее мешают, чем помогают сотруднику.

 

ОБУЧЕНИЕ ОПЫТНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

После того, как сотрудники освоили методики базового уровня, появляется сразу три направления, для повышения продуктивности «продажника»:

1. Курсы продаж «продвинутого уровня». Обучение менеджеров по продажам более эффективным и сложным техникам. Задачи курса, аналогичны базовому обучению.

2. Развитие навыков коммуникации и влияния. Повышение успешности сотрудников в деловой коммуникации и ведении переговоров.

3. Подготовка по отдельным этапам заключения сделок или работе с определенным клиентскими сегментами.

 

ПРОДВИНУТЫЕ КУРСЫ ПО ТЕХНИКАМ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.

Цель «продвинутых» (профессиональных) тренингов продаж – перевести работу менеджера на более высокий уровень. Поэтому, «продвинутая подготовка», как и «базовая», захватывает все шаги заключения сделки. Но на ней, менеджеры получают более эффективные (и более сложные) техники.

В продвинутых курсах, повышение объема (или маржинальности) происходит за счет небольшого роста эффективности прохождения каждого из «шагов заключения сделки». Именно небольшое повышение КПД прохождения каждого из «шагов», и есть цель такого курса. Почему небольшое повышение? Большой прирост, на отдельном этапе сделки, в рамках «общего» тренинга добиться сложно. Время курса ограничено и распределено между 7 этапами (шагам) продаж. Так что время, уделяемое каждому «шагу» в отдельности невелико. К примеру, при продолжительности тренинга 16 часов. В среднем, на один этап, придётся чуть более 2 часов (16 ч. / 7 = 2,3 часа). За этот период, трудно глубоко проработать тематику, поэтому и результаты прибавки на отдельных этапах скромные. Но совокупный результат по всем этапам, дает заметное увеличение показателей.

Особенности:

  • Охват всех этапов взаимодействия с клиентами.
  • Большее (в сравнении с базовой программой) разнообразие техник и методик. Сотрудник уже имеет опыт, поэтому не нужно «упрощать его работу» даже в ущерб результатам. Поэтому, задача продвинутого обучения, дать максимальный охват техник для самых разных ситуаций.
  • Вместо разнообразия техник, может использоваться альтернативный подход / взгляд на сделку (отличный от классических пяти ступеней). Примером такого подхода может быть «СПИН метод» или тренинг, выстроенный вокруг метода «AIDA».
  • Меньшая продолжительность отработки каждой из техник. «Продвинутые курсы», в отличие от «базовых», не ставят целью отработать техники до автоматизма. На них, менеджер должен научиться технике (опробовать ее и разобраться в принципе ее действия). Предполагается, что отрабатывать технику до уверенного использования, сотрудники будут уже самостоятельно.

Когда стоит выбирать данный тип обучения:

  • «Продвинутые» курсы для менеджера по продажам, стоит выбирать, если доля потерь клиентов, на каждом из этапов продаж, примерно одинакова. Если процент потерь на двух или более этапах, превышает на 50%, значение средних потереть, то вместо обобщённого тренинга продаж, нужно выбирать специализированный – «заточенный» под проблемные стадии заключения сделки.
  • Для такой оценки, нужна «воронка продаж» включающей все этапы продаж. "Воронки", автоматически формируемые в отчетах CRM, часто не имеет подобной детализации. Поэтому, при проведении предтренинговой диагностики, составление воронки в разрезе всех «этапов продаж» – обязательно. Без него невозможно оценить, какое направление обучения продажам, даст наибольший финансовую отдачу.

 

КУРСЫ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ И ПЕРЕГОВОРОВ.

Развитие навыков, влияющих на результативность «продажника»: переговоры, влияние и коммуникация в бизнесе.

Примеры программ эффективной коммуникации / переговоров:
«Техники эффективных переговоров»
«Жесткие переговоров»
«;НЛП в продажах»

Коммуникативные и переговорные тренинги, служат альтернативой «продвинутым тренингам продаж». Полученные на них навыки, применимы к любому из этапов работы с клиентом. Как и после «продвинутого» курса, результатом обучения, будет рост реализации, за счет повышения успешности прохождения каждого из этапов.

Наверное, всем знаком эффект «эмоциональная накачка / встряска» от обучения. Когда у хорошего специалиста после участия на тренинге, показатели растут, не столько из-за поученных знаний / навыков, а из-за "расшевелившей" его эмоциональной встряски.

Когда у менеджера по продажам, после обучения, перестают расти показатели, то тренинги переговоров и коммуникацией, создают аналогичную эмоциональную встряску, но только по отношению к процессу обучения. Человек начинает замечать новое, даже в знакомых техниках (начинает видеть оттенки в том, что ранее считал одним и тем же). Благотворя чему, восстанавливается интерес к обучению и новым техникам.

Когда стоит проводить:

  • Если коммуникация снижает успехи "продажника".
  • Если менеджеру часто приходиться импровизировать. Сотрудник работает с очень разными компаниями, каждая новая сделка не походит на предыдущую, а потому, старые заготовки бесполезны и приходиться импровизировать.
  • Если менеджер работает с ключевыми заказчиками. Когда лояльность партера важнее отдельно взятой сделки, и нужно уметь выстаивать отношения на личном уровне. Особенности обучения:
  • На тренингах коммуникации, менеджеров обучают влиянию на собеседников и достижения своих целей через общение. А потому, обучение не строиться вокруг цикла взаимодействия с клиентом.
  • Вызывает больший интерес у участников. Коммуникативные и переговорные техники более универсальные и гибкие по сравнении с техниками продаж. Осваиваемые техники применимы в других сферах жизни.
  • Обучение требует от сотрудников инициативы (для адаптации / творческого применения). Обязать менеджеров применять данные техники за счет корпоративных стандартов / скриптов / регламентов с последующим контролем, очень сложно. Если изначально, интереса у менеджеров по продажам к обучению нет, то вероятно, что сотрудники будут очень довольны тренингом, но в работе ничего из выученного использовать не будут.

 

КУРСЫ ОБУЧЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ЦЕЛЕВЫМ ЭТАПАМ ПРОДАЖ.

Обучение для повышения эффективности менеджеров, на отдельных этапах продаж.

КУРСЫ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ.

Тренинги, обучающие расширению клиентской базы методом «холодного обзвона».

Цели тренинга - повышение конверсии при «первичных телефонных контактах».

Примеры курсов по холодным звонкам:«Тренинг холодные звонки».

Чем содержание тренинга «холодных звонков» отличается от блоков «холодных звонков» включенных в «базовые» или «продвинутые» тренинги:

  • Большим (ГОРАЗДО большим) объемом времени на практическую отработку. Несколько десятков упражнений, на совершение «первичных звонков», вырабатывают автоматизм применения техник (соблюдения типовых требований к качеству холодного звонка). Чему за 2-3 часовой блок «холодных звонков», на общем тренинге продаж, научить невозможно.
  • Устранение проблемных ситуаций. Больший объем времени, позволяет в деталях разобрать весь набор сложных ситуаций; дать не одни, а несколько инструментов для их решения.
  • Роль скриптов в обучении. На «тренингах продаж», скрипты выдаются в готовом виде, как инструкция к действию. На специализированных тренингах «холодных звонков», менеджеров учат не чужим скриптам, а составлению персональных скрипов.
  • Результативность. Тренинг продаж считается успешным, если после него, конверсия выросла более чем на 10%. Тренинг холодных звонков считается эффективным, если конверсия звонков выроста не менее чем на 25%. Т.е. на это значение вырастет скорость наращивания клиентской базы.

Когда стоит проводить:

Конверсия холодных звонков в разных, сегментах сильно отличается. Но если конверсия при «холодном обзвоне» менее 20%, это прямой сигнал к необходимости обучения. Поскольку в среднем 20% компаний недовольны действующими поставщиками, то конверсия меньше этого показателя, означает что, низкое качество звонков, «отпугивает» даже представителей компаний, готовых рассматривать смену поставщика.

КУРСЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

Обучение ведению презентаций и публичных выступлений.

Когда стоит проводить:

Обучение будет полезно только, для менеджеров, выступающих перед «рабочими группами» или перед большими аудиториями потенциальных клиентов. Менеджеров, ведущих «объектные продажи», где требуется наглядная демонстрации и обоснование разработанных решений, перед представителями заказчика (проектным комитетом).

Чем тренинг презентации отличается от блока «Презентации», входящего в базовый курс:

  • Инструменты презентации, которые менеджер получит на тренинге продаж, будут отражать реалий работы со средним клиентом. В которых, для презентации, у сотрудника есть всего несколько минут. У него минимум наглядности, а презентация проводиться для 1 - 2 представителей заказчика.
  • На тренингах презентации, учат подготовке к презентации. Включая все преимущества демонстрационного оборудования и наглядности.
  • На тренинге презентации, предполагается выступление перед группой. Поэтому подход к обучению и техники, которые даются на курсе «презентации», с тренингами продаж практически не пересекаются.
  • Обучение ораторскому искусству. Часто, ораторское искусство составляет основную, или как минимум значительную, часть тренинга "презентации".
  • Работой с аудиторией (группой). Презентация, это не только убедительное и доходчивое выступление, но и вовлечение участников в активное знакомство с предложением и управление дискуссией. Взаимодействие с негативными оппонентами и ответы на каверзные вопросы.

КУРСЫ МЕНЕДЖЕРОВ: ПО РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Обучение методам работать со всеми видами сопротивления: сомнениями, возражениями, отговорками, отказами.

Примеры курсов по холодным звонкам:«Техники работы с возражениями».

Тренинг по работе с возражениями, не ограничиваются приемами преодоления возражений. А если все же ограничивается, то это плохой обучающий курс, потому что:

1. Большая часть возражений – это следствие ошибок, на этапах выявления потребностей или презентации. А лучший способ нейтрализации возражения – это предупреждение его возникновения. Хороший тренинг по ликвидации возражений, должен устранить типовые ошибки менеджеров, из-за которых эти возражения возникают.

2. Уверенным в том, что все сомнения сняты (или что менеджер сделал все от него зависящее), можно только когда состоялась сделка. Поэтому на курсах по работе с возражениями, присутствуют техники «дожатия сделки».

Отличие курса по "нейтрализации возражениями" от одноименного блока в базовом тренинге:

Поскольку возражения могут возникнуть у клиента на любом из этапов (будь то отговорки при первом контакте или отказ при согласовании условий), то программы по «преодолению возражений», не имеет жёсткой привязки к отдельному этапу.

КУРСЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ: ЗАКРЫТИЕ СДЕЛОК.

Обучение методам доработки контактов и закрытия сделок. Часто, успешно прошедшие переговоры, в финале заканчиваются «ничем». Весь набор причин, приводящих к данной ситуации (изменение планов, скрытые сомнения, не выявленные потребности, более интересные условия конкурентов, о которых клиент нам не сказал и т.д.), и является предметом при обучении завершению сделок.

Особенности:

«Дожатие» сделоки, это продолжение работы с возражениями. Но есть и отличия.

  • Основной метод преодоления возражений – это разговорная аргументация и контраргументация, для изменения мнения (убеждений) человека. В этом случае, меняться отношение клиента к ситуации (предложению), но само предложение остается неизменным.
  • Закрытия сделок, это система контактов и ведения переговоров, для выявления «потенциально проблемных ситуаций», их предупреждения, а также корректировки предложения под заказчика. При завершении сделок, «продажник» не ограничиваются влиянием на мнение собеседника, он может менять предлагаемые условия, для поиска взаимного компромисса.

Когда выбирать:

Целесообразность проведения курса по закрытию сделок, требует одновременно трех условий:

  • Сотрудники имеют определенную свободу по ведению торга (срокам поставки, форме оплаты, сопутствующим услугам, отсрочке, скидки, т.д.).
  • Сотрудники имеют хорошую статистику по работе с возражениями (прошли соответствующее обучение).
  • Высокая статистика незакрытых сделок, по которым, на этапе выставления предложения, менеджеры оценивали вероятность положительного решения, как высокую.

КУРСЫ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАЗВИТИЮ ДЕЙСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ.

Навыки, необходимые для привлечения новых клиентов и для работы с постоянными заказчиками сильно раздираются. И этом вызваны различия в целях обучения.

Если на курсах по техникам продаж, акцент делается на работу с новыми компаниями (как на более сложную задачу) и их основная цель – повышение конверсии при привлечении клиентов. То на тренингах по развитию клиентов, целью является: увеличение сбыта по постоянным заказчикам. Которое достигаться за счет:
- увеличения частоты получения заказов;
- расширения заказа (ассортиментного развития);
- повышения конверсии по заявкам (противодействия предложениям конкурентов).

Примеры курсов по развитию клиентов:«Ассортиментное развитие клиентов».

Когда стоит проводить:

Что бы менеджеры по продажам после обучения развитию клиентов, показали большие результаты, чем при выборе прочих направлений подготовки, нужны два условия:

  1. Неохваченный потенциал, в объемах закупок действующих заказчиков (желательно, составляющий свыше 50% от текущей суммы реализации).
  2. Время, затрачиваемое сотрудниками на обслуживание действующих клиентов, превышает 70% от всего рабочего времени.

 

ОБУЧЕНИЕ РАБОТЕ С ЦЕЛЕВЫМИ КЛИЕНТСКИМИ СЕГМЕНТАМИ.

Обучение, для повышения эффективности продажников, в работе с отдельными категориями заказчиков.

Особенности:

Программа таких курсов, охватывает все этапы взаимодействия с клиентами. При этом, все методики и техники «заточены» под определенный тип клиентских предприятий. Инструменты, которым менеджера получат на данных курсах, могут быть неприменимы для прочих типов организаций. Эта особенность, при выборе между «продвинутым тренингом продаж» и «тренингом по целевому клиентскому сегменту», говорит не в пользу последнего. И к оценке целесообразности данного обучения, стоит подойти особенно тщательно.

Примеры программы подготовки:
«Активные продажи: работа с розничными точками»
«Ведение продаж с розничными сетями»

Когда стоит проводить.

Условия, при которых курсы по работе с целевым сегментом, даст больший результат, чем обучение по иным направлениям:

  • Есть целевой сегмент, неохваченный потенциал закупок, по которому равен или превышает неохваченный потенциал реализации по прочим сегментам (вместе взятым). Неохваченный потенциал – это сумма, на которую, может вырасти объем сбыта, если бы все организации данной категории (представленные в регионе) работали бы с Вами. И весь объем их закупок проводил через Вашу компанию. В этому случае, результативность курса будет выше чем у «продвинутого тренинга продаж».
  • Если планируется выход на новый клиентский сегмент, с которым сотрудники ранее не работали.

На этом сайте используются файлы cookie. Продолжая просмотр сайта Вы разрешаете их использование. Политика конфиденциальности