ЛПР В ПРОДАЖАХ, ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Что такое ЛПР?
ЛПР (Лицо Принимающее Решение) – аббревиатура, используемая для обозначения сотрудника, обладающего полномочиями и отвечающего за принятие решения по определённому кругу задач в компании.
В продажах, ЛПР, часто используется в сегменте b2b (корпоративных продажах), для обозначения сотрудника, ответственного за принятие решений по вопросам закупок и сотрудничества с новыми поставщиками.
Примечание:
В одной и той же компании, при закупке товара (у действующего поставщика), и при выборе нового поставщика, ЛПР-ы будут разными. В первом случае, это обычно «менеджер по закупкам», а во втором «коммерческий директор» (или близкая по функциям должность).
Зачем нужно выявлять ЛПР в продажах?
В большинстве организаций, в процессе закупки участвуют несколько должностей. Чем крупнее компания, тем больше участников. Каждый участник имеет свою область ответственности и инструкции, по которым он или пропускает предложение, дальше по цепочке, или отказывает. Такой сотрудник может сказать: «НЕТ, мы не будем работать с Вашей организацией»; но НЕ МОЖЕТ сказать: «ДА, мы будем с Вами работать», поскольку этот вердикт, зависит уже от других сотрудников.
Но есть должность, которая организует весь процесс выбора поставщика. Тот, кто может сказать не только: «Нет», но и: «Да». Сотрудник, который на основании своих полномочий, может единолично утвердить поставщика, даже если другие участники закупки, сказали: «Нет». Такой сотрудник и есть ЛПР.
В переговорах о сотрудничестве, выход на ЛПР – это самый коротки путь к продаже. Достаточно убедить только его, и вопросы всех остальных участников принятия решения, будут сняты. Это делает ЛПР – наиболее интересной стороной в переговорах о продаже; а прочие участники - вторичные фигуры.
Для менеджера по продажам, выход на Ключевого сотрудника, одновременно упрощает переговоры, и сокращает период согласования. В результате - больше продаж за меньшее время.
Как определить Лицо Принимающее Решение в компании?
Новички в отделе продаж, определяя ЛПР, часто думают, что это САМЫЙ главный человек в компании. И стараются сразу выйти на Директора. Полагая, что: «Уж самый то главный - любой вопрос решить может?». И главный, может решить любую проблему. Только заниматься этим не будет. Не для того он нанял работников и платит им заработную плату, чтобы самому выполнять их работу.
Важно понимать, что Лицо Принимающее Решение, это не тот, кто возглавляет организацию или отдел, а тот, кто отвечает за решение задачи и имеет полномочия. Причем, формально (по должности), ответственным может быть один человек, а фактически (реально) - другой. И нам нужен именно второй.
Определить круг потенциальных ЛПР, можно посмотрев, какие должности принимают решение, по вашему вопросу, у действующих клиентов. Тем самым сориентироваться, на кого стоит выходить, проводя «Холодные звонки».
Не предположить, а действительно выяснить, кто в новой компании реальный ЛПР, можно лишь поговорив хотя бы одним сотрудником, участвующим в закупках. Ни ответ секретаря на вопрос: «Подскажите, кто у Вас занимается …?», ни рекомендация действующего клиента, не гарантируют того, что названый Вам человек, будет ЛПРом. И секретарь, и «рекомендовавший клиент», не участвую в подборе поставщиков и могут не знать действительную ситуацию.
Тем более, что ЛПР в организации может быть насколько.
Возьмем пример:
Производственное предприятие, занимающаяся металлоконструкциями. Планирует приобретение станкового парка. Участвовать в подборе оборудования будут отделы: Инженерно-технический (главный инженер), Производственный (начальник производства), Финансовый (коммерческий директор), Юридический отделы (юрист). Над ними, стоит Генеральный директор, от которого зависит заключение договора поставки. Получается, что он и есть ЛПР. Но не так все просто. Генеральный директор, если он не компетентен в технических аспектах, сам принять такое решение не может. И будет опираться на коллективное мнение трех сторон: Нач. производства, Инженера, и Ком. директора, которые и будут Лицами, выносящими вердикт при выборе оборудования. А Ген. директор – выполняет формальную функцию утверждения.
В таких случаях, придётся вести переговоры сразу с несколькими должностями.
Если менеджер, при встрече с представителем клиента, понимает, что ошибся с определением ЛПР, то не стоит выходить из контакта (завершать звонок / сворачивать встречу). Просто цель контакта нужно сместить с обсуждения предложения, на сбор информации и выявление потребностей.
Чем выше статус ЛПР, тем меньше возможностей для его опроса. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят с готовыми предложениями, а не с вопросами о компании. Поэтому, выходя на первое лицо (или ТОП–менеджмент) предприятия, собирать информацию нужно уровнем ниже.
Как выйти на ЛПР и назначить встречу?
Для менеджера по продажам, самый эффективный способ выхода на ЛПР, это «холодный звонок». Холодный обзвон, за час, позволяет назначить более десяти встреч. Но на этом пути, менеджера уже поджидает «секретарь», поставленный для фильтрации нецелевых звонков.
Секретари, не могут и не пытаются определять ценности предложений. Они выполняют распоряжения руководства, по каким вопросам "соединять", а по каким нет. Чем больше звонков с предложениями сотрудничества, там категоричнее запрет на прямое соединение. Обычно, секретарь опознавший "продажника", попросит отправить информацию по электронной почте и отсекает все его попытки связаться с нужным лицо.
Впрочем, нейтрализовать секретаря, просто, если использовать техники «Прохода секретаря» или обойти секретаря, через сотрудников других отделов. Чему учаят на любом тренинге холодных звонков.