Тренинг: активные продажи, работа с розничными точками

ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: РАБОТА С РОЗНИЧНЫМИ ТОЧКАМИ»

Тренинг комплексной подготовки торговых представителей продаж техникам эффективного привлечения и ассортиментного развития розничных точек, для повышения объемов продаж и расширения «представленности» продуктов компании в ассортименте клиентских магазинов сегменте FMCG.


Цели тренинга
передача знаний и отработка у участников навыков необходимых для:

- анализа потенциала розничных магазинов и выбора стратегия «вход компании» в новую точку;
- установления и развития личных контактов, для повышения лояльности клиентов;
- выявления существующих и актуализация отсроченных потребностей;
- проведения презентации с опорой на потребности магазина;
- качественного проведения презентации продуктов (брендов) компании;
- снижения значимости ценового фактора и обоснования стоимости товаров;
- эффективной работы с отговорками и возражениями;
- доведения сделки до получения фактического заказа («дожатия сделки»);
- планирование ассортиментного развития клиентов;
- расширения заявок, поступающих от клиентов;
- выявления и использование возможностей для ввода новых продуктов;
- предупреждения возникновения и возврата дебиторской задолженности.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Планирование и подготовка к проведению продаж.

  • Этапы активных продаж. Критерии эффективности менеджера на каждом из этапов продаж.
  • Цели контакта. План минимум и план максимум первого посещения новой точки. Структура первого визита в розничную точку.
  • Экспресс оценка торговой точки (заполнение «чек листа» посещения торговой точки):
    - анализ окружения магазина;
    - оценка потенциала магазина;
    - сегментация и ассортимент магазина (анализ «витрины»);
    - возможности для «ассортиментного входа в магазин».

2. Установление контакта.

  • Первое впечатление и его роль в продаже. Создание и поддержание располагающего делового образа. Привлечение и удержание позитивного внимания.
  • Техники располагающего вхождения в контакт. Создание доверительных отношений с клиентом. Присоединение к ценностям клиента для создания «поля согласия».
  • Подстройка к негативно настроенным клиентам. Преодоление сопротивления установлению контакту и эмоциональному сопротивлению. Отстройка от негативных стереотипов и шаблонов. Установление контакта со сложными клиентами.
  • Выявление лиц, вовлеченных в принятие решения о закупке. Приемы для оценки границ компетенции в принятии решений.

3. Выявление потребностей и возможностей.

  • Потребности клиентов. Отличие «потребности» от «запроса». (Что продаем: «то что клиент просит» или то «что ему нужно»?).
  • Потребности и этапы развития торговой точки. Этапы развития торговой точки. Смещение приоритета в потребностях при переходе на очередной этап развитие. Изменения в оценке предложения нового поставщика на разных этапах развития.
  • Зависимость потребностей от функционала должности (хозяин, товаровед, продавец и т.д.). Учет функциональных потребностей лица, участвующего закупке, для привлечения его к сотрудничеству. Методы стимулирование к раскрытию потребностей.
  • Выявление потребностей клиента методом СПИН вопросов. Актуализация существующих потребностей розничных точек. Формирование потребностей: «Как и зачем «проблематизировать» ситуацию клиента?». Создание алгоритма «опроса» клиента.
  • Типология клиентов по стратегии принятия решения. Экспресс диагностика типа клиента. Присоединение к типу принятия решения, используемому клиентом.

4. Проведение презентации.

  • Алгоритм проведения презентации предложения компании. Расстановка акцентов и приоритетов для привлечения интереса и донесения выгод продукта для клиента. Привязка выгод продукта (бренда) к целям и ценностям клиента.
  • Презентации на языке выгоды клиента. Переведение характеристик товара в преимущества и выгоды для клиента.
  • Донесение конкурентных преимуществ продукта (бренда). Требования к проведению сравнительной презентации. Технологии "отстройки" от конкурентов.
  • Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Техника расчетной аргументации предложения.

5. Работа с возражениями.

  • Типы возражений и причина их возникновения. Истинные и ложные возражения. Методы выявления ложных возражений и работа с «отговорками».
  • Обработка возражений. Алгоритм обработки возражений. Универсальные техники обработки возражений.
  • Разработка шаблонов для обработки типовых возражений.
  • Работа с возражениями в вопросах стоимости.

6. «Дожатие сделки» и получение заказа.

  • Завершения продажи. Алгоритм подведения клиента к принятию решения. Выявление истинных причин отсрочки в принятии решения и нейтрализация сомнений клиента.
  • Техники стимулирования к принятию и исполнению решения. Выбор и применение техник «дожатия клиента».

7. Развитие клиентов.

  • Алгоритм формирования заявки. Практические приемы расширения клиентской заявки.
  • Планирование ассортиментного развития клиента. Выявление приоритетных групп, для ввода новых товарных типов и позиций. Оценка возможностей для ввода нового товарного типа в ассортимент клиента.
  • Методы ввода нового продукта (товарного типа). Выбор оптимального метода, для ввода нового продукта (товарного типа), исходя из текущей ситуации и потребностей магазина.
  • Противодействие конкурентам. Контроль активности конкурентов – «Что нужно знать о действиях конкурентов?» Анализ угроз и возможностей.

8. Работа с дебиторской задолженностью.

  • Общие принципы предупреждения задолженности. Факторы, снижающие вероятность просрочек в платежах.
  • Выяснение причин возникновения задолженности. Определение характера препятствий: «объективных факторов» и «предлогов». Явные и скрытые мотивы неплатежей.
  • Алгоритм работы с клиентом на этапе просрочки платежа. Практическая реализация метода «нарастающего давления». Этические нормы и требования.
  • Стимулирование клиента к проведению оплаты в личных и телефонных переговорах. Работа с отговорками.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ