Тренинг направлен на освоение навыков планирования и проведения переговоров, с целю: привлечения новых клиентов, продвижения товаров и услуг, создания и поддержания круга постоянных клиентов. Обучение техникам эффективных переговоров и стратегиям оказания влияния на потенциальных клиентов.
Программа тренинга предназначена: для руководителей и сотрудников служб и отделов, по роду своей деятельности вовлеченных в ситуации проведения переговоров и продаж (менеджеров по продажам, торговых представителей и т.д.).
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.
1. Форматы переговоров.
Тематический блок, направленный на освоение стратегий: планирования и подбора средств, для успешного проведения переговоров и достижения максимального эффекта в переговорах.
- Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
- Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение «открытых» и «закрытых» ценностных уровней для предложения. Приоритеты подачи информации при первичном контакте.
- Создание интереса к предложению. Позиционирование персональной выгоды. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиента.
- Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.
2. Техники направленного воздействия в переговорах.
Тематический блок, ориентированный на освоение техник направленного воздействия на клиента: достижение согласия и изменение убеждений.
- Установление контакта. Построение доверительных отношений и попадание в ожидания партнера. Создание готовности к сотрудничеству и принятию предложения.
- Техники управление эмоциями клиента. Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д. Использование эмоций для повышения интереса к своему предложению и/или понижения привлекательности предложений конкурентов.
- Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и бесспорной аргументации. Соответствие целям и ценностям клиентов, для достижения согласия.
- Убеждение и внушение в процессе переговоров. «Выбор без выбора». Направленное формирование спроса. Мягкое подведение клиента к решению о соглашении. Внушения в работе со сложными клиентами.
3. Проведение презентации и работа с возражениями.
Тематический блок, направленный на использование техник направленного воздействия в ходе общения с клиентами, проведения презентации, телефонных переговоров, обсуждения условий сотрудничества.
- Эффективная презентация бизнес-предложения. Использование логики и псевдологики, для наглядного донесения преимуществ сотрудничества.
- Управление эмоциями и применение стратегии речевого воздействия при проведении презентации. Стратегия универсальной презентации — «Единая Структура Воздействия».
- Отказы; стратегия конструктивной обработки. Выявление истинных причин отказа. Оперативное вовлечение новых фактов и факторов, с целью продолжения переговоров.
- Работа с возражениями. Обращение возражений в свою пользу. Применение логических шаблонов «Фокусов языка» при обработке возражений.
- Снижение значимости ценового фактора.
- Технологии позиционного торга и создание иллюзии уступок.
|
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
|
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |
