Тренинг: профессиональные техники продажи недвижимости

ТРЕНИНГ "ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ"

Тренинг освоения профессиональных техник продаж, для управления клиентскими запросами при продаже жилой недвижимости от застройщика. 


Важно! Необходимым условием освоения техник продаж, представленных в данном тренинге, является успешное освоение менеджером базовых техник продажи недвижимости.


Тренинг направлен на отработку навыков:

- управления диалогом в телефонных переговорах для получения согласия на личную встречу;
- дистанционного консультирования и презентации, в работе с иногородними клиентами;
- создания критериев выбора и управления клиентским запросом при выборе квартиры;
- определения тип клиента и его стратегии принятия решения;
- использования речевых техник при проведении презентации и обработке возражений;
- расчетной аргументации для обоснования стоимости квартиры;
- эффективной работы с сопротивлением и возражениями;
- проведения «дожатия сделки» и стимулирования к согласию.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Телефонные контакты с клиентами.

  • Управление диалогом, при ведении телефонных переговоров.
    Как мягко перехватить инициативу в разговоре с клиентом? Какие вопросы в телефонном разговоре, помогают получить согласие на встречу? Какие естественные поводы для встречи, возникают при входящем звонке покупателя, и как их использовать? Как стать первым, в списке предложений, отобранных клиентом после «обзвона» застройщиков?
  • Удержание клиента при отсутствии варианта, соответствующего клиентскому запросу.
    Как предупредить возникновение нежелательных вопросов? Как удержать клиента, если полученный ответ, его не устраивает? Как работать с запросами, не соответствующими возможностям компании? Как в телефонном диалоге расширить круг вариантов квартир, рассматриваемых клиентом?
  • Использование ключевых слов для повышения привлекательности предложения.
    Какие слова вызывают интерес у покупателя, выбирающего застройщика? Как использовать технику «ключевых слов» для телефонной презентации? Как изменяется набор «ключевых слов» в зависимости от пола и возраста покупателя квартиры?
  • Особенности работы с иногородними клиентами.
    В каких случаях, необходимо консультировать клиента, без попыток перевести работу в формат личной встречи? Как работать с клиентом, который не может посетить офис продаж? Как подготовить клиента к посещению офиса, для последующей «продажи в одну встречу»?

2. Управление клиентским запросом при выборе квартиры.

  • Скрытые потребности клиентов при покупке квартиры.
    Как выявить невысказанные пожелания? Как понять, какая потребность скрывается за запрашиваемыми характеристиками? Как актуализировать потребности клиента – соответствующие ключевым преимуществам предложения компании?
  • Управление клиентскими критериями выбора квартиры.
    Чем отличаются «критерии выбора» от клиентских ожиданий? Как «критерии выбора» предопределяют решение клиента? Как создавать в сознании клиента «критерии выбора», соответствуют ключевым преимуществам компании? За счет чего можно понизить значимость клиентских критериев, не соответствующие предложению компании?
  • Типология клиентов по стратегии принятия решения.
    Какими стратегиями принятия решения пользуются клиенты, при выборе жилой недвижимости? Как «стратегия принятия решения» – определяет выбор клиента? Как определить стратегию принятия решения, используемую клиентом? Как использовать стратегию принятия решения, для подведения клиента к выбору нужного варианта квартиры (консультирования) и принятия предложения компании (продажи)?

3. Продвинутые техники презентации недвижимости.

  • Речевые стратегии. Использование логика и псевдологики в презентации квартиры.
    Как создать и управлять логикой выбора квартиры? Как повысить доверие покупателя к своим словам? Что превращает обычную фразу во внушение? Как использовать речевые стратегии для убеждения и мотивации покупателя?
  • Использование алгоритма «функционального распределения пространства» для наглядного показа квартиры.
    Алгоритм презентации квартиры методом «функционального распределения пространства». Как эффективно использовать алгоритм «распределения», в зависимости от лиц, участвующих в показе (возраст, пол, семейное положение)? Как вовлечь клиента в проказ квартиры?
  • Расчетная аргументация.
    В чем разница между ценой и стоимостью недвижимости? Как рассчитать затраты клиента «при приобретении квартиры» и «при пользовании квартирой»? Какие факторы определяют выгоду вложения средств в недвижимость? Как рассчитать для клиента выгоду (доход) от вложения средств, в Вашу недвижимость? Как наглядно показать клиенту финансовую выгоду, при сравнении предложения компании с предложениями конкурентов?
  • Подготовка покупателя к посещению конкурента.
    Как с помощью создания «критериев выбора» «запрограммировать» возврат покупателя, после посещения конкурентов? Как вызвать у клиента сомнения в предложении конкурента, не допуская негативных высказываний в его адрес? За счет каких факторов можно создать эффект срочности, для удержания клиента от посещений конкурентов?

4. Работа с клиентским сопротивлением при покупке недвижимости.

  • Типы сопротивления и методы их нейтрализации.
    С какими типами клеинтского сопротивления приходится сталкиваться при продаже жилой недвижимости? Как определить истинную причину сопротивления? Как нейтрализовать каждый из типов сопротивления?
  • Обращение возражений в свою пользу.
    Как переключить фокус внимания клиента с негатива на позитив? Как найти в возражении клиента позитивное намерение? Как присоединиться и использовать позитивную компоненту возражения? Использование техники «фокусы языка» для переключения клиента на позитив. Как примерить технику «бумеранга», в случае отсутствия контраргументов?
  • Использование техник дожития для получения согласия клиента.
    Как ускорить решение, принимаемое клиентом? Как с помощью техники «малых шагов» плавно подвести клиента к принятию решения? Как создать и правильно использовать обязательства клиента? Как стимулировать клиента к оформлению брони и подписанию договора?




Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ

АКЦИЯ:

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ЗАСТРОЙЩИКОВ НА УСЛОВИЯХ:

"СНАЧАЛА РЕЗУЛЬТАТ – ПОТОМ ОПЛАТА"



ТРЕНИНГ «БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ»

Тренинг освоения базовых техник работы с клиентами, при продаже жилой недвижимости в готовых и строящихся объектах, для повышения объемов продаж и качества обслуживания.

 

ТРЕНИНГ "ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ: ТЕХНИКИ ТЕЛЕФОННЫХ КОНТАКТОВ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ"

Специализированный тренинг, для отделов продаж застройщиков, направленный на повышение конверсии входящих телефонных обращений клиентов, за счет повышения эффективности работы менеджеров по продажам недвижимости с входящими клиентскими телефонными запросами и проведения исходящих звонков по первичным обращениям клиентов, для переведения телефонных контактов в личные встречи (посещения офисов застройщика / показ объектов).

 

ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ