СЕМИНАР-ТРЕНИНГ «УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ»

Тренинг-семинар, ориентированный на обучение супервайзеров методам управления командой торговых представителей, для выполнения плановых показателей и отладки системы работы торговых представителей, постановки качественной дистрибуции и раскрытия потенциала курируемой территории.

Семинар предназначен для: супервайзеров работающих в сегменте FMCG.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.

1. Задачи супервайзера в системе дистрибуции.

• Этапы развития дистрибуции. Этапы развития дистрибуции. Количественный и качественный подход к развитию дистрибуции.
• Изменения в системе управления отделом продаж, при смене этапа дистрибуции. Функций торгового представителя на каждом этапе развития. Его целевые задачи и критерии эффективности.
• Системная организация работы торговой команды. Роль супервайзера в управлении продажами и командой. Различие уровней управления продажами у супервайзера и торгового представителя. Оценка результативности супервайзера.

2. Планирование продаж.

• Планирование объема продаж. Команда торговых представителей, как фактор формирования продаж. Показатели эффективности системы продаж:
  
  - ключевые (объем продаж, АКБ, дебиторская задолженность);
  - промежуточные (кол-во посещений и заявок, SKU, средняя сумма заявки);
  - качественные показатели (доля эффективных контактов, парильное формирование заявки, качество выкладки, доля торгового пространства, присутствие в ассортименте ключевых позиций и т.д.)
• Прогнозирование объемов продаж, через определение плановых, промежуточных и качественных показателей работы торговых представителей. Расчет влияния каждого из показателей эффективности работы торгового представителя на объем продаж на территории. Прогнозирование отдачи от акций.
• Распределение планов продаж. Учет потенциала территории и торговых точек, при формировании плана продаж. Переведение плана по объему продаж в индивидуальные промежуточные задачи, для выхода на установленный оборот реализации.

3. Подбор торговых представителей.

• Торговый представитель, как кадровая вакансия. Требования к кандидату. Составление психологического (мата-программного) профиля соответствия кандидата должности. Использование рейтинговой оценки, для сравнения и выбора лучшего кандидата.
• Оценка потенциала кандидата. Экспресс-диагностика соответствия кандидата профилю должности. Методы проверки искренности кандидата, без запроса рекомендаций.
• Оценка опыта торгового представителя. Проверка готовности кандидата к «предстоящей нагрузке».

4. Постановка задач и мотивация торговых представителей.

• Постановка задач. Обоснование целесообразности задач, перед торговой командой. Расчетная аргументация. Техника постановки SMART – задач.
• Личная стратегия мотивации. Выявление и использование личной стратегии мотивации у торгового представителя. Создание стимулов, для мотивации торгового представителя. Нематериальные рычаги воздействия.
• Симулирование к исполнению задач. Управление «размером» задачи, для повышения мотивации к ее исполнению. Связывание целей компании с личными целями сотрудника. Нейтрализация сопротивления управленческим решениям.

5. Организация работы и система контроля торговых представителей.

 

Работа по маршруту.

• Маршрут, как инструмент управления продажами. Формирование требований к работе торгового представителя на маршруте.
• Система контроля работы по маршрутам. Прямые и косвенные показатели соблюдения требований к работе по маршруту. Отчетности для контроля качества работы торгового представителя по маршруту. Организация контроля.

Вход в новые торговые точки.

• Планирование привлечения новых торговых точек. Формирование графика контактов для привлечения новых точек.
• Критерии эффективности, при работе с новыми торговыми точками. Стандартизация системы оценки потенциала новых торговых точек.
• Анализ потребности магазина, для выявления «точек (предложений) для входа». Разработка корпоративного алгоритм опроса ЛПР, для выявления существующих проблем в работе с торговой точки.
• Организация контроля, за работой торгового представителя при привлечении новых клиентов.

Работа по получению заявок.

• Алгоритм работы торгового представителя при получении заявки. Требования к прохождению этапов получения заявки. Использование алгоритмов, сценариев и учетных форм, для организации работы торговых представителя с действующими клиентами.
• Ассортиментное развитие. Алгоритм проса клиента перед предложением новой товарной позиции. Алгоритм аргументации выгоды ввода новой позиции (презентации продукта).
• Формирование заявки. Создание необходимости в снятии остатков. Критерии рациональности усилий торгового представителя при снятии остатков. Расчет оптимального товарного запаса при формировании заявки.
• Организация выкладки товара. Базовые принципы мерчандайзинаг и правила эффективной выкладки. Разработка корпоративных требований к выкладке товара. Особенности работы с «чек-листом» при контроле требований к организации выкладки.
• Контроль работы по получению заявок. Контроль качества работы торгового представителя по истории заявок. Работа с «чек-листом» контроля работы активности торгового представителя в клиентской точке при самостоятельном посещении точки.

Возврат дебиторской задолженности.

• Предупреждение возникновения дебиторской задолженности. Факторы, снижающие вероятность возврата отсрочки.
• Роль супервайзера в организации возврата просроченной задолженности. Курирование торгового представителя при работе с должниками.
• Контроль активности торгового представителя по предупреждению возникновения и возврату задолженностей.

6. Обучение и развитие торговых представителей.

• Планирование обучения. Выбор приоритетных задач при обучении торговых представителей. Составление «плана развития сотрудника». Форматы обучения и выбор оптимального формата, в зависимости от степени загруженности и целей обучения.
• Обучение торговых представителей в форме «совместного визита». Роль супервайзера при обучающем визите.
• Обучение через постановку персональных задач. Ограничения в количестве целей, используемых для развития торгового представителя. Особенности постановки обучающей задачи. Консультирование и конструктивная критика торгового представителя.
• Критерии оценки эффективности обучения. Организация оценки эффективности и контроль результатов обучения.

Информация о тренинге:	Семинар проводиться в корпоративном формате:
Методики, используемые на семинаре - тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 - 24 (2 - 3 дня по 8 часов).	КОРПОРАТИВНЫЙ СЕМИНАР Смотреть условия