Курс для начинающих менеджеров по продажам, направленный на освоение базовых техник активных продаж, необходимых для успешного прохождения всех этапов: от привлечения клиентов до закрытия сделки.
На тренинге сотрудники начнутся:
— устанавливать контакты и поддерживать «имидж профессионала»;
— проводить «холодные звонки», для привлечения клиентов;
— выявлять и актуализировать клиентские потребности;
— переводить преимущества своего предложения, в выгоды для клиента;
— использовать для аргументации, информацию, полученную от клиента;
— вести презентацию с учетом психотипа собеседника;
— выявлять отговорки / ложные возражения и выяснять их истинные причины;
— успешно устранять возражения;
— дорабатывать контакты до получения заявок и заключения сделок;
— анализировать и повышать эффективность своей работы.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа как и другие курсы раздела «тренинги по продажам», адаптируется под запрос заказчика.
1. Вводная часть.
- «Активные продажи» — их цели и особенности. Роль менеджера в активных продажах.
- Этапы активных продаж. Задачи и критерии эффективного прохождения менеджером, каждого из этапов.
- Целевые клиенты. Выделение ключевых преимуществ предложения компании. Составление профилей организаций, среди которых востребованы преимущества вашего предложения. Подходя к привлечения разных клиентских групп.
2. Установление контакта.
- Первое впечатление. Стереотипы восприятия; их использование, для расположения к себе собеседника.
- Имидж профессионала. Компоненты облика профессионала. Создание имиджа специалиста, через поведение и речь.
- Техники присоединения к собеседнику в личном и телефонном контакте.
- Малый разговор. Использование «Малого разговора» для создания у клиента «позитивного настроя». Темы для создания позитивного настроя.
3. Холодные звонки.
- Алгоритм проведения холодного звонка. Критерии эффективности «холодного звонка» в активных продажах.
- Выявление лица, принимающего решение (ЛПР). Как выяснить должность и имя ЛПР. Техники «прохода секретаря», для выхода на руководителя.
- Разговор с ЛПР. Этапы разговора. Скрипит звонка, для назначения личной встречи Способы ухода от конкретизирующих вопросов и запроса коммерческого предложения при первичном звонке.
- Работа отказами и отговорками в «холодном звонке».
4. Выявление потребностей.
- Потребности клиента. Отличия потребности от запроса или ожиданий. Потребности должностных лиц, участвующих в закупке.
- Сбор информации и ее назначение. О чем спрашивать, и как использовать полученную информацию, для привлечения клиента к сотрудничеству.
- Алгоритм выявления потребностей. Построение «Воронки вопросов» для создания интереса к предложению. Техника опроса, располагающая к предоставлению информации.
- Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Как разговорить собеседника. Выявление существующих проблемных зон.
5. Презентация.
- Алгоритм эффективной презентации. Персонализированный подход к аргументации. «Отстройки» от конкурентов.
- Донесение преимуществ предложения. Аргументация на «языке клиентской выгоды».
- Логика и псевдологика в переговорах. Гибкость в подборе убедительных аргументов.
- Типология клиентов. Влияние типа клиента на его поведение и мотивацию. Определение психотипа заказчика. Использование писхотипа, для оказания влияния на принятие решения о выборе поставика и закупке.
6. Работа с возражениями и «дожатие сделки».
- Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности: вопросы, для выяснения скрытой/опущенной информации.
- Обработка возражений. Универсальные методы обработки возражений. Подготовка шаблонов ответов на встречающиеся возражения.
- Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Работа с возражениями в вопросах цены.
- «Дожатие сделки». Выявление причин сопротивления принятию решения. Методы «втягивания» клиента в завершение сделки.
7. Развитие отношений и анализ результатов.
- Развитие отношений с клиентами. Методы стимулирования заказчиков к повторным обращениям. Алгоритм звонка для получения заявки. «Доработка» выставленного предложения, по клиентской заявке. Факторы, формирующие лояльность заказчиков.
- «Воронка продаж» — как инструмент прогнозирования и анализа результатов. Выявление «слабых звеньев» в личных продажах.
- Ведение статистики контактов: встреч и телефонных переговоров. Цели ведения статистики. Планирование работы с опорой на статистику предшествующих периодов.
|
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
|
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |
