Тренинг: технологии продажи услуг рекламы

ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ УСЛУГ РЕКЛАМЫ»

Тренинг освоения профессиональных технологий продаж услуг рекламы, комплексно охватывает все этапы работы специалиста по продвижению рекламных услуг и представляет действенные инструменты для повышения продаж.


Семинар предназначен: для менеджеров по продажам рекламных площадей, менеджеров по рекламе, рекламных агентов.


Реализуемые цели организации заказчика:

- Повышение личной и корпоративной эффективности сотрудников в продажах рекламных услуг.
- Привлечение к сотрудничеству новых клиентов и укрепления отношений с действующей базой.
- Повышение эффективности в конкурентной борьбе за заказы и лояльность клиентов.
- Увеличение числа клиентов, сопровождаемых одним сотрудником (за счет оптимизации рабочих процессов)


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Планирование работы.

  • Составление и обработка потенциальной клиентской базы. Градации клиентов по категориям. Дерево целей в работе с рекламодателями.
  • Ценности и потребности клиентов различных категорий. Адаптация предложения компании под категории клиентов. Приоритеты в работе с клиентами разных сегментов.
  • Управление контактами. Цели контактов. Генерация «поводов» обращения к клиентам. Формирование графика контактов.

2. Первичный телефонный контакт («холодные звонки»).

  • Установление контакта. Разрыв привычных шаблона при обращении рекламных агентов. Нестандартные вступления для привлечения позитивного внимания и предупреждения отказов.
  • Считывание состояния собеседника. Техники присоединения к клиенту в телефонном контакте. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».
  • Методы выявления и формирования потребностей клиента в рекламных услугах. Типы клиентских ответов и их обработка. Сценарии реагирования на каждый тип ответов для достижения целей звонка.
  • Донесение предложения. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации потенциальному рекламодателю. Акценты на ключевых словах. Отстройка от конкурентов.
  • Договоренность о личной встрече. Что должен и чего не должен знать клиент, чтобы согласиться на личную встречу. Создание у клиента заинтересованности в личной встрече.

3. Проведение личных встречи и переговоров.

  • Имидж профессионала. Компоненты облика профессионала. Создание имиджа специалиста – поведение и характеристики голоса в общении.
  • Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Технологии "отстройки" от конкурентов.
  • Овеществление рекламной услуги. Расчетная аргументация выгоды рекламных услуг. Особенности презентация для создания убедительности расчетной выгоды.
  • Аргументация предложения. Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и "бесспорной" аргументации. Использование логики и псевдологики. Снижение критичности клиента к аргументам и доводам.

4. Работа с возражениями.

  • Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности: вопросов для выявления скрытой/опущенной информации.
  • Работа с возражениями. Предупреждение возникновения возражений. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений. Модель «полярной» аргументации.
  • Комплектация заявки. Управление комплектацией заявки клиента. Создание логики заявки на рекламные услуги для расширения заявки рекламодателя.
  • >Развитие отношений с клиентами. Создание фундамента для новых обращений. Методы стимулирования рекламодателей к повторным обращениям. Техники «привязки» и удержания клиента.

5. Анализ результатов.

  • «Воронка продаж» - как инструмент прогнозирования и анализа результатов. Выявление «слабых звеньев» в цикле работы с клиентом.
  • Ведение статистики контактов: встреч и телефонных переговоров. Цели ведения статистики. Планирование работы с опорой на статистику предшествующих периодов.
  • Проектный подход в работе с рекламодателями.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ