Тренинг технологий продаж в торговом зале

ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»

Тренинг розничных продаж, ориентированный на подготовку продавцов – консультантов, менеджеров и администраторов технологиям эффективных продаж в торговом зале.


Реализуемые цели организации - заказчика:

Рост профессионального мастерства сотрудников, качественно применяющих навыки эффективных продаж.

Приобретение постоянных покупателей и долгосрочных отношений с клиентами.

Увеличение числа одновременных покупок (применение методов "сдвоенных продаж" и "случайных покупок").

Увеличение пропускной способности магазина (в часы пик) без увеличения штата продавцов.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Подготовка к продаже.

  • Этапы продаж. Критерии эффективности продавца на каждом из этапов. Требования к групповой работе в зале.
  • Самопрезентация. Продавец – как «реклама своего товара».
  • Настрой на успешную продажу. Создание и поддержание рабочего эмоционального состояний для легкой и эффективной работы с покупателями.

2. Установление контакта и выявление предпочтений покупателя.

  • Техники располагающего и мягкого вхождения в контакт. Индивидуальный подход к покупателю.
  • Типы клиентов. Учет личных особенностей клиентов для устранения сопротивления. Подстройка к «сложным» клиентам.
  • Создание доверительных отношений и готовности клиента к принятию помощи от продавца. Техники снижения критичности покупателя к предложениям и советам продавца.
  • Виды покупательских ожиданий. Стимулирование клиента к раскрытию предпочтений. Техника направленных вопросов.
  • Выделение «ведущего» критерия в предпочтениях покупателя. Обращение к «ведущему» критерию для управления вниманием и формирования интереса к товару.

3. Презентация товара.

  • Управление эмоциями покупателя. Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д. Поддержание «эмоциональной атмосферы» располагающей к совершению покупки.
  • Привлечение внимания к товару и стимулирование интереса покупателя. Использования техники «опережающей» презентации для формирования интереса к конкретным моделям.
  • Переведение характеристик товара в выгоду клиенту. Универсальные способы презентации товара. Стратегии формирования притягательного образа товара.
  • Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. «Подсказки» и «побуждающие команды» в вопросах. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.
  • Управление спросом. Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Способы расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товара с другими характеристиками). Переведение внимания на альтернативные варианты.

4. Возражения и способы работы с ними.

  • Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для «профилактики» возражений и повышения удовлетворенности клиента.
  • Выявление истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента.
  • Обращение возражений в свою пользу. Гибкость в подборе аргументов в пользу товара. Работа с ценовыми возражениями.

5. Завершение продажи.

  • Признаки готовности клиента к покупке. «Изящное подведение» к решению о покупке.
  • Техники завершения продажи. Стимулирование клиента к повторным обращениям.


ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ ТРЕНИНГА


1. Работа при перегруженном зале (часы пик).

  • Расстановка приоритетов работы при дефиците времени.
  • Распределения и переключения внимания между несколькими клиентами. Определение уровня достаточного внимания клиенту при одновременной работе. Способы снятия негатива клиента при ожидании.
  • Групповое взаимодействие в часы пик. Распределение задач и постановка «кольцевой» схемы обслуживания. Техника «передачи» клиента.

2. Элементы мерчандайзинга.

  • Организация пространства для повышения отдачи торгового зала. Принципы взаимного расположения товарных групп.
  • Зоны повышенного спроса и выбор приоритетов для их заполнения товаром.
  • Выделение товаров и методы привлечения внимания клиента. Особенности использования промо материалов.
  • Управление продажами через товарную выкладку.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ



ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ