Тренинг комплексной подготовки торговых представителей продаж техникам эффективного привлечения и ассортиментного развития розничных точек, для повышения объемов продаж и расширения «представленности» продуктов компании в ассортименте клиентских магазинов сегменте FMCG.
Цели тренинга
передача знаний и отработка у участников навыков необходимых для:
— анализа потенциала розничных магазинов и выбора стратегия «вход компании» в новую точку;
— установления и развития личных контактов, для повышения лояльности клиентов;
— выявления существующих и актуализация отсроченных потребностей;
— проведения презентации с опорой на потребности магазина;
— качественного проведения презентации продуктов (брендов) компании;
— снижения значимости ценового фактора и обоснования стоимости товаров;
— эффективной работы с отговорками и возражениями;
— доведения сделки до получения фактического заказа («дожатия сделки»);
— планирование ассортиментного развития клиентов;
— расширения заявок, поступающих от клиентов;
— выявления и использование возможностей для ввода новых продуктов;
— предупреждения возникновения и возврата дебиторской задолженности.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.
1. Планирование и подготовка к проведению продаж.
- Этапы активных продаж. Критерии эффективности менеджера на каждом из этапов продаж.
- Цели контакта. План минимум и план максимум первого посещения новой точки. Структура первого визита в розничную точку.
- Экспресс оценка торговой точки (заполнение «чек листа» посещения торговой точки):
— анализ окружения магазина;
— оценка потенциала магазина;
— сегментация и ассортимент магазина (анализ «витрины»);
— возможности для «ассортиментного входа в магазин».
2. Установление контакта.
- Первое впечатление и его роль в продаже. Создание и поддержание располагающего делового образа. Привлечение и удержание позитивного внимания.
- Техники располагающего вхождения в контакт. Создание доверительных отношений с клиентом. Присоединение к ценностям клиента для создания «поля согласия».
- Подстройка к негативно настроенным клиентам. Преодоление сопротивления установлению контакту и эмоциональному сопротивлению. Отстройка от негативных стереотипов и шаблонов. Установление контакта со сложными клиентами.
- Выявление лиц, вовлеченных в принятие решения о закупке. Приемы для оценки границ компетенции в принятии решений.
3. Выявление потребностей и возможностей.
- Потребности клиентов. Отличие «потребности» от «запроса». (Что продаем: «то что клиент просит» или то «что ему нужно»?).
- Потребности и этапы развития торговой точки. Этапы развития торговой точки. Смещение приоритета в потребностях при переходе на очередной этап развитие. Изменения в оценке предложения нового поставщика на разных этапах развития.
- Зависимость потребностей от функционала должности (хозяин, товаровед, продавец и т.д.). Учет функциональных потребностей лица, участвующего закупке, для привлечения его к сотрудничеству. Методы стимулирование к раскрытию потребностей.
- Выявление потребностей клиента методом СПИН вопросов. Актуализация существующих потребностей розничных точек. Формирование потребностей: «Как и зачем «проблематизировать» ситуацию клиента?». Создание алгоритма «опроса» клиента.
- Типология клиентов по стратегии принятия решения. Экспресс диагностика типа клиента. Присоединение к типу принятия решения, используемому клиентом.
4. Проведение презентации.
- Алгоритм проведения презентации предложения компании. Расстановка акцентов и приоритетов для привлечения интереса и донесения выгод продукта для клиента. Привязка выгод продукта (бренда) к целям и ценностям клиента.
- Презентации на языке выгоды клиента. Переведение характеристик товара в преимущества и выгоды для клиента.
- Донесение конкурентных преимуществ продукта (бренда). Требования к проведению сравнительной презентации. Технологии «отстройки» от конкурентов.
- Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Техника расчетной аргументации предложения.
5. Работа с возражениями.
- Типы возражений и причина их возникновения. Истинные и ложные возражения. Методы выявления ложных возражений и работа с «отговорками».
- Обработка возражений. Алгоритм обработки возражений. Универсальные техники обработки возражений.
- Разработка шаблонов для обработки типовых возражений.
- Работа с возражениями в вопросах стоимости.
6. «Дожатие сделки» и получение заказа.
- Завершения продажи. Алгоритм подведения клиента к принятию решения. Выявление истинных причин отсрочки в принятии решения и нейтрализация сомнений клиента.
- Техники стимулирования к принятию и исполнению решения. Выбор и применение техник «дожатия клиента».
7. Развитие клиентов.
- Алгоритм формирования заявки. Практические приемы расширения клиентской заявки.
- Планирование ассортиментного развития клиента. Выявление приоритетных групп, для ввода новых товарных типов и позиций. Оценка возможностей для ввода нового товарного типа в ассортимент клиента.
- Методы ввода нового продукта (товарного типа). Выбор оптимального метода, для ввода нового продукта (товарного типа), исходя из текущей ситуации и потребностей магазина.
- Противодействие конкурентам. Контроль активности конкурентов – «Что нужно знать о действиях конкурентов?» Анализ угроз и возможностей.
8. Работа с дебиторской задолженностью.
- Общие принципы предупреждения задолженности. Факторы, снижающие вероятность просрочек в платежах.
- Выяснение причин возникновения задолженности. Определение характера препятствий: «объективных факторов» и «предлогов». Явные и скрытые мотивы неплатежей.
- Алгоритм работы с клиентом на этапе просрочки платежа. Практическая реализация метода «нарастающего давления». Этические нормы и требования.
- Стимулирование клиента к проведению оплаты в личных и телефонных переговорах. Работа с отговорками.
|
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
|
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |
