ТРЕНИНГ «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ»

Цели тренинга:
программа тренинга холодных звонков, адаптируется по специфику и пожелания заказчика.

- ведению холодных звонков, для успешного привлечения клиентов;
- составлению базы потенциальных контактов и планированию первичного обзвона;
- успешному проходу секретаря и определению лиц, участвующих в принятии решения;
- нейтрализации отказов и отговорок в «первичных контактах»;
- налаживанию контакта и управлению диалогом, в телефонных переговорах;
- актуализации и формированию потребностей компаний в сотрудничестве;
- убедительной аргументации предлодения в телефонных переговорах;
- «доработке первичных контактов» до завершения сделки.

В результате провидения тренинга, у заказчика появятся корпоративные скрипты:

1. Скрипт «Холодного звонка» (с разделением сценария: а) для назначения встречи; б) проведения удаленной продажи, без посещения заказчика).
Шаблоны ответов на типовые отказы / отговорки.
3. Скрипт «Вторичного обращения» (для доработки «первичных контактов» и выхода на получение заявки).

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

программа тренинга адаптируется по специфику и пожелания организации, заказывающей обучение.

1. Подготовка к проведению «холодных звонков».

• «Холодные» звонки, как метод привлечения клиентов в сегменте b2b, его преимущества и ограничения. Цель-максимум и цель-минимум первичного телефонного контакта.
• Этапы «холодного звонка». Критерии эффективности прохождения каждого из этапов.
• Подготовка базы контактов для холодного обзвона. Выбор источников для оставления базы контактов. Методы, сокращающие время составления базы. Выделение приоритетных клиентов.
• Сегментация клиентов и выбор цели первого контакта. Составление сценария первичного контакта, исходя из сегмента клиента. Выбор организаций, для назначения личных встречи и компаний, с которыми работа будет весить дистанционно.
• Организация холодного обзвона. Расчёт оптимального количества звонков на день / неделю. В какое время лучше вести обзвон, чтобы повысить конверсию.
• Эмоциональный настрой на проведение обзвона. Создание состояния уверенности и позитивного настроя. Трансляция уверенности, через «звучания речи». Как избавиться от страха перед холодными звонками.

2. Выявление лица принимающего решения и проход секретаря.

• Функции секретаря при приеме входящих телефонных звонков.. Вопросы секретаря, используемые для выявления звонящего менеджера продаж. Техники отстройки от стереотипа обращения «менеджера по продажам».
• Выявление лица, принимающего решение (ЛПР). Вопросы для определения ЛПР. Определение компетенций в принятии решений.
• Техники прохода секретаря. Ответы на типовые вопросы секретаря. Выход за границы компетенции секретаря для переключения на ЛПР. Альтернативные способы «обхода секретаря».

3. Проведение разговора с лицом, принимающим решение.

• Голос как визитка звонящего. Роль первого впечатления в телефонном разговоре и его создание. Техники подстройки к собеседнику по телефону.
• Методы привлечения и удержания внимания собеседника при «холодном звонке».
• Фразы, актуализирующие потребности. Учет должностного функционала ЛПР, для актуализации потребностей. Вопросы, стимулирующие интерес к предложению.
• Акцентирование выгоды предложения Алгоритм эффективной аргументации в условиях жестко ограниченного времени. Речевые шаблоны, для создания интереса у клиента к новому предложению.
• Работа с клиентским сопротивлением. Стратегия реагирования на отказы. Шаблоны реагирования на типовые возражения. Работа с мнимым согласием или отговорками партнеров.
• Мотивация клиента к согласию на личную встречу. «Техники дожатия». Применение «техник речевого воздействия», для «программирования согласия» ЛПР на личную встречу.

4. Доработка контакта – проведение «вторичных звонков».

• Алгоритм «Вторичного обращения» (звонка по отправленному предложению). Требования к проведению «вторичного контакта».
• Проверка ознакомления клиента с предложением и получение «содержательной обратной связи», по выставленному предложению. Предупреждение отказов и перехват инициативы для «развития диалога».
• Персонализация и адаптация предложения. «Экспресс оценка» потребностей клиента при отсутствии интереса к предложению. Демонстрация преимуществ предложения в привязке к актуальным потребностям клиента.
• Согласование последующих совместных действий. Применение техник «дожатия сделки», для получения заявки. Алгоритм получения заявки. Методы увеличения суммы заявки.
• Доработка контактов, ответивших отказом Сценарии создания поводов для последующих обращений. Цепочка контактов, превращающих отказ в интерес и сотрудничество.

Особенности обучения. Тренинг холодных звонков, проводимый в корпоративном формате предполагает предварительную запись телефонных контактов, проводимых менеджерами. Данные записи используются как при предварительной диагностики (для адаптации или разработки программы тренинга) и в процессе обучения (в качестве наглядных примеров, темповых проблем и ошибок в работе участников обучения.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 8 - 16 часов (1 - 2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть