ТРЕНИНГ «ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ»

Универсальный курс по эффективному ведению переговоров, позволяющий в рамках одного тренинга, объединить обучение сотрудников разных служб и отделов, по роду своей деятельности представляющих интересы компании. Тренинг охватывает все этапы переговорного процесса и дает сотрудникам возможность на практике освоить наиболее результативные техники переговоров и оказания влияния на собеседника.

Переговоры ведутся не с организациями, а людьми. Поэтому в переговорах, побеждает не тот, у кого больше возможностей и ресурсов, а тот, кто умеет максимально эффективно их использовать.

Даже самый толстый кошелек не поможет победить, если не умеешь играть. Навыки подготовки и ведения переговоров, позволяют малым организациям уравнивать позиции, с компаниями, имеющими большие маркетинговые бюджеты. А крупным предприятиям, получать максимальную отдачу от средств, вложенных в потенциал компании.

В бизнесе, навыки ведения переговоров – это самостоятельный фактор, работающий как повышающий, или как понижающий коэффициент результативности организации в целом. От переговорных навыков рядовых сотрудников, зависит размер прибыли компании. От переговорных навыков руководителей, зависит как успех отдельных проектов и направлений деятельности, так и судьба компании в целом.

Тренинг предназначена для:

- менеджеров по продажам и закупкам;
- руководящего звена компании.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса заказчика.

1. Введение в переговоры.

• Типы и сценарии переговоров. Основные принципы и психология эффективных переговоров. Критерии эффективности «переговорщика».
• Переговорная позиция. Слабая и сильная позиция. Способы усиления собственной позиции и ослабления позиции оппонента.
• Стратегии. Базовые типы переговорных стратегий. Выбор оптимальной стратегии, исходя из типа переговоров и стартовой переговорной позиции.

2. Подготовка к переговорам.

• Алгоритм подготовки к переговорам. Задачи подготовки. Чек лист качественной подготовки.
• Цели переговоров. Выбор цели максимум, оптимум и минимум. Разбивка целей на задачи.
• Предварительный сбор информации. Что нужно знать до начала обсуждения. Где искать, и как анализировать информацию.
• Планирование. Оценка интересов оппонента. Учет внешних факторов. Составление карты интересов. Прогнозирование действий оппонентов, для подготовки контрмер. Выстраивание цепочки оптимального достижения цели. Составление основного и запасного (-ых) плана (-ов).

3. Установление контакта и управление эмоциями.

• Эмоции в переговорах. Влияние эмоционального состояния «переговорщика» на результаты договоренностей. Внешняя и внутренняя уверенность, как создается и поддерживается.
• Управление эмоциями. Ресурсные эмоциональные состояния. Техника «якорения», для создания и поддержания нужного настроя. Как и зачем создается «моральный» пресс. Методы удержания эмоций, при давлении и провокациях оппонентов.
• Самопрезентация. Компоненты первого впечатления. Приемы повышения своего статуса на встрече.
• Установление контакта. Создание у участников позитивного настроя. Формирование базы «общих интересов». Подстройка под негативно настроенного собеседника. Как вовлечь в обсуждение не заинтересованную сторону.
• Типы переговорщиков. Экспресс оценка психотипа собеседника. Карта сильных и слабых сторон каждого типа переговорщиков. Учет психотипа оппонента, для выбора оптимальной стратегии взаимодействия и достижения своих целей.

4. Переговорные техники.

• Управление переговорами. Способы перехвата и удержания инициативы. Управление диалогом с помощью вопросов.
• Опрос оппонента. Алгоритм опроса, для прояснения позиции партнёров. Техника формулировки вопросов, стимулирующая к предоставлению ответов. Методы косвенной проверки и получения информации.
• Техники аргументации. Обоснование собственной позиции. Убедительная аргументация своих предложений. Применение речевых стратегий. Использование логики и псевдологики, для изменения убеждений. Подбор и донесение контраргументов до собеседника.
• Устранение сомнений. Типы сопротивления, методы их выявления и нейтрализации. Скрытые мотивы и маркеры, указывающие на их наличие. Работа со скрытыми мотивами.
• Техника ведения торга. Расширения поля торга. Определение границ уступок. Техника эффективного ведения торга. Правила предоставления уступок.
• Завершение переговоров. Фиксация договоренностей. Согласование плана совместных действий, закрепление ответственности сторон.
• Манипуляции в переговорном процессе. Выявление манипуляций. Техники противодействия манипуляциям.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 - 24 часов (2 -3 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть