ТРЕНИНГ «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
Тренинг, отработки практических навыков проведения «жестких переговоров» на этапе привлечения к сотрудничеству и при последующем проведении поставок (продажах или закупках).
Цели тренинга «жестких переговоров»
отработка у участников навыков:
- подготовки к переговорам, для повышения их результативности;
- создания устойчивости к эмоциональном давлению, со стороны оппонента;
- установления контакта и вовлечения в обсуждение лиц, изначально не заинтересованных в предложении компании;
- эффективного выстраивания взаимодействия с разными типами собеседников;
- выявления истинных интересов и мотивов партнеров;
- аргументированного донесения выгод своего предложения;
- убеждения и оказания влияния, на мнение партнёров;
- работы с истинными и ложными возражениями;
- распознания и противодействия типовым манипуляциям в продажах / закупках.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
программа тренинга адаптируется с учетом задач и пожелании заказчика.
1. Подготовка к переговорам.
- Жесткие переговоры и их особенности. Логика и сценарии переговоров в «жестких условиях». Распределение ролей, в зависимости от «силы позиции» в переговорах.
- Постановка цели; определение «поля переговоров». Что нужно знать о партнере до начала обсуждения: источники, методы сбора и анализа информации. Персональное досье «оппонента».
- Подготовка аргументации и усиление собственной позиции. SWOT-анализ компании, как поставщика. Поиск «сильных» аргументов. Определение «зон чувствительности» оппонента. Составление плана обсуждения и прогнозирование действий оппонента. Подготовка контрмер, для предупреждения негативного развития диалога.
- Эмоциональный настрой в переговорах. Установки и убеждения, формирующие устойчивость к эмоциональному давлению. Техники настройки и управления своим состоянием.
2. Типы «переговорщиков» и установление контакта.
- Ролевые типы «переговорщиков». Ролевые позиции. Переговоры в условиях более сильной позиции оппонента. Объективные и субъективные факторы, ослабляющие / усиливающие позицию «переговорщика».
- Психологические типы. Типология партнёров, для выбора оптимального стиля взаимодействия и оказания влияния.
- Установление контакта. Методы подстройки к собеседнику в жестком (проблемном) разговоре. Невербальная подстройки и подстрока к убеждениям, для формирования «поля согласия».
- Установление контакта с негативно настроенным собеседником. Способы преодоления сопротивления контакту. Нейтрализации «негативных реакций» и вовлечение партера в конструктивное обсуждение вопроса.
- Противодействие эмоциональному давлению. Принципы создания «эмоционального пресса» и способы выходы из-под эмоционального давления оппонента. Методы повышения личной устойчивости к эмоциональному давлению.
3. Определение позиций сторон и выявление потребностей.
- Карта потребностей клиента. Проведение опроса партнёра, для определения его компетенций, интересов, целей и критериев, при выборе поставщиков. Создание стимулов, для предоставления информации.
- Учет должностного функционала лиц, участвующих в обсуждении. Актуализация функциональных потребностей, для создания заинтересованности в сотрудничестве с компанией.
- Заявляемые и истинные интересы. Маркеры, указывающие на наличие срытых потребностей. Способы выявления реальных целей и интересов партнеров по переговорам.
- Актуализация проблемных ситуаций у клиента, которые решит сотрудничество с вашей компанией. Применение техники СПИН, для поиска и «раздувания» проблемных ситуаций.
4. Аргументация своей позиции и ведение торга.
- Аксиомы эффективной аргументации. Правила донесения информации, повышающие ее убедительность.
- Персонализация аргументов, под клиента. Учет потребностей и стратегии принятия решения партнёра по переговорам, для убедительности аргументации.
- Убеждения в переговорах. Выбор стратегии убеждения. Использование логики и псевдологики. Техники речевого воздействия. Стратегии «бесспорной» аргументации.
- Расчетная аргументация. Расчет и донесение до клиента упущенной финансовой прибыли, при «отказе от предложения». Аргументация в вопросах стоимости.
- Ведение торга. Определение границ ценового торга. Переведение неценовых выгод в финансовые показатели. Игра на взаимных интересах. Тактика предоставления уступок.
5. Работа с возражениями и сопротивлением.
- Типы сопротивления. Причины возникновения и способы определения каждого типа сопротивления. Выбор аргументов, соответствующих «типу сопротивления», вызвавшему возражение.
- Отказы и отговорки. Что скрывается за претензией клиента? Ложные возражения. Выявление ложных возражений и их устранение.
- Снятие возражений, через создание неуверенности. Техника «Засевание сомнении». Вопросы, вызывающие у оппонента, сомнения в свой позиции и аргументах.
- Обработка возражений. Алгоритм реагирования на возражения. Техники «генерации» аргументов для нейтрализации возражений.
6. Манипуляции в переговорах по закупкам.
- Манипуляции в переговорах. Сознательная и бессознательная манипуляция. Признаки манипулирования.
- Виды манипуляций: позиционные, логические, личностные и т.д. Выявление и методы реагирования на каждый вид манипуляции.
- Методы «давления», используемые закупщиками, в работе с поставщиками. Инструменты закупщика, при «отжиме» условий и цен, у поставщика. Как закупщиков учат работать с поставщиками.
- Способы эффективного реагирования на типовые уловки и манипуляциипри «отжатии» условий при закупке / продаже.
|
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
|
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 - 24 часов (2 - 3 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |
