ТРЕНИНГ "ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ"

Тренинг освоения профессиональных техник продаж, для управления клиентскими запросами при продаже жилой недвижимости от застройщика. 

Важно! Необходимым условием освоения техник продаж, представленных в данном тренинге, является успешное освоение менеджером базовых техник продажи недвижимости.

Тренинг направлен на отработку навыков:

- управления диалогом в телефонных переговорах для получения согласия на личную встречу;
- дистанционного консультирования и презентации, в работе с иногородними клиентами;
- создания критериев выбора и управления клиентским запросом при выборе квартиры;
- определения тип клиента и его стратегии принятия решения;
- использования речевых техник при проведении презентации и обработке возражений;
- расчетной аргументации для обоснования стоимости квартиры;
- эффективной работы с сопротивлением и возражениями;
- проведения «дожатия сделки» и стимулирования к согласию.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

программа тренинга продаж может быть изменена в соответствии с пожеланиями заказчика.

1. Телефонные контакты с клиентами.

• Управление диалогом, при ведении телефонных переговоров.
  Как мягко перехватить инициативу в разговоре с клиентом? Какие вопросы в телефонном разговоре, помогают получить согласие на встречу? Какие естественные поводы для встречи, возникают при входящем звонке покупателя, и как их использовать? Как стать первым, в списке предложений, отобранных клиентом после «обзвона» застройщиков?
• Удержание клиента при отсутствии варианта, соответствующего клиентскому запросу.
  Как предупредить возникновение нежелательных вопросов? Как удержать клиента, если полученный ответ, его не устраивает? Как работать с запросами, не соответствующими возможностям компании? Как в телефонном диалоге расширить круг вариантов квартир, рассматриваемых клиентом?
• Использование ключевых слов для повышения привлекательности предложения.
  Какие слова вызывают интерес у покупателя, выбирающего застройщика? Как использовать технику «ключевых слов» для телефонной презентации? Как изменяется набор «ключевых слов» в зависимости от пола и возраста покупателя квартиры?
• Особенности работы с иногородними клиентами.
  В каких случаях, необходимо консультировать клиента, без попыток перевести работу в формат личной встречи? Как работать с клиентом, который не может посетить офис продаж? Как подготовить клиента к посещению офиса, для последующей «продажи в одну встречу»?

2. Управление клиентским запросом при выборе квартиры.

• Скрытые потребности клиентов при покупке квартиры.
  Как выявить невысказанные пожелания? Как понять, какая потребность скрывается за запрашиваемыми характеристиками? Как актуализировать потребности клиента – соответствующие ключевым преимуществам предложения компании?
• Управление клиентскими критериями выбора квартиры.
  Чем отличаются «критерии выбора» от клиентских ожиданий? Как «критерии выбора» предопределяют решение клиента? Как создавать в сознании клиента «критерии выбора», соответствуют ключевым преимуществам компании? За счет чего можно понизить значимость клиентских критериев, не соответствующие предложению компании?
• Типология клиентов по стратегии принятия решения.
  Какими стратегиями принятия решения пользуются клиенты, при выборе жилой недвижимости? Как «стратегия принятия решения» – определяет выбор клиента? Как определить стратегию принятия решения, используемую клиентом? Как использовать стратегию принятия решения, для подведения клиента к выбору нужного варианта квартиры (консультирования) и принятия предложения компании (продажи)?

3. Продвинутые техники презентации недвижимости.

• Речевые стратегии. Использование логика и псевдологики в презентации квартиры.
  Как создать и управлять логикой выбора квартиры? Как повысить доверие покупателя к своим словам? Что превращает обычную фразу во внушение? Как использовать речевые стратегии для убеждения и мотивации покупателя?
• Использование алгоритма «функционального распределения пространства» для наглядного показа квартиры.
  Алгоритм презентации квартиры методом «функционального распределения пространства». Как эффективно использовать алгоритм «распределения», в зависимости от лиц, участвующих в показе (возраст, пол, семейное положение)? Как вовлечь клиента в проказ квартиры?
• Расчетная аргументация.
  В чем разница между ценой и стоимостью недвижимости? Как рассчитать затраты клиента «при приобретении квартиры» и «при пользовании квартирой»? Какие факторы определяют выгоду вложения средств в недвижимость? Как рассчитать для клиента выгоду (доход) от вложения средств, в Вашу недвижимость? Как наглядно показать клиенту финансовую выгоду, при сравнении предложения компании с предложениями конкурентов?
• Подготовка покупателя к посещению конкурента.
  Как с помощью создания «критериев выбора» «запрограммировать» возврат покупателя, после посещения конкурентов? Как вызвать у клиента сомнения в предложении конкурента, не допуская негативных высказываний в его адрес? За счет каких факторов можно создать эффект срочности, для удержания клиента от посещений конкурентов?

4. Работа с клиентским сопротивлением при покупке недвижимости.

• Типы сопротивления и методы их нейтрализации.
  С какими типами клеинтского сопротивления приходится сталкиваться при продаже жилой недвижимости? Как определить истинную причину сопротивления? Как нейтрализовать каждый из типов сопротивления?
• Обращение возражений в свою пользу.
  Как переключить фокус внимания клиента с негатива на позитив? Как найти в возражении клиента позитивное намерение? Как присоединиться и использовать позитивную компоненту возражения? Использование техники «фокусы языка» для переключения клиента на позитив. Как примерить технику «бумеранга», в случае отсутствия контраргументов?
• Использование техник дожития для получения согласия клиента.
  Как ускорить решение, принимаемое клиентом? Как с помощью техники «малых шагов» плавно подвести клиента к принятию решения? Как создать и правильно использовать обязательства клиента? Как стимулировать клиента к оформлению брони и подписанию договора?

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть условия ...	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть условия ...