ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ВО СКОЛЬКО ОБХОДИТЬСЯ СОСТАВЛЕНИЕ БАЗЫ «ХОЛОДНОГО ОБЗВОНА»
Недавно, при подготовке к корпоративному тренингу, заказчик поделился результатами проведенного ими мониторинга интернет справочников организаций. Эти результаты интересны как сами по себе, и к тому же позволяют наглядно показать во сколько обходиться организации составление базы контактов, для «холодных звонков» усилиями менеджеров по продажам.
У Заказчика возникла необходимость в базе строительных компаний г. Краснодара, для проведения «холодного обзвона», и он решил объединить составление базы с мониторингом качества интернет справочников.
К мысли, о такой проверке, его подтолкнул знакомый, сказав, что: «Все справочники просто копируют данные друг у друга. И сейчас уже нет смысла, собирать контакты по разным справочникам и каталогам. Достаточно взять Дубль-ГИС и не тратить время на все остальные».
Соответственно, Заказчик решил проверить, насколько вырастет база контактов, если все же не останавливаться только на «Дубль-ГИС» . Он выбрал еще пять федеральных интернет справочников (у которых в перечне было наибольшее число строительных компаний) и два местных справочника. Каждому менеджеру он дал по выбранному сайту и поручил составить базу, для холодных звонков в Ехсel. После, сравнил списки организаций, составленные по разным сайтам на предмет процента уникальных компаний (которых нет на других ресурсах).
Результат оказался следующим:
Доля справочника-лидера, в общем объеме контактов, составила 72% (им оказался «Дубль-ГИС»). Причем из тех 28% компаний которых не было у лидера (и которые были взяты из остальных справочников), примерно половина оказалась «мертвыми» (компания сменила вид деятельности, организация расформирована, или тел. номер не действителен).
Выводы:
1. Сбор контактов организаций, по разным справочным сайтам, дал увеличение базы примерно на 15%. Не так уж и мало. При общей базе в тысячу контактов, которую составили менеджеры Заказчика, прирост в полторы сотни новых (и что важно «живых») компаний, оправдывает сбор данных и по другим ресурсам.
2. Основными источниками данных об организациях, отсутствующих у «лидера», стали только два федеральных сайта и два региональных (остальные три имели 1-2% уникальных контактов, которых не было в других использованных интернет-справочниках). Т.е. работа по трем дополнительным федеральным сайтам оказалось избыточной (не дала заметной отдачи).
Для компаний, использующих в своей работе «холодные звонки», даже с поправкой на другой регион и иной клиентский сегмент, информация сама по себе, небезынтересна. Но перейдем к основной причине появления статьи.
Данная статистика (по числу контактов, которые пришлось «перелопатить» менеджерам, для составления базы обзвона), позволяет рассчитать затраченное время и перевести его уже в финансовые расходы компании. И в цифрах обосновать довод (не раз уже мелькавший в других статьях), что: «Поручать менеджеру составлять базу потенциальных клиентов, вместо покупки (заказа) базы «на стороне», это экономия, за которую компания переплачивает даже не в двое, а в десятеро».
Для начала, определим затраты на покупку готовой базы.
Базы, предлагаемые в интернете (в готовом виде или под заказ), в своем большинстве, собираются из тех же интернет справочников, только не вручную, а с помощью программы. Приобретая такую базу, Вы получаете туже информацию, что собрали бы Ваши менеджеры, только сразу в файле Excel (что позволяет автоматически перенести данные в большинство CRM). Поскольку, данные доступные, то стоимость у них – низкая. При заказе каталога из порядка 1000 организаций, данные одной компании обойдутся в среднем в 1 – 2 руб.
Примем в качестве цены контактов в 1000 организаций. – 1 500 руб. С этой суммой и будет вести дальнейшее сравнение.
Посчитаем объем времени, который потребуется менеджеру на оставление базы.
Работа менеджера по составлению базы состоит из двух частей.
1. Составление первичной базы (часто по одному источнику). Представляет собой простой перенос данный из интернет-справочника в CRM или файл Excel).
2. Пополнение обработанной базы новыми контактами. Когда первичная перечень компаний выработалась, и для его пополнения менеджер начинает искать компании, которых еще нет в базе. Этот этап, «съедает» гораздо больше времени, чем первый. Менеджер вынужден вести поиск новых потенциальных клиентов по прочим справочникам. Что бы оценить время, которое уйдет у менеджера на поиск (и перенос данных), мы и используем данные мониторинга.
I.Расчет времени составления первичной базы (в 1000 комп.)
Время переноса данных одной компании (ее названия, адреса, телефона, сайта и e-mail / при наличии последних) с сайта в базу данных, занимает: 20 – 30 сек. Сущая мелочь, если забыть, что таких контактов сотни и тысячи.
Время переноса в базу 1000 организаций (1000*25с/3600=6,94ч.),займет 7 часов непрерывной работы.
Во сколько Вам обходиться день работы менеджера по продажам Вашей компании?
Если посмотреть с позиции фактических затрат. Потеря дня – это стоимость рабочего дня по окладной ставке менеджера продаж. Даже при окладе в 20 000 руб. и 22 рабочих днях в месяце. День работы = 900 руб.
Это существенно ниже стоимости покупки базы (1500 руб.). Так что приходим к мысли, что посадить за эту работу только что нанятого новичка – не плохая идея, которая явно себя окупит.
Если же посмотреть с позиции упущенной выгоды. Упущенная выгода – это недополученная маржинальная выручка менеджера за день (который уйдет не на работу с клиентами, а на составление базы). Даже при маржинальной прибыли в 100 000 руб. (на одного менеджера), получим (100000руб./22=4545руб.), примерно: 4500 руб.
Здесь мы уже видим наглядную переплату вдове.
Суммарные расходы (фактические затраты + упущенная выгоды): 5 400 руб.
Но самое интересное происходит, когда первичная база организаций, менеджером активных продаж уже выработана. Начинается поиск по другим источникам (сайтам).
Пополнение базы уже не сводиться к простому копированию данных с одного сайта. Менеджеру приходиться переносить данные из каждого сайта (так как определить по памяти, есть ли данная компания в базе или нет он не в состоянии). Если ранее, чтобы добавить в список потенциальных клиентов 1000 предприятий, менеджеру нужно скопировать данные 1000 компаний, то теперь для добавления 100 компаний ему нужно будет скопировать более 1000 организаций (потому как большая их часть, окажется дублями).
II.Расчет времени пополнения базы (в 1000 комп.)
Для расчета используем данные мониторинга. Напомню, для того чтобы увеличить перечень предприятий, примерно, на 15%, менеджерам пришлось проработать еще 5-ть федеральных справочника (3-и из которых почти не принесли новых контактов), и 2-х местных. Предположим, что менеджер не будет тратить время на «бесполезные справочники».
В этому случае, ему придётся скопировать данные из 2-х всероссийских справочников (всего примерно 1 400 000 контактов) и 2-х местных (всего около 900 контактов). Что в сумме дает 2 300 контактов.
При той же средней скорости переноса данных 25 сек на один контакт, получаем (2300*25с/3600с=15,97ч.) 16 часов, или 2 полных рабочих дня.
Фактические расходы (2 рабочих дня, при окладе 20 000 руб.) – 1 800 руб.
Упущенная выгода (2 рабочих дня, при маржинальной прибыли на менеджера – 100 000 руб. в месяц) – 10 800 руб.
Суммарные расходы (фактические затраты + упущенная выгода): 12 600 руб.
Осталось суммировать затраты, как на составление первичной базы, так и на ее пополнение.
Расчет общих затрат, на составлении базы контактов, для «холодного звонка»:
Общее время: 23 часа (3 раб. дня).
Фактические расходы (3 рабочих дня, при окладе 20 000 руб.) – 2 700 руб.
Упущенная выгода (3 рабочих дня, при маржинальной прибыли на менеджера – 100 000 руб. в месяц) – 13 500 руб.
Суммарные расходы (фактические затраты + упущенная выгода): 16 200 руб.
То есть, поиск контактов для «холодных звонков» силам менеджеров по продажам, обходиться компании в 10 раз дороже чем их заказ / покупка (16 200 руб. против 1 500 руб.) Причем, мы посчитали что: а) месячный, объем маржи на менеджера активных продаж всего 100 тыс. руб., б) при переносе данных сотрудник, работать он будет непрерывно как автомат.
По-моему, очень наглядно.