Тренинги розничных продаж

КУРСЫ И ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ.

В разделе, объединены тренинги и курсы по продажам для продавцов консультантов и менеджеров розничных магазинов.


В зависимости от целей заказчика, тренинг розничных продаж может быть нацелен на одну или несколько задач, стоящих перед розничным магазином:

- повышение конверсии магазина (доли посетителей, совершающих покупку);

- увеличение среднего чека (рост средней стоимости позиции и количества наименований в чеке);

- управление клиентским запросом, для реализации целевых товаров / брендов;

- стимулирование спроса, через оптимизацию выкладки товара.

Продажи и консультирование покупателей

ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»

Тренинг розничных продаж, ориентированный на обучение продавцов консультантов и администраторов, технологиям эффективных продаж охватывающий весь цикл работы с покупателем в магазине.

Консультирование в салоне

ТРЕНИНГ «КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ»

Специализированная программа обучения продавцов розничных магазинов стратегиям и техникам консультирования: целенаправленного формирования и управления клиентским запросом.

Допродажи в розничном магазине

ТРЕНИНГ «ДОПРОДАЖИ – УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА МАГАЗИНА»

Тренинг для продавцов, обучающий практическим техникам ведения допродаж товаров и услуг в розничном магазине. В том числе: эффективное продвижение новинок и привлечение к участию в акциях, для повышения отдачи от допродаж./

Продажи при входящих звонках

ТРЕНИНГ «ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ: ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦАМ »

Тренингов курс для продавцов розничных магазинов и компаний, оказывающих услуги физическим лицам, направленный на освоение профессиональных техник работы с входящими телефонными звонками. Для доведения максимальной доли входящих обращений, до посещения офиса компании и фактической реализации товара.

 

 

ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТРЕНИНГА ДЛЯ ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ.

Формат обучения продавцов.

Для компаний, не имеющих штатного специалиста, занимающегося подготовкой персонала, выбор сводиться к двум альтернативам: 1) отрытым обучающим курсам или 2) организации корпоративного тренинга для своих продавцов-консультантов.

Выбирая между этими двумя вариантами, организация, принимает решение в пользу большей или меньшей результативности, с которым пройдет обучение.

При подготовке менеджеров оптовых отделов, открытые тренинги (за счет выбора программы курса и профессионализма тренера), могут приближаться к показателям корпоративных курсов. Но при подготовке специалистов розничных продаж, открытые тренинги по продажам для продавцов, редко достигают даже 50% от результатов корпоративного тренинга.

 

Происходит это по целому ряду причин:

1. Более низкая результативность обучения на открытых тренингах по розничным продажам. На «общие» курсы продавцов, приходят представители разных магазинов, зачастую, даже не объединенные общей продуктовой направленностью. Поэтому обучающая программа, составляется с максимальным разнообразием техник и методик. Часть этих методик, будет подходить для представителей одних торговых точек, и будет неприменима для других. А универсальные техники, даются в обобщенном виде, что требует от участников, их дальнейшей адаптации под свою специфику, клиентов и товар.
В отличие от менеджеров активных продаж, продавцы консультанты и менеджеры торговых залов, гораздо меньше склонны к адаптации методик или к самостоятельному развитию личных навыков продаж. В магазинах с большой проходимостью, это связано с объективным недостатком времени. В точках с меньшей загруженностью, с преобладанием среди персонала «стратегии избегания». Эти стоит принимать как факт, и не пытаться изменить людей. Лучше учесть данные нюансы, организуя обучение продавцов. Давать техники, максимально адаптированные под магазин, и организовать контроль за использованием новых приемов в повседневной практике торгового персонала. Что невозможно сделать, подготавливая персонал на открытых курсах для продавцов.

2. Навыки, полученные на открытых курсах розничных продаж, плохо «приживаются». Срабатывает «подстройки под мнение большинства» (под коллектив).
Менеджеры активных продаж, редко проводят встречи (с рядовыми заказчиками) в команде, поэтому, менеджер прошедший обучение на общем курсе, испытывая новые техники на практике, редко становиться объектов внимания со стороны своих коллег.
В то время как у продавцов-консультантов, продажи совершаются в составе смены. Все попытки применить новые навыки, происходят под взглядами коллег (которые часто не участвовали на том же тренинге и пользуются другими техниками). Такое внимание неприятно. Даже пары саркастических комментариев, более авторитетных коллег, достаточно, чтобы человек прекратил свои попытки. Добавьте к этому то, что на подготовку, обычно, отправляют новичков (еще не освоившихся в коллективе) и станет понятно, почему продавец не применяет даже те техники, которые он успешно выполнял на самом тренинге.
Чтобы этого не происходило, для обучения продавцов консультантов, нужно использовать единую программу. Что трудно сделать, если для подготовки, сотрудника отправляют на курсы продавцов с участниками из разнородных компаний. Даже если организация направляет свой персонал на обучение одному и тому же тренеру, то в зависимости от состава учебной группы, программа будет корректироваться и отличаться. Если же продавцы проходят обучение в корпоративном формате, то и «косых взглядов» будет меньше. А вместо насмешек, от опытных сотрудников, будут звучать подсказки и советы, помогающие новому продавцу-консультанту.

3. Закрепление в работе, новых подходов, после корпоративного обучения.Поскольку, при корпоративном тренинге для продавцов, все сотрудники осваивают общий набор требований и скриптов, то появляется единый стандарт работы. А присутствие на тренинге руководства, помогает в дельнейшем оценивать качество работы менеджеров, контролировать применение полученных техник.
Это позволяет внедрить в магазине корпоративные стандарты / сценарий, и через администраторов, организовать контроль соблюдения новых стандартов. Что переводит эффективность работы персонала, на качественно новый уровень. А также позволяет проводить первичное обучение новичков, внутри компании, усилиями администраторов (или наставников), назначаемых из наиболее опытных «продажников».
Как уже было указано, на открытых курсах продавцов, нет возможности подготовки сотрудников по единому стандарту, что делает невозможность организовать системное закрепление успехов, у сотрудников, проведших обучение.

Сочетание этих особенностей, делает корпоративный формат, более эффективным, для курсов обучения продавцов-консультантов.

 

Предтренинговая диагностика.

Невозможно прийти к поставленной цели, если не знаешь где находишься. Результативное обучение, всегда начинается с определения текущего уровня сотрудников.

Подготовка к тренингу включает:

  • Наблюдение за работой в торговом зале. Выявляет сложные моменты во взаимодействии с покупателями. А также определяет приоритеты, в зависимости от: частоты ситуаций; степени их сложности; влияния на итог продаж.
  • Оценка верхней планки эффективности сотрудников. Проверка, проводиться бизнес-тренером индивидуально, в форме ролевой игры. В этой ситуации, «продажник» понимает, что его оценивают, а потому показывает свой максимальный уровень (демонстрируя техники, которые он знает, но редко применяет). Анализ позволяет определить технический арсенал продавцов-консультантов (и не дублировать в ходе учебного курса уже знакомые им приемы). А также составить представление об эффективности действующей системы мотивации. Если сотрудник, на собеседовании с тренером, показывает значительно большую эффективность, чем с реальными покупателями, то значит, что он не считает нужным полноценно выкладываться в повседневной работе (т.е. не работать так, как мог бы). Что нужно решать не обучением, а изменением системы поощрения.
  • Потенциал сотрудников. Могут ли они перейти на более высокую ступень, или уже находиться на пределе своего потенциала, и дополнительная подготовка не даст заметного роста.
  • Мотивация. Заинтересованность персонала в тренинге продаж, от которой зависит активность участников курса.

 

Учет специфики деятельности.

Перечисленные преимущества корпоративного тренинга по продажам для продавцов, это всего лишь возможность. Будут ли они использованы или нет, завит от проведенной подготовки.

Подготовка к тренингу для продавцов-консультантов должен учитывать:

  • Специфику торгового зала. Техники розничных продаж, только кажутся универсальными. В действительности, они сильно зависят от типа реализации. Так в магазине прилавочного типа, многие техники из арсенала менеджера, работающего в выставочном зале, просто не применимы. Даже проходимость магазина, вынуждает или отказываться от ряда техник продаж (из-за их неприменимости / низкой эффективности) или адаптировать их под работу в условиях ограниченного времени (или при параллельном обсаживании нескольких посетителей).
  • Специфику клиентов. Преобладание клиентских сегментов, влияет на выбор техник и на приоритеты в развитии навыков. К примеру, работа с покупателями имущим низкий и высокий достаток, требует различных подходов. Чтобы понять, чему учить в первую очередь (что даст более заметный прирост в продажах), нужно знать распределение покупателей по сегментам. Аналогичным образом, влияет доля постоянных или разовых покупателей, преобладание среди покупателей мужчин или женщин, а также их возрастные группы.
  • Специфика продута. Товар задает поведение покупателя, при выборе покупки. Он определяет типовые сложности, с которыми сталкивается клиент, и создает перечень задач, которые должны быть решены продавцом консультантом, чтобы довести клиента до покупки.

 

Поход к обучению.

Не менее важным, чем содержание курса и подбор специальных техник продаж, является сам процесс обучения, и прежде всего соотношение между теоретической и практической составляющей. Оптимальное соотношение теории и практики составляет 30% : 70%. Оно дает участникам курсов, достаточно понимание: 1) того, как происходить реализация; 2) от чего зависят предпочтения клиента; 3) какова психология покупателя; 4) как можно влиять на поведение и принимаемое потребителем решение; 5) какие техники лучше задействовать. При этом, основное время курса идет на отработку у сотрудников, навыков практического использования всех представленных приемов и алгоритмов (чтобы продавцы не учились на клиентах, а получал результаты).

Совмещение при подготовке аудиторного и полевого тренинга.

Аудиторный (или кабинетный) тренинг – это классическое обучение сотрудников в формате малой группы, где под руководством бизнес тренера, сотрудники учатся техникам, отрабатывая их друг на друге. Такой принцип подготовки, позволяет консультантам, освоить новые инструменты. Тренироваться, экспериментировать и совершать ошибки не с реальными покупателями (с последствиями для имиджа магазина и объема выручки), а со своими коллегами, выполняя задания / упражнения.

Полевой тренинг – индивидуальное наставление, в реальных условиях под руководством тренера. Сотрудник, уже освоивший применение техник на своих коллегах (на аудиторном тренинге), пробует их, на реальных клиентах. А тренер наблюдает за правильностью действий продавца-консультанта, отзывая его, после работы с очередным посетителем, чтобы указать на ошибки и дать рекомендации по их исправлению.

По отдельности, ни аудиторный, ни полевой тренинг по продажам для продавцов, не дает того эффекта, как их комбинирование. На выходе, заказчик получает штат подготовленных.

 

ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ

На этом сайте используются файлы cookie. Продолжая просмотр сайта Вы разрешаете их использование. Политика конфиденциальности