Тренинг: переговоры - возврат дебиторской задолженности

ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ: ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ»

Тренинг по эффективному возврату дебиторской задолженности и выстраивании с клиентами отношений, направленных предупреждение возникновения просроченной дебиторской задолженности.


Цели тренинга:
обучить сотрудников:

- выстраивать систему работы с клиентами, минимизирующую вероятность задержки платежей;
- заблаговременно выявлять «недобросовестных» дебиторов;
- создавать стимулы, для современного проведения платежей клиентами;
- выбирать инструменты воздействия на клиента, исходя из возникшей ситуации, психотипа клиента;
- уверенно вести переговоры по возврату задолженности;
- управлять уровнем «давления» на клиента стимулируя его к возврату задолженности, без ущерба отношениям;
- выявлять отговорки и успешно нейтрализовать манипуляции дебиторов.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Вводная часть.

  • Причины возникновения дебиторской задолженности. Типы дебиторов: их мотивация при возникновении долгов, и особенности работы при возврате.
  • Этапы работы с дебиторской задолженностью. Типы и стадии задолженностей. Задачи и инструменты менеджера, на каждой стадии возврата долга.

2. Предупреждение возникновения дебиторской задолженности.

  • Ошибки компании в работе с клиентами, приводящие к возникновению задолженности. Приоритеты клиента при проведении оплаты. Как попасть в круг компаний, по отношению к которым, клиент не позволяет допускать просрочек при оплате.
  • Система организации работы по управлению дебиторской задолженностью. Инструменты минимизации рисков по возникновению простроченной задолженности. Регламентация системы контактов и управление платежами.
  • Определение платежеспособности клиентов. Факторы, определяющие потенциальных должников. Прямые и косвенные признаки наличия финансовых проблем в компании потенциального клиента. Методы диагностики: как выявить неплательщика до начала работы.
  • Уровень личных отношений. Влияние уровня личных отношений на неплатежи. Выбор оптимального уровня личных отношений с представителями клиентских компаний, для предупреждения задолженности.
  • Создание стимулов для своевременных платежей. Создание материальных стимулов, для предупреждения задержек оплат. Убедительное донесение до клиента выгод от соблюдения условий оплаты.
  • Согласование условий оплаты. Техника фиксации договорённостей. Как получить «твердую» договорённость. Фактор личной ответственности.

3. Планирование и подготовка к ведению переговоров.

  • Постановка цели.Анализ истории дебитора. Планирование условий и требований к дебитору: план максимум и план минимум.
  • Подготовка к переговорам. Определение круга лиц, необходимых для привлечения к переговорам со стороны дебитора. Выбор сценария переговоров в зависимости от типа дебитора и истории работы. «Мягкий» и «жёсткий» сценарий переговоров.
  • Психотипы дебиторов и их реакции. Психологические типы и способы их определения. Особенности мотивации и реакции на «давление» для каждого психотипа.
  • Настрой на проведение переговоров. Психологические барьеры при возврате задолженности и их нейтрализация. Управление эмоциями для создания оптимального настроя при переговорах.

4. Проведение переговоров по дебиторской задолженности.

  • Установление контакта. Техники установления контакта. Методы поддержания эмоциональной дистанции, для удержания собственной позиции, без ухода в конфронтацию. Занятие и удержание ведущей позиции в переговорах.
  • Выяснение причин задержки оплаты. Техники определения причин неплатежа. Скрытые мотивы и методы их выявления.
  • Аргументация и контраргументация. Аргументации своей позиции и условий погашения задолженности. Контраргументации и ведения торга по условиям оплаты задолженности.
  • Противодействие манипуляциям. Типичные манипуляции дебиторов, их распознание и техники противодействия. Методы эффективного реагирования на типовые отговорки клиентов.
  • Мотивация клиента на погашение задолженности. Техники оказания «давления» и стимулирования клиента к погашению долга. Выведение клиента из состояния комфорта. Принцип постепенного наращивания «давления». Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
  • Работа со сложными клиентами. Алгоритм действий в конфликтной ситуации. Нейтрализация «словесной агрессии». Техники переключения переговоров с эмоций, в конструктивное русло.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ



ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ