Тренинг: техники работы с возражениями

ТРЕНИНГ «ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»

Специализированная тренинговая программа по освоению техник направленных на предупреждение возникновения возражений и негативных реакций, соответствия ожиданиям собеседника; управления его точной зрения, а также разработку готовых сценариев и речевых шаблонов реагирования на типовые и наиболее сложные ситуации присутствующих в работе менеджеров по продажам.


Цели тренинга
отработка у участников навыков:

- определения мотивов, стоящих за возражениями клиентов;
- обращения к ценностям более высокого уровня, для обхода потенциальных возражений;
- самопрезентации для соответствия ожиданиям клиентов;
- управления состоянием партнера при ведении диалога;
- предупреждения возникновение типовых возражений;
- эффективного реагирования и разрешения проблемных возражений;
- нахождения наиболее убедительных доводов для аргументации собственной позиции;
- управления точкой зрения партнера на ситуацию.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Причины возникновения и типы возражений.

Задачи блока: формирование у участников представлений (и полезных убеждений) о причинах возникновения и возможностях разрешения возражений, для предупреждения их возникновения и эффективного разрешения возражений в повседневной работе.

  • Аксиомы эффективной коммуникации. Субъективное восприятие реальности. Факторы, определяющие поведение человека
  • Мотивы возражений.Скрытые мотивы возражений. Стратегия выявления мотивов возражений.
  • Убеждения и иерархия ценностей. Обращение к вышестоящим ценностям для обработки возражений. Управление контекстом, для смещения приоритетов в ценностях.
  • Типы возражений и стратегия их обработки:
    - сопротивление;
    - отговорки;
    - возражения;
    - препятствия.

2. Предупреждение возникновений возражений.

Задачи блока: освоение участниками тренинга техник, направленных на предупреждение возникновений возражений и устранение факторов, генерирующих возражения или сопротивление клиентов.

  • Внутренне и внешнее противопоставление. Мета сообщение – как внешнее проявление внутреннего состояния. Выявление истинного смысла сообщения клиента. Устранение расхождений в понимании.
  • Эмоциональное и рациональное соответствие клиенту. Управление внутренним состоянием при проведении встреч. Получение доступа к ресурсным состояниям: согласию, уверенности, активности и т.д.
  • Снижение критичности клиента и обход «проблемных убеждений».Использование речевых стратегии для повышения убедительности аргументов.
  • Метод опережающей аргументации. Применение алгоритма пошаговой аргументации для предупреждения расхождения в оценках и возникновений возражений.

3. Разработка эффективных реакций и речевых шаблонов для обработки возражений.

Задачи блока:разработка наиболее удачных ответов на возражения присутствующие в практике менеджеров по продажам, в форме ролевых игр и групповых заданий.

  • Стратегия обработки возражений под каждый тип возражения.
  • Составление «Карта возражений» для каждого из этапов работы с «клиентом»: установление контакта, выявление потребностей, презентация, согласование действий и т.д.
  • Разработка сценариев ответа на типовые и проблемные возражения. Отработка различных видов реагирования на возражения.

4. Управление возражениями.

Задачи блока: освоение участниками речевых техник управления точкой зрения партнера, ходом обсуждения; оперативного реагирования на возражения оппонентов.

  • Смена темы обсуждения.Техники размывание смысла и смена темы обсуждения. Мягкое «соскальзывание» с «болезненных» тем обсуждения.
  • Рамки восприятия и их влияние на оценку ситуации клиентом. Управление смыслом и контекстом ситуации для изменения оценки ситуации клиентом. «Привязка» рамками восприятия к ценностям клиента для мотивации его к активным действиям.
  • Техника «Фокусы языка» - речевые стратегии управления рамками восприятия собеседника. Генерация аргументов для обработки возражений на основе «Фокусов языка».


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ



ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Ставрополь, Ростов-на-Дону, Сочи, Волгоград, Астрахань, Анапа, Геленджик, Темрюк, Славянск-на-Кубани, Кропоткин, Армавир, Новороссийск, Абинск, Крымск, Тимашевск, Невинномысск, Таганрог, Новоалександровск,