Тренинг: профессиональные технологии продаж стиля

ТРЕНИНГ «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ СТИЛЯ»

Специализированная тренинговая программа подготовки продавцов – консультантов, менеджеров и администраторов торговых залов по продаже модной одежды, обуви и аксессуаров стиля.


Реализуемые цели организации - заказчика:

- Рост профессионального мастерства сотрудников, качественно применяющих навыки эффективных продаж.
- Повышение качества установления контакта и выявления потребностей покупателя, стоящим за запрашиваемой моделью.
- Повышение активности -  ведущей роли продавца при работе с клиентом.
- Освоение техник управления клиентским запросом.
- Увеличение числа одновременных покупок (применение методов "сдвоенных продаж").
- Повышение эффективности работы при загруженности торгового зала (большом числе клиентов).



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Подготовка к продаже.

  • Особенности продажи «стильных товаров». Критерии эффективности продавца на каждом из этапов, при продаже элементов стиля. Требования к групповой работе в зале.
  • Самопрезентация. Продавец – как «реклама своего товара».
  • Настрой на успешную продажу. Создание и поддержание рабочего эмоционального состояний для легкой и эффективной работы с покупателями.

2.    Установление контакта и выявление предпочтений покупателя.

  • Техники располагающего и мягкого вхождения в контакт. Поводы вступления в контакт и сценарии подхода к клиенту.
  • Техники подстройки и ведения клиента. Подстройка к «сложным» клиентам. Особенности работа с парами и группами покупателей.
  • Техники развития контакта и активного сопровождения клиента. Создание доверительных отношений и готовности клиента к принятию помощи от продавца.  Техники снижения критичности покупателя к предложениям и советам продавца.

3.    Выявление потребностей покупателя и расширение запроса.

  • Виды покупательских ожиданий при выборе «стильных товаров». Стимулирование клиента к раскрытию предпочтений и развернутым пояснениям.
  • Выделение «ведущего» критерия в предпочтениях покупателя. Обращение к «ведущему» критерию для управления вниманием и формирования интереса к моделям.
  • Выбор вопросов для создания «воронки вопросов» в зависимости от степени детализации запроса клиента и ведущей потребности.
  • Деление клиентов по типу принятия решения. Экспресс выявление типа принятия решения. Управление клиентским запросом через обращение к ведущей потребности покупателя и к его стратегии принятия решения.

4. Презентация товара.

  • Поддержание «эмоциональной атмосферы» располагающей к совершению покупки.
  • Привлечение внимания к товару и стимулирование интереса покупателя. Использования техники «опережающей» презентации (с порой на потребности клиента) для формирования интереса к конкретным моделям. 
  • Использование речевых стратегий в презентации. Стратегии формирования притягательного образа товара, неявной (скрытой) презентации. «Подсказки» и «побуждающие команды» в вопросах. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.
  • Управление спросом.  Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Способы переведения внимания на альтернативные варианты.

5. Возражения и способы работы с ними.

  • Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для «профилактики» возражений и повышения удовлетворенности клиента.
  • Выявление истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента.
  • Сценарии обработки типовых возражений клиентов при выборе элементов стиля.

6. Завершение продажи.

  • Признаки готовности клиента к покупке.
  • Сценарии завершения продажи при реализации одежды / обуви. Подведение клиента к принятию решения.
  • Стимулирование клиента к повторным обращениям.

7. Работа при перегруженном зале (часы пик).

  • Расстановка приоритетов работы при дефиците времени продавца.
  • Распределения и переключения внимания между несколькими клиентами. Определение уровня достаточного внимания клиенту при одновременной работе. Способы снятия негатива клиента при ожидании.
  • Групповое взаимодействие в часы пик. Распределение задач и постановка «кольцевой»  схемы обслуживания. Техника «передачи» клиента.




Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ