ТРЕНИНГ «ДОПРОДАЖИ – УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА МАГАЗИНА»
Тренинг для продавцов, обучающий практическим техникам ведения допродаж товаров и услуг в розничном магазине, включая: эффективное продвижение новинок и участие в действующих акциях, для повышения отдачи от допродаж.
Тренинг предназначен: для продавцов-консультантов, менеджеров и администраторов торговых залов розничных магазинов.
Цели тренинга:
научить сотрудников:
- подготавливать и отслеживать готовность покупателя к совершению покупки;
- выбирать товаров для дополнительного предложения, с максимальным шансом на продажу;
- эффективно проводить продажи более дорогих моделей;
- эффективно и ненавязчиво проводить «допродажи» сопутствующих товаров;
- привлекать внимание и убедительно демонстрировать выгоды новинок;
- использовать действующие акции, для повышения продаж магазина.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа является типовой, и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.
Блок 1. Принципы «допродажи» в розничном магазине.
- Четыре типа предложения, для увеличения чека покупки в магазине:
- предложение более дорогого товара;
- предложение большего количества выбранного товара;
- предложение сопутствующего товара;
- предложение дополнительного товара.
Возможности и ограничения каждого типа предложения при допродаже, в зависимости от особенностей торговой точке и представленного ассортимента - Выбор оптимального сценария допродажи. и
- Допродажи в работе с постоянными покупателями. Особенности совершения допродажи, при работе с постоянными и новыми покупателями.
- Выбор товара, для проведения допродажи. Использование логики покупки при совершении допродажи. Анализ «корзины покупателя», для выбора предложения дополнительного ассортимента.
Блок 2. Завершение продажи и переход к «допродаже».
- Этап «завершения продажи» в розничном магазине. Почему продавцу необходимо выступать инициатором «завершения продажи», не дожидаясь инициативы клиента. Последствие игнорирования готовности клиента к завершению сделки.
- Признаки готовности покупателя к совершению покупки. Прямые и косвенные сигналы о готовности к покупке. Способы проверки готовности клиента к покупке.
- Техники завершения продажи. Методы мягкого подведения к решению о покупке. Техники «программирования» согласия клиента.
Блок 3. Техники ведения «допродажи».
Техники «UP-SELL»: Предложение более дорогого товара.
- Привлечение внимания к более дорогому аналогу. «Фразы-переходы» к предложению. Как доносить преимущества дорогого аналога, чтобы не поставить под сомнение качество товара, выбранного клиентом.
- Донесение отличительных преимуществ аналога. Демонстрация ценности характеристик дорогого аналога. Методы повышения ценности товарных характеристик.
- Завершение продажи. Подведение покупателя к выбору, между предложенными вариантами. Создание стимулов, для принятия решения покупателем «здесь и сейчас».
Техники «СROSS-SELL»: Продажа сопутствующих товаров и услуг в магазине.
- Логика покупки. Использование логики покупки, для предложения дополнительного товара. Связывание предлагаемого товара, с уже сделанной клиентом покупкой (выбранным товаром).
- Сопутствующие товары. Целевые и сопутствующие товары. Составление «карты» сопутствующих товаров под целевой товар. Использование «карт» сопутствующих товаров, для управления действиями продавцов, при допродаже. Приоритеты, при предложении сопутствующих товаров.
- Эффективные речевые шаблоны, предложения сопутствующего товара. Выделение и донесение ключевого преимущества.
- Ведущая потребность и ее использование, для «безотказного» предложения сопутствующего товара.
- Особенности допродажи услуг. Два типа услуг: снижающие риски и увеличивающие возможности; и их целевая категория среди покупателей. Техники «овеществления» услуги. Переведение возможности в необходимость.
- Реагирование на отказы от сопутствующего товара. Правила реагирования на отказ при допродаже. Типы отказов и их нейтрализация. Сценарии получения «второго шанса» для проведения допродажи.
Блок 4. Продвижение акционных товаров и новинок.
Использование акций, при проведении допродажи.
- Акции, как инструмент продаж. Как продавец может в разы увеличить отдачу от акции. Типы акций и роль продавца в их реализации. Оптимальные «места информирования» клиента, в торговом зале, о различных типах акций.
- Привлечение к участию в акции. Отличие информирования об акции от вовлечения в акцию. Как и когда нужно сообщать покупателю об акции, чтобы вызвать у клиента желание воспользоваться ее условиями. Техники перевода клиента от интереса к активным действиям.
- Использование акций для «допродажи». Шаблоны предложения акционного товара в качестве сопутствующего.
Использование новинок, при проведении допродажи.
- Привлечение внимания покупателя к новинкам. Сценарии перехода от сделанной покупки к предложению новинок.
- Привлечения внимания покупателей к новинкам и товарам из смежных секций / товарных групп. Создание поводов, для предложения товаров, не связанных с целевой покупкой клиента. «Вопросы – переходы», для корректного предложения товаров смежных и несвязанных товарных групп.
- Презентация новинок. Модель - AIDA. Создание эмоционального отклика у клиента. Мотивация покупателя к принятию решения о покупке.
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
Методики, используемые при обучении: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |