ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ СПИН: УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЯМИ»

Обучения технике СПИН (SPIN), для актуализации и формирования потребностей заказчиков. Освоение стратегии эффективного ведения продаж, при длинных сделках и в работе с ключевыми клиентами компании.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

программа адаптируется с учетом задач заказчика и специфики работы отдела продаж.

Стратегия «Больших продаж».

• Модель больших продаж. Цикл выбора поставщика. Этапы поиска поставщика, и задачи менеджера по продажам на каждом из этапов.
• Выбор поставщика. Как выглядит процесс принятия решения о смене поставщика, изнутри клиентской компании. Центры влияния на принятие решения (центры: власти, неудовлетворённости и лояльности). Поиск и создание агентов влияния. Учет должностного функционала представителей потенциальных заказчиков, для вовлечения их в переговоры.
• Потребности клиентов. Как происходит формирование и осознание потребностей. Актуализация и создание новых потребностей.
• Повышение ценности предложения компании. Персонализация предложения. Почему не работает классическая аргументация.

Техника СПИН (SPIN) вопросов.

• Выход на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Алгоритм поиск должностного лица, заинтересованного в предложении. Как обойти барьеры, на пути к ЛПР. Выстраивание цепочки контактов, для выхода на нужного сотрудника.
• Требования к установлению контакта, для продаж по методу СПИН (SPIN). Как вызвать интерес и вовлечь в диалог. Преодоление сопротивления. Как «замотивировать» клиента на предоставление информации.
• Типы вопросов и их назначение. Цели и структура СПИН вопросов. Логическая последовательность вопросов для актуализации потребностей. Алгоритм проведения опроса клиента по методу СПИН. Формулировка вопросов:
  - Ситуационный вопросы;
  - Проблемные вопросы;
  - Извлекающие вопросы;
  - Направляющие вопросы.
• Составление скриптов продаж, с помощью СПИН вопросов. Выбор ключевых преимуществ предложения компании (выделяющие его среди конкурентов). Составление цепочки СПИН вопросов, для актуализации потребностей клиентов, по ключевым преимуществам компании. Упорядочение СПИН вопросов в сценарий. Оптимизация формулировок вопросов.
• СПИН в телефонных продажах. Особенности применения СПИН вопросов, в телефонных переговорах. Почему классическая цепочка СПИН, не эффективна в телефонном разговоре. Адаптация метода, под ведение телефонных продажах.
• Работа с возражениями, с помощью СПИН вопросов. Использование вопросов, для выявления причин возражений и разрушения убеждений, вызывавших возражения. Проблематизация и усиление сомнений. Неявное подведение клиента к альтернативному решению (выходу из ситуации).

Информация о тренинге:	Обучение проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 8 - 16 часов (1 - 2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть