ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ

Обучени отдела продаж может стать наиболее доходных вложений в компанию, многократно преумножая вложенное, или не окупиться вовсе.

Результат, обучения «продажников», будет зависеть от того, насколько тренинговая программа соответствует:

1. Текущей ситуации в организации и на рынке.

2. Выбранным цели обучения.

Текущие условия – это существующее положение, как внутри компании, так и вне ее. Внутренние обстоятельства, это прежде всего: Опыт сотрудников. От опыта, зависит выбор уровня сложности программы. Будет ли выбран базовый курс для новичков. Который знакомит с основами продаж и где отработаются базовые навыки прохождения этапов заключения сделки (такие как: налаживание контакта; выяснение потребностей; презентация; обработка возражений; предложение сопутствующих товаров / услуг; завершение сделки). Или будет выбран курс для опытных сотрудников. Который тоже может охватывать все этапы заключения сделки, но предлагающий более сложные и эффективные техники. Или курс будет направлен проработку отдельного этапа работы с клиентом (управление клиентским запросом; презентация дорогих позиций; работ с ценовыми возражениями), подход / стратегия (к примеру: СПИН; речевые стратегии; клеинториентированность и т.д.)

Мотивация сотрудников. Мотивация продающих менеджеров влияет на отношение к обучению в целом, и на отношение к отдельным тема, блокам и техникам.

В первом случае, если менеджеры заинтересованы в простоте и комфорте работы, больше чем в результатах, то роста продаж от тренинга, ждать не стоит. Использование новых техник, приносит большие результаты, но и требует больших усилий, на начальном этапе. Ведь, вместо привычных действий и приемов (выполняемых на автоматизме), нужно применять новые (требующих внимания к правильности действий и качеству исполнения). Поэтому, если система мотивации, такова, что сотрудники заинтересованы в комфорте больше чем в результатах, то нужно сначала пересмотреть мотивацию (и возможно состав сотрудников). И только потом вкладываться в подготовку.

Во втором случае, интерес «продажников» к тематике (методике) будет зависеть от признания сотрудниками сложностей в направлении, в котором предлагается новые подходы. Пока сотрудник не видит сложностей / недостатков в своей работе, он не видит: ни смысла в изменения своих действия, ни ценности новых методик. Время выделяемый на обучение.

Время, отводимое на повышение квалификации «продажников», ограничивает объем материала, и степень практической проработки. При дефиците времени, первый выбор, который приходиться делать, заказчику – это выбор между теорией и практикой, семинаров или тренингом. За короткий срок, можно дать сотрудникам только теорию. Чтобы новые приемы были усвоены, каждый, должен быть опробован обучаемыми и закреплен в виде практического упражнения. Упражнения в конце тематического блока, где предлагается опробовать разу несколько, служит лишь имитацией практической отработки.

Внешние обстоятельства, или ситуация на рынке:

Активность конкурентов - задает требования к качеству работы продающих менеджеров и генерирует большую часть типовых отказов и возражений. Тренинг, обучающий продажам должен предлагать подходы и техники более результативные, не только в сравнении с ранее используемыми приемами, но и в сравнении с методами, используемым конкурентами.

Уровень работы конкурентов, создает порог качества, который должен быть превышен, чтобы рост качества работы «продажников» стал заметен на уровне статистики. Конкурентоспособность предложения. Для максимальной отдачи, тренинг по продажам должен не просто давать более эффективные техники. Он должен давать методики, которые позволят продавцам по максимуму использовать сильные стороны своего предложения, и свести к минимуму последствия слабых сторон.

Востребованность продукта. «Насколько известен продукт клиенту?»; «как он к нему относиться?»; «как покупатель привык его приобретать?» и «какой стратегией пользуется при выборе?» От ответов на такие вопросы зависит эффективность выбранных методик продаж, а значит и целесообразность их присутствия в тренинговой программе.

Исходя из перечисленных внутренних и внешних факторов, выбираются цели подготовки.

Выбор цели обучения. Определяя цели планируемого тренинга, нужно задать два критерия:

1. Статистические показатели. Это ответ на вопрос из-за изменения какого (-их) статистических показателей, Вы ожидаете увеличение объема продаж (или маржинальности).

В случае розничного магазина, это может быть: увеличение количества позиций в чеке; увеличение средней стоимости позиции в чеке; повышение количества чеков; конверсия, при вхождении в контакт и т.д.

В активных продажах, такими показателями могут быть, различного рода конверсии (процент результативных холодных звонков, первичных встреч, получения заявок и т.д.). Данный подход нужен для понимания, за счет усиления каких конкретных направлений работы «прожажников», будет получен результат.

Постановка перед тренингом цели «повышение продаж», приведет к тому, что время тренинга будет равномерно «размазано» по всем темам. Включая темы, чье влияния на продажу минимально или уже исчерпано.

2. За счет каких тематических блоков (а лучше конкретных техник), будет достигаться выбранные изменения в статистике продаж. Поняв, усиление каких этапов работы с клиентами, даст рост реализации, можно перейти к выбору методик, которым нужно обучить менеджеров, для достижения заявленных целей.

Соответственно знакомясь с программой готового тренинга или курса, разработанного под заказ, можно легко оценить какая доля материала соответствует ключевым целям обучения, а какая нет.

К сожалению, учесть указанные все факторы при выборе типовой программы тренинга, практически невозможно. Вероятность найти уже готовый тренинг в кейсе тренинговой компании, чтобы он соответствовал всей совокупности внутренних и внешний условий компании, исчезающе мала. Полностью отвечать всем актуальным целям и условиям будет лишь тренинг, изначально разработанный под Вашу компанию.

Причем разработка тренинга по продажам под заказчика, позволяет проводить качественное обучение и получая нужные результаты, даже при ограниченном бюджете. Для этого, все время курса, фокусируется на направлениях, от которых, в текущий момент, сильнее зависят продажи.

Наглядным примером, корпоративного тренинга, ориентированного на достижение практических целей заказчика, служит формат «Комплексного обучения». Он объединяет: предварительную диагностику, разработку программы и двух этапное проведение тренинга с закреплением результатов.