СЛОВАРЬ БИЗНЕС-ОБУЧЕНИЯ:
Активные продажи
Традиционно, в активных продажа задействуются сразу три типа взаимодействия с потенциальными клиентами (телефонные переговоры, личные переговоры, ведение электронной переписки), которые организованны в следующую последовательность:
2) Проведение первичной личной встречи.
3) Подготовка и обсуждение адресного предложения (в формате телефонных переговоров и переписки).
4) Заключение сделки (при личной встречи или дистанционно).
В подавляющем большинстве случаев, первичная встреча происходит на территории клиента, поэтому в работе менеджера активные продаж, выездная работа, преобладает над офисной.
При активных продажах, инициатором контакта выступает менеджер по продажам, и клиент, первоначально, выступает не заинтересованной стороной. И в подходе к первичному контакту с клиентом, можно выделить две стратегии ведения холодных звонков:
2) Стимулирование интереса – в этом случае, задачей менеджера является не поиск клиентов, уже заинтересованных в предложении, а создание у клиента необходимого интереса.
Первый подход к привлечению клиентов, не требует от менеджеров особых способностей (кроме терпения и активности); характеризуется заведомо высокой текучкой кадров; и применим, только при большой емкости потенциальной клиентской базы.
Второй подход: требует обучения сотрудников специальным навыкам ведения продаж и хорошей ориентации менеджеров в потребностях клиентов; дает в разы более высокую конверсию; и незаменим при ограниченности потенциальной клиентской базы.