Тренинг обучающий практическим техникам ведения допродаж товаров и услуг в розничном магазине, включая эффективное продвижение новинок и участие действующих акциях для повышения отдачи от допродаж.
Тренинг предназначен: для продавцов-консультантов, менеджеров и администраторов торговых залов розничных магазинов.
Цели тренинга:
обучить сотрудников:
— подготавливать и отслеживать готовность покупателя к совершению покупки;
— выбирать оптимальный тип проведения «допродажи», исходя из типа клиента и вида сделанной покупки;
— выбирать товаров для дополнительного предложения, с максимальным шансом на продажу;
— эффективно проводить продажи более дорогих моделей;
— эффективно и ненавязчиво проводить «допродажи» сопутствующих товаров;
— привлечению внимания и убедительной демонстрации выгод новинок;
— работе в рамках действующих акций для повышения продаж магазина.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.
Блок 1. Принципы «допродажи» в розничном магазине.
- Четыре типа предложения, для увеличения чека покупки в магазине:
— предложение более дорогого товара,
— предложение большего количества выбранного товара,
— предложение сопутствующего товара,
— предложение дополнительного товара).
Возможности и ограничения каждого типа предложения при допродаже, в зависимости от типа торговой точке и товарного ассортимента.
- Выбор оптимального сценария допродажи. Типы покупок в розничном магазине. Влияние типа покупки на выбор дополнительного предложения. Алгоритм проведения допродажи под каждый тип покупки, для получения максимальной отдачи.
- Допродажи в работе с постоянными покупателями. Особенности совершения допродажи, при работе с постоянными и новыми покупателями.
- Выбор товара для проведения допродажи. Использование логики покупки для совершения допродажи. Анализ «корзины покупателя», для выбора предложения дополнительного ассортимента.
Блок 2. Завершение продажи и переход к «допродаже».
- Этап «завершения продажи» в розничном магазине. Почему продавцу необходимо выступать инициатором «завершения продажи», не дожидаясь инициативы клиента. Последствие игнорирования готовности клиента к завершению сделки.
- Признаки готовности покупателя к совершению покупки. Прямые и косвенные сигналы о готовности к покупке. Способы проверки готовности клиента к завершению покупки.
- Техники завершения продажи. Подведение клиента к совершению покупки. Методы мягкого подведения к решению о покупке. Техники «программирования» согласия клиента.
Блок 3. Техники ведения «допродажи».
Техники «UP-SELL»: Предложение более дорогого товара.
- Привлечение внимания к более дорогому аналогу. «Фразы-переходы» к предложению. Как доносить преимущества дорогого аналога, чтобы не поставить под сомнение товар, выбранный клиентом.
- Донесение отличительных преимуществ аналога. Демонстрация ценности характеристик дорогого аналога. Методы повышения ценности товарных характеристик.
- Завершение продажи. Подведение покупателя к выбору между предложенными вариантами. Создание стимулов, для принятия покупателем решение «здесь и сейчас».
Техники «СROSS-SELL»: Продажа сопутствующих товаров и услуг в магазине
- Логика покупки. Использование логики покупки, для предложения дополнительного товара. Связывание предлагаемого товара с уже связанной клиентом покупкой (выбранным товаром).
- Сопутствующие товары. Целевые и сопутствующие товары. Составление «карты» сопутствующего товаров под целевые товары. Использование «карт» сопутствующих товаров для работы продавцов при допродаже. Расстановка приоритетов при предложении сопутствующих товаров.
- Эффективные речевые шаблоны при предложении спутывающего товара. Выделение и донесение ключевого преимущества.
- Ведущая потребность и ее использование для «безотказного» предложения сопутствующего товара.
- Особенности допродажи услуг. Два типа услуг: снижающие риски и увеличивающие возможности; и их целевая категория среди покупателей. Техники «овеществления» услуги. Проведение возможности в необходимость.
- Реагирование на отказы от сопутствующего товара. Правила реагирования на отказ при допродаже. Типы отказов и нейтрализация. Сценарии получения «второго шанса» для проведения допродажи.
Блок 4. Продвижение акционных товаров и новинок.
Использование акций при проведении допродажи.
- Акции как инструмент продаж. Как продавец может в разы увеличить отдачу от акции. Типы акций и роль продавца в их реализации. Оптимальные «точки информирования» клиента в торговом зале о различных типах акций.
- Привлечение к участию в акции. Отличие информирования об акции от вовлечения в акцию. Как и когда нужно сообщать покупателю об акции, чтобы вызвать у клиента желание воспользоваться ее условиями. Техники перевода клиента от интереса к активным действиям.
- Использование акций для «допродажи». Шаблоны предложения аукционного товара в качестве спутывающего.
Использование новинок при проведении допродажи.
- Привлечение внимания покупателя к новинкам. Сценарии перехода от сделанной покупке к предложению новинок. Техники привлечения и удержания внимания.
- Привлечения внимания покупателей к новинкам и товарам из смежных секций / товарных групп. Создание поводов для предложения товаров не связанных с целевой покупкой клиента. «Вопросы – переходы», для корректного предложения товаров смежных и несвязанных товарных групп.
- Презентация новинок. Модель — AIDA. Создание эмоционального отклика. Мотивация клиента к принятию решения о покупке.
|
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
|
Методики, используемые при обучении: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |
