ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»

Тренинг розничных продаж, ориентированный на обучение продавцов консультантов и администраторов, технологиям эффективных продаж в торговом зале.

Реализуемые цели организации - заказчика:

Рост профессионального мастерства сотрудников, качественно применяющих навыки эффективных продаж.

Приобретение постоянных покупателей и долгосрочных отношений с клиентами.

Увеличение числа одновременных покупок (применение методов "сдвоенных продаж" и "случайных покупок").

Увеличение пропускной способности магазина (в часы пик) без увеличения штата продавцов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.

1. Подготовка к продаже.

• Этапы продаж. Критерии эффективности продавца на каждом из этапов. Требования к групповой работе в зале.
• Самопрезентация. Продавец – как «реклама своего товара».
• Настрой на успешную продажу. Создание и поддержание рабочего эмоционального состояний для легкой и эффективной работы с покупателями.

2. Установление контакта и выявление предпочтений покупателя.

• Техники располагающего и мягкого вхождения в контакт. Индивидуальный подход к покупателю.
• Типы клиентов. Учет личных особенностей клиентов для устранения сопротивления. Подстройка к «сложным» клиентам.
• Создание доверительных отношений и готовности клиента к принятию помощи от продавца. Техники снижения критичности покупателя к предложениям и советам продавца.
• Виды покупательских ожиданий. Стимулирование клиента к раскрытию предпочтений. Техника направленных вопросов.
• Выделение «ведущего» критерия в предпочтениях покупателя. Обращение к «ведущему» критерию для управления вниманием и формирования интереса к товару.

3. Презентация товара.

• Управление эмоциями покупателя. Создание полезных состояний у клиента: доверие, уверенность, радость и т.д. Поддержание «эмоциональной атмосферы» располагающей к совершению покупки.
• Привлечение внимания к товару и стимулирование интереса покупателя. Использования техники «опережающей» презентации для формирования интереса к конкретным моделям.
• Переведение характеристик товара в выгоду клиенту. Универсальные способы презентации товара. Стратегии формирования притягательного образа товара.
• Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. «Подсказки» и «побуждающие команды» в вопросах. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.
• Управление спросом. Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Способы расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товара с другими характеристиками). Переведение внимания на альтернативные варианты.

4. Возражения и способы работы с ними.

• Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для «профилактики» возражений и повышения удовлетворенности клиента.
• Выявление истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента.
• Обращение возражений в свою пользу. Гибкость в подборе аргументов в пользу товара. Работа с ценовыми возражениями.

5. Завершение продажи.

• Признаки готовности клиента к покупке. «Изящное подведение» к решению о покупке.
• Техники завершения продажи. Стимулирование клиента к повторным обращениям.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ ТРЕНИНГА

1. Работа при перегруженном зале (часы пик).

• Расстановка приоритетов работы при дефиците времени.
• Распределения и переключения внимания между несколькими клиентами. Определение уровня достаточного внимания клиенту при одновременной работе. Способы снятия негатива клиента при ожидании.
• Групповое взаимодействие в часы пик. Распределение задач и постановка «кольцевой» схемы обслуживания. Техника «передачи» клиента.

2. Элементы мерчандайзинга.

• Организация пространства для повышения отдачи торгового зала. Принципы взаимного расположения товарных групп.
• Зоны повышенного спроса и выбор приоритетов для их заполнения товаром.
• Выделение товаров и методы привлечения внимания клиента. Особенности использования промо материалов.
• Управление продажами через товарную выкладку.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть