Семинар тренинг управление командой торговых представителей

СЕМИНАР-ТРЕНИНГ «УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ»

Тренинг-семинар, ориентированный на обучение супервайзеров методам управления командой торговых представителей, для выполнения плановых показателей и отладки системы работы торговых представителей, постановки качественной дистрибуции и раскрытия потенциала курируемой территории.

Семинар предназначен для: супервайзеров работающих в сегменте FMCG.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Задачи супервайзера в системе дистрибуции.

  • Этапы развития дистрибуции. Этапы развития дистрибуции. Количественный и качественный подход к развитию дистрибуции.
  • Изменения в системе управления отделом продаж, при смене этапа дистрибуции. Функций торгового представителя на каждом этапе развития. Его целевые задачи и критерии эффективности.
  • Системная организация работы торговой команды. Роль супервайзера в управлении продажами и командой. Различие уровней управления продажами у супервайзера и торгового представителя. Оценка результативности супервайзера.

2. Планирование продаж.

  • Планирование объема продаж. Команда торговых представителей, как фактор формирования продаж. Показатели эффективности системы продаж:

    - ключевые (объем продаж, АКБ, дебиторская задолженность);
    - промежуточные (кол-во посещений и заявок, SKU, средняя сумма заявки);
    - качественные показатели (доля эффективных контактов, парильное формирование заявки, качество выкладки, доля торгового пространства, присутствие в ассортименте ключевых позиций и т.д.)
  • Прогнозирование объемов продаж, через определение плановых, промежуточных и качественных показателей работы торговых представителей. Расчет влияния каждого из показателей эффективности работы торгового представителя на объем продаж на территории. Прогнозирование отдачи от акций.
  • Распределение планов продаж. Учет потенциала территории и торговых точек, при формировании плана продаж. Переведение плана по объему продаж в индивидуальные промежуточные задачи, для выхода на установленный оборот реализации.

3. Подбор торговых представителей.

  • Торговый представитель, как кадровая вакансия. Требования к кандидату. Составление психологического (мата-программного) профиля соответствия кандидата должности. Использование рейтинговой оценки, для сравнения и выбора лучшего кандидата.
  • Оценка потенциала кандидата. Экспресс-диагностика соответствия кандидата профилю должности. Методы проверки искренности кандидата, без запроса рекомендаций.
  • Оценка опыта торгового представителя. Проверка готовности кандидата к «предстоящей нагрузке».

4. Постановка задач и мотивация торговых представителей.

  • Постановка задач. Обоснование целесообразности задач, перед торговой командой. Расчетная аргументация. Техника постановки SMART – задач.
  • Личная стратегия мотивации. Выявление и использование личной стратегии мотивации у торгового представителя. Создание стимулов, для мотивации торгового представителя. Нематериальные рычаги воздействия.
  • Симулирование к исполнению задач. Управление «размером» задачи, для повышения мотивации к ее исполнению. Связывание целей компании с личными целями сотрудника. Нейтрализация сопротивления управленческим решениям.

5. Организация работы и система контроля торговых представителей.

 

Работа по маршруту.

  • Маршрут, как инструмент управления продажами. Формирование требований к работе торгового представителя на маршруте.
  • Система контроля работы по маршрутам. Прямые и косвенные показатели соблюдения требований к работе по маршруту. Отчетности для контроля качества работы торгового представителя по маршруту. Организация контроля.

Вход в новые торговые точки.

  • Планирование привлечения новых торговых точек. Формирование графика контактов для привлечения новых точек.
  • Критерии эффективности, при работе с новыми торговыми точками. Стандартизация системы оценки потенциала новых торговых точек.
  • Анализ потребности магазина, для выявления «точек (предложений) для входа». Разработка корпоративного алгоритм опроса ЛПР, для выявления существующих проблем в работе с торговой точки.
  • Организация контроля, за работой торгового представителя при привлечении новых клиентов.

Работа по получению заявок.

  • Алгоритм работы торгового представителя при получении заявки. Требования к прохождению этапов получения заявки. Использование алгоритмов, сценариев и учетных форм, для организации работы торговых представителя с действующими клиентами.
  • Ассортиментное развитие. Алгоритм проса клиента перед предложением новой товарной позиции. Алгоритм аргументации выгоды ввода новой позиции (презентации продукта).
  • Формирование заявки. Создание необходимости в снятии остатков. Критерии рациональности усилий торгового представителя при снятии остатков. Расчет оптимального товарного запаса при формировании заявки.
  • Организация выкладки товара. Базовые принципы мерчандайзинаг и правила эффективной выкладки. Разработка корпоративных требований к выкладке товара. Особенности работы с «чек-листом» при контроле требований к организации выкладки.
  • Контроль работы по получению заявок. Контроль качества работы торгового представителя по истории заявок. Работа с «чек-листом» контроля работы активности торгового представителя в клиентской точке при самостоятельном посещении точки.

Возврат дебиторской задолженности.

  • Предупреждение возникновения дебиторской задолженности. Факторы, снижающие вероятность возврата отсрочки.
  • Роль супервайзера в организации возврата просроченной задолженности. Курирование торгового представителя при работе с должниками.
  • Контроль активности торгового представителя по предупреждению возникновения и возврату задолженностей.

6. Обучение и развитие торговых представителей.

  • Планирование обучения. Выбор приоритетных задач при обучении торговых представителей. Составление «плана развития сотрудника». Форматы обучения и выбор оптимального формата, в зависимости от степени загруженности и целей обучения.
  • Обучение торговых представителей в форме «совместного визита». Роль супервайзера при обучающем визите.
  • Обучение через постановку персональных задач. Ограничения в количестве целей, используемых для развития торгового представителя. Особенности постановки обучающей задачи. Консультирование и конструктивная критика торгового представителя.
  • Критерии оценки эффективности обучения. Организация оценки эффективности и контроль результатов обучения.


Информация о тренинге:
Семинар проводиться в корпоративном формате:
Методики, используемые на семинаре - тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 - 24 (2 - 3 дня по 8 часов).

КОРПОРАТИВНЫЙ СЕМИНАР