ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ: ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ»

Тренинг по эффективному возврату дебиторской задолженности и выстраивании с клиентами отношений, направленных предупреждение возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Цели тренинга:
обучить сотрудников:

- выстраивать систему работы с клиентами, минимизирующую вероятность задержки платежей;
- заблаговременно выявлять «недобросовестных» дебиторов;
- создавать стимулы, для современного проведения платежей клиентами;
- выбирать инструменты воздействия на клиента, исходя из возникшей ситуации, психотипа клиента;
- уверенно вести переговоры по возврату задолженности;
- управлять уровнем «давления» на клиента стимулируя его к возврату задолженности, без ущерба отношениям;
- выявлять отговорки и успешно нейтрализовать манипуляции дебиторов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.

1. Вводная часть.

• Причины возникновения дебиторской задолженности. Типы дебиторов: их мотивация при возникновении долгов, и особенности работы при возврате.
• Этапы работы с дебиторской задолженностью. Типы и стадии задолженностей. Задачи и инструменты менеджера, на каждой стадии возврата долга.

2. Предупреждение возникновения дебиторской задолженности.

• Ошибки компании в работе с клиентами, приводящие к возникновению задолженности. Приоритеты клиента при проведении оплаты. Как попасть в круг компаний, по отношению к которым, клиент не позволяет допускать просрочек при оплате.
• Система организации работы по управлению дебиторской задолженностью. Инструменты минимизации рисков по возникновению простроченной задолженности. Регламентация системы контактов и управление платежами.
• Определение платежеспособности клиентов. Факторы, определяющие потенциальных должников. Прямые и косвенные признаки наличия финансовых проблем в компании потенциального клиента. Методы диагностики: как выявить неплательщика до начала работы.
• Уровень личных отношений. Влияние уровня личных отношений на неплатежи. Выбор оптимального уровня личных отношений с представителями клиентских компаний, для предупреждения задолженности.
• Создание стимулов для своевременных платежей. Создание материальных стимулов, для предупреждения задержек оплат. Убедительное донесение до клиента выгод от соблюдения условий оплаты.
• Согласование условий оплаты. Техника фиксации договорённостей. Как получить «твердую» договорённость. Фактор личной ответственности.

3. Планирование и подготовка к ведению переговоров.

• Постановка цели.Анализ истории дебитора. Планирование условий и требований к дебитору: план максимум и план минимум.
• Подготовка к переговорам. Определение круга лиц, необходимых для привлечения к переговорам со стороны дебитора. Выбор сценария переговоров в зависимости от типа дебитора и истории работы. «Мягкий» и «жёсткий» сценарий переговоров.
• Психотипы дебиторов и их реакции. Психологические типы и способы их определения. Особенности мотивации и реакции на «давление» для каждого психотипа.
• Настрой на проведение переговоров. Психологические барьеры при возврате задолженности и их нейтрализация. Управление эмоциями для создания оптимального настроя при переговорах.

4. Проведение переговоров по дебиторской задолженности.

• Установление контакта. Техники установления контакта. Методы поддержания эмоциональной дистанции, для удержания собственной позиции, без ухода в конфронтацию. Занятие и удержание ведущей позиции в переговорах.
• Выяснение причин задержки оплаты. Техники определения причин неплатежа. Скрытые мотивы и методы их выявления.
• Аргументация и контраргументация. Аргументации своей позиции и условий погашения задолженности. Контраргументации и ведения торга по условиям оплаты задолженности.
• Противодействие манипуляциям. Типичные манипуляции дебиторов, их распознание и техники противодействия. Методы эффективного реагирования на типовые отговорки клиентов.
• Мотивация клиента на погашение задолженности. Техники оказания «давления» и стимулирования клиента к погашению долга. Выведение клиента из состояния комфорта. Принцип постепенного наращивания «давления». Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
• Работа со сложными клиентами. Алгоритм действий в конфликтной ситуации. Нейтрализация «словесной агрессии». Техники переключения переговоров с эмоций, в конструктивное русло.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть условия ...	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть условия ...