Тренинги эффективного ведения холодных звонков. Отработка практических навыков ведения телемаркетинга и освоение методов эффективной организации и ведения продаж в режиме холодных звонков.
Цели тренинга:
отработка у участников навыков:
— эффективной организации ведения холодных звонков;
— подготовки целевых предложений под разные группы клиентов;
— постановки целей при проведении холодных звонков и составления сценариев их реализации;
— управления эмоциями в телефонных контактах;
— эффективного установления контактов;
— выявления потребностей и проведения презентации в режиме холодных звонков;
— работы с отказами и отговорками;
— анализа ошибок и самообучения.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.
1 Подготовка к ведению холодных звонков.
- Создание рабочих временных зон: сортировка задач и действий.
- Ведение клиентской базы. Планирование проведения «обзвона» клиентов.
- Подготовка предложение. Выделение ключевых преимуществ предложения (акцентов предложение). «Заточка предложения» под различные категории клиентов.
- Цели звонков. Определение основной, дополнительной и промежуточной цели. Сценарии для реализации целей звонка.
- Эмоциональный настрой на продажу. Создание и поддержание уверенности.
2 Особенности телефонной коммуникации.
- Отличие телефонной беседы от личной встречи. Этика телефонного поведения.
- Создание энергии разговора: голос, дыхание, поза, мысленные стереотипы.
- Техники подстройки к собеседнику по телефону.
3 Ведение телефонных переговоров.
- Выход на лицо, принимающее решение.
- Актуализация и выявление потребностей. Техника направленных вопросов для экспресс — диагностики потребностей клиента.
- Техники предупреждения негативных реакции клиентов при холодных звонках.
- Презентация предложения. Техника сжатой подачи информации. Акцент на ключевых словах.
- Завершение переговоров. Варианты завершения звонка. Работа с мнимым согласием или отговорками. Закрепление достигнутых договоренностей.
- Получение заявки. Управление комплектацией заявки через направленные вопросы.
4 Работа с отказами и отговорками в телефонном контакте.
- Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для «профилактики» возражений.
- Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности.
- Целенаправленная аргументация, на основании «услышанного» от клиента. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений.
5 Анализ результатов.
- Оценка результатов звонков. Выявление и усиление слабых звеньев.
- Анализ «воронки звонков». Оценка эффективности «обзвона» и прогнозирование результатов.
|
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
|
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |
