ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ ФИТНЕС УСЛУГ В КЛУБЕ»

Курс является тренингом «допродаж», обучающим техникам работы с действующими клиентам, для продажи услуг фитнес клуба, не включенным в их абонементы.

Цель тренинга – повышение объема оказанных услуг, за счет обучения менеджеров техникам продаж дополнительных и сопутствующих фитнес услуг.

Особенности тренинга: Тренинг «Продажи фитнес услуг» ориентирован на продажи дополнительных фитнес-услуг действующим клиентам. Поэтому, он не затрагивает вопросы продажи абонементов. Если Вы хотите обучить сотрудников продажам клубных карт, то Вам лучше подойдет тренинг: «Техники продаж абонементов фитнес клуба».

Практика составляет не менее 70% от времени тренинга.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть изменена с учетом целей и специфики организации-заказчика.

1. Выбор дополнительных услуг, для предложения клиенту.

• Выбор фитнес услуг и расстановка приоритетов их предложения.
  Клиентские предпочтения к выбору фитнес-услуг. Как выбрать доп. услуги, в зависимости от их особенностей клиента (пола, возраста, стажа и цели занятий, посещаемых занятий и т.д.). Какие услуги будут более востребованы разными типами посетителей? Как выбрать приоритет (порядок) при продажах услуг?
  Практика:
  - Составление матрицы интересов собеседника, для подбора доп. услуг.
• Выбор оптимального времени для предложения.
  Как востребованность в разных доп. услугах меняется в зависимости от периода тренировок? В какой момент, и к каким видам услуг, открыт человек, в зависимости от срока посещения центра? Влияние сезона на активность интереса к спортивным услугам. Природы естественного повышения заинтересованности в различных фитнес-услугах.

2. Проведение исходящих звонков для «подготовки продажи».

• Алгоритм звонка согласования встречи, для знакомства гостя с услугой.
  Как построить разговор, чтобы заинтересовать собеседника новым предложением и согласовать время для ознакомления с ним? Как проверить «востребованность» услуги? Как связать предложение, с посещаемыми клиентом тренировками и его целями? Как избежать отказа или «ухода» собеседника от обсуждения?
  Практика:
  - Упражнение.: Отработка алгоритма звонка, для предложения услуги.
• Создание интереса к «знакомству с услугой».
  Почему не стоит пытать «продать» услугу по телефону (если это не персональная тренировка)? Как понять, кому из посетителей нужно подчеркивать новизну услуги, а кому сходство с тем, чем человек уже пользуется? Как можно вызвать интерес, не вдаваясь в детали предложения? Что клиент должен знать об услуге, чтобы дать согласие на «знакомство с ней» при очередном посещении клуба?
  Практика:
  - Упр.: Телефонная презентация услуги, для создания к ней интереса.
• Согласование личной встречи.
  Когда лучше встречаться с клиентом, для предложения новой услуги? Как аргументировать собеседнику время встречи? Использование техник «дожатия», для получения согласия на встречу.
  Практика:
  - Упр.: Согласование встречи с помощью техник «дожатия».
• Продажи «персональных тренировок», без встречи менеджера с клиентом.
  Чем отличается «продажа» индивидуальных тренировок от прочих сервисов? Составление сценария звонка, для продажи тренировок. Как проверит актуальность персональной работы с тренером? Как усилить потребность в тренере? Как рассказать о тренировках с тренером, чтобы заинтересовать клиента? Как назначить встречу с тренером?
  Практика:
  - Ролевая игра.: Телефонный звонок, для предложения индивидуальных тренировок.

3. Актуализация потребности для продажи фитнес услуги.

• Создание позитивного настроя клиента.
  Как настроить собеседника на позитив, перед обсуждением предложения? Как выключить «внутреннего критика» и «включить фантазию» клиента, для разжигания интереса?
• Использование неудовлетворенности клиента, для стимулирования интереса к услуге.
  Как понять, какие проблемы посетителя клуба, позволит решить выбранная услуга? Как проверить наличие у клиента сложностей, для решения которых будет полезна предлагаемая услуга? Как усилить недовольство клиента, и использовать ее как мотивацию к действиям?
  Практика:
  - Упр.: Выявление и актуализация проблемных ситуаций посетителя клуба.

4. Презентация фитнес услуг.

• Обращение к «ведущей мотивации» клиента при занятии спортом, для продажи услуг.
  Что такое «ведущей мотив» занятия спортом у посетителя фитнес клуба и как его выявить? Зачем нужно связывать предлагаемую фитнес-услугу с «ведущей мотивацией» человека? Как использовать «ведущую потребность» для мотивации к новым видам занятий?
  Практика:
  - Упр.: Определение и использование «ведшей мотивации» собеседника в презентации.
• Презентация услуги на языке выгоды.
  Как переводить преимущества в выгоды? Как наглядно показать пользу услуги? Обращение к эмоциям и логики клиента. Как сообщить стоимость, чтобы на вызвать «сопротивления»?
  Практика:
  - Упр.: Проведение презентация на языке выгоды.
• Мотивационная презентация.
  Как вызвать у клиента желание воспользоваться услугой? Как включить воображение и вызвать у собеседника «ощущение новизны»? Как создать у собеседника привлекательный и мотивирующий «образ будущего пользования услугой»? Как усилить заинтересованность человека с помощью «полярной презентации»?
  Практика:
  - Упр.: Создание притягательного образа «пользования услугой», за счет «протяжки в будущее»?
• Персонализация презентации с учетом писхотипа клиента.
  Как психотип собеседника влияет на его предпочтения и выбор? Как быстро определить тип клиента? Какие особенности психотипа клиента нужно использовать при презентации? Как использовать стратегию принятия решения клиента, для подведения его согласию?
  Практика:
  - Упр.: Презентация услуг, в соответствии с писхотипом собеседника.

5. Работа с возражениями клиентов фитнес клуба.

• Алгоритм работы с возражениями.
  Алгоритм эффективной нейтрализации возражений. Как выяснить суть возражения? Как создать у человека сомнения в правильности его мнения и обоснованности возражения? Как отвечать на возражения, чтобы изменить мнение собеседника?
  Практика:
  - Упр.: Соблюдение алгоритма, при ответе на возражение.
• Техники нейтрализации возражений.
  Каким должен быть ответ на возражение, чтобы убедить клиента? Как использовать логику возражения, для его опровержения? Универсальные техники обработки возражений.
  Практика:
  - Составление ответов на частые возражения, с помощью представленных техник.
• Работа с ценой и запросом скидки.
  Как работать с возражением «дорого»? Что делать, если у Вас просят скидку? Из-за каких мотивов посетители могут просить уступку, и как выяснить причину вопроса о скидке? В каких ситуациях, нет необходимости в уступке? Как обходиться без ценовых уступок или сводить их к минимуму, при продаже услуг фитнес клуба?
  Практика:
  - Упр.: Создание притягательного образа «пользования услугой», за счет «протяжки в будущее»?
• Персонализация презентации с учетом писхотипа клиента.
  Как психотип собеседника влияет на его предпочтения и выбор? Как быстро определить тип клиента? Какие особенности психотипа клиента нужно использовать при презентации? Как использовать стратегию принятия решения клиента, для подведения его согласию?
  Практика:
  - Ролевая игра: «Работа с запросом скидки».

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в корпоративном формате:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 8 - 16 часов (1 - 2 дня по 8 часов).	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть условия