БАЗОВЫЙ ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ».

Курс для начинающих менеджеров по продажам, направленный на освоение базовых техник активных продаж, необходимых для успешного прохождения всех этапов: от привлечения клиентов до закрытия сделки.

На тренинге сотрудники начнутся:

- устанавливать контакты и поддерживать «имидж профессионала»;
- проводить «холодные звонки», для привлечения клиентов;
- выявлять и актуализировать клиентские потребности;
- переводить преимущества своего предложения, в выгоды для клиента;
- использовать для аргументации, информацию, полученную от клиента;
- вести презентацию с учетом психотипа собеседника;
- выявлять отговорки / ложные возражения и выяснять их истинные причины;
- успешно устранять возражения;
- дорабатывать контакты до получения заявок и заключения сделок;
- анализировать и повышать эффективность своей работы.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа как и другие курсы раздела "тренинги по продажам", адаптируется под запрос заказчика.

1. Вводная часть.

• «Активные продажи» - их цели и особенности. Роль менеджера в активных продажах.
• Этапы активных продаж. Задачи и критерии эффективного прохождения менеджером, каждого из этапов.
• Целевые клиенты. Выделение ключевых преимуществ предложения компании. Составление профилей организаций, среди которых востребованы преимущества вашего предложения. Подходя к привлечения разных клиентских групп.

 

2. Установление контакта.

• Первое впечатление. Стереотипы восприятия; их использование, для расположения к себе собеседника.
• Имидж профессионала. Компоненты облика профессионала. Создание имиджа специалиста, через поведение и речь.
• Техники присоединения к собеседнику в личном и телефонном контакте.
• Малый разговор. Использование «Малого разговора» для создания у клиента «позитивного настроя». Темы для создания позитивного настроя.

3. Холодные звонки.

• Алгоритм проведения холодного звонка. Критерии эффективности «холодного звонка» в активных продажах.
• Выявление лица, принимающего решение (ЛПР). Как выяснить должность и имя ЛПР. Техники «прохода секретаря», для выхода на руководителя.
• Разговор с ЛПР. Этапы разговора. Скрипит звонка, для назначения личной встречи Способы ухода от конкретизирующих вопросов и запроса коммерческого предложения при первичном звонке.
• Работа отказами и отговорками в «холодном звонке».

4. Выявление потребностей.

• Потребности клиента. Отличия потребности от запроса или ожиданий. Потребности должностных лиц, участвующих в закупке.
• Сбор информации и ее назначение. О чем спрашивать, и как использовать полученную информацию, для привлечения клиента к сотрудничеству.
• Алгоритм выявления потребностей. Построение «Воронки вопросов» для создания интереса к предложению. Техника опроса, располагающая к предоставлению информации.
• Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Как разговорить собеседника. Выявление существующих проблемных зон.

5. Презентация.

• Алгоритм эффективной презентации. Персонализированный подход к аргументации. «Отстройки" от конкурентов.
• Донесение преимуществ предложения. Аргументация на «языке клиентской выгоды».
• Логика и псевдологика в переговорах. Гибкость в подборе убедительных аргументов.
• Типология клиентов. Влияние типа клиента на его поведение и мотивацию. Определение психотипа заказчика. Использование писхотипа, для оказания влияния на принятие решения о выборе поставика и закупке.

6. Работа с возражениями и «дожатие сделки».

• Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности: вопросы, для выяснения скрытой/опущенной информации.
• Обработка возражений. Универсальные методы обработки возражений. Подготовка шаблонов ответов на встречающиеся возражения.
• Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Работа с возражениями в вопросах цены.
• «Дожатие сделки». Выявление причин сопротивления принятию решения. Методы «втягивания» клиента в завершение сделки.

7. Развитие отношений и анализ результатов.

• Развитие отношений с клиентами. Методы стимулирования заказчиков к повторным обращениям. Алгоритм звонка для получения заявки. «Доработка» выставленного предложения, по клиентской заявке. Факторы, формирующие лояльность заказчиков.
• «Воронка продаж» - как инструмент прогнозирования и анализа результатов. Выявление «слабых звеньев» в личных продажах.
• Ведение статистики контактов: встреч и телефонных переговоров. Цели ведения статистики. Планирование работы с опорой на статистику предшествующих периодов.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть