Станислав Зубов — эксперт по аргументации, технологиям публичных выступлений и созданию презентаций, бизнес-тренер. Презентация играет центральную и ключевую роль в любой сделке. Если она структурирована и учитывает потребности потенциального клиента, то это гарантирует интерес к покупке. От содержания презентации зависит объем возможных вопросов и возражений. Перед началом переговоров важно посмотреть на ситуацию глазами клиента.
Необходимо понимать, что даже если ваш продукт представляет собой новую технологию, у клиента всегда есть выбор — внедрять ее или нет. В условиях высокой конкуренции возможность выбора становится для клиента своеобразным преимуществом. Необходимо учитывать, что у некоторых людей очень ограниченное время, и нехватка времени может быть также инструментом давления в переговорном процессе.
Даже при общении с постоянным и лояльным клиентом можно столкнуться с недоверием к новому продукту или предложению. Поэтому перед презентацией важно понять, для чего клиент пришел на встречу. Как следует из этого, при презентации коммерческого предложения необходимо представить его кратко и доступно, обозначив как ваш продукт поможет решить задачи клиента и в чем его уникальность.
Для проведения успешной презентации поможет sales pitch — короткая побуждающая речь для клиента или целевой аудитории. Хорошим примером эффективного подхода является правило «10–20–30» от Гая Кавасаки: нужно представить свой продукт максимально лаконично, используя минимум визуальных материалов и подчеркивая ключевые мысли.
Прежде чем создать эффективный питч, ответьте на контрольные вопросы: какие ценности и потребности имеет ваш клиент, какие сильные и слабые стороны конкурентных предложений, что будет запомнено спустя время после встречи. После этого можно приступить к подготовке питча по методологии «пяти „П“».
Каждый шаг питча должен быть четко структурирован: определите цель предложения, привлеките внимание клиента неожиданным фактом или актуальной проблемой, объясните механизм работы вашего решения на понятном языке, раскройте явные и неявные выгоды для клиента, предложите следующий шаг для заключения сделки.
Используя метод «пяти „П“», можно представить сложный продукт за короткое время и донести до клиента главную информацию о его пользе и уникальности. Главное — делать все максимально понятным, кратким и однозначным для повышения вероятности успешной сделки.