Тренинг: базовые техники продажи недвижимости

ТРЕНИНГ «БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ»

Тренинг освоения базовых техник работы с клиентами, при продаже жилой недвижимости в готовых и строящихся объектах, для повышения объемов продаж и качества обслуживания.


Тренинг направлен на отработку навыков:

- эффективной работы с входящими телефонными клиентскими обращениями;
- создания у клиентов заинтересованности в посещении офиса продаж компании;
- установления контакта и стимулирования клиента к раскрытию потребностей;
- выявления потребностей клиентов при выборе квартир;
- консультирования клиентов по вопросам выбора планировок квартир;
- эффективного донесения преимуществ предложения компании;
- использования визуализации при проведении показа квартиры;
- устранения сомнений и успешная работа с возражениями;
- проведения «дожатия сделки» и стимулирования клиента к согласию.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Эффективная организация работы менеджера «Офиса продаж недвижимости».

  • Специфика продаж жилой недвижимости.
    Что отличает продажи невидимости от продаж прочих товаров? Какие поведенческие стереотипы присутствуют при выборе жилья, и как их использовать в продаже? Какие факторы влияют на мнение клиента при выборе застройщика?
  • Цикл продажи недвижимости и оценка эффективности работы менеджера.
    Какие этапы проходит клиент при покупке недвижимости? Каковы задачи и роль менеджера на каждом из этапов продаж? Какие личные качества необходимо развивать менеджеру по продажи недвижимости?
  • Организация работы менеджера по продаже недвижимости.
    Как спланировать рабочий день и выстроить график контактов с клиентами? Насколько могут вырасти продажи, за счет системной работы по клиентам «не дошедшим до офиса» и «не давшим определенный ответ»? Какая информация должна фиксироваться в «Журнале контактов» и «Карточке клиентов»? Как использовать «воронку продаж» для повышения эффективности своей работы и самообучения?

2. Прием входящих телефонных звонков клиентов.

  • Типы покупательских стратегий при выборе «жилья».
    Как клиенты выбирают квартиру и застройщика? По каким критериям клиенты оценивают предложения, при проведении «обзвона» базы застройщиков? Что должен услышать клиент, что бы у него возникло желание прийти в «офис продаж». Как стать первым в списке посещений, среди компаний, выбранных клиентом после «обзвона» застройщиков?
  • Привлечение позитивного внимания и удержание инициативы в телефонном разговоре.
    Как в телефонном разговоре создать имидж надежной компании? Как удержать внимание клиента? Как кратко сформулировать Ваши ключевые преимущества? Как уйти от нежелательных вопросов клиента, не вызвав негатива?
  • Алгоритм работы с первичным телефонным обращением клиента. Мотивация клиента к визиту в «офис продаж».
    Как построить разговор с клиентом, что бы в финале, получить согласие не встречу? Чем отличается: «заинтересованность в личной встрече», от «НЕОБХОДИМОСТИ в личной встрече»? Как завершить разговор, чтобы получить согласие на встречу? Как согласовать время встречи, если клиент не определен в своем «рабочем графике»?
  • Робота с «недошедшими клиентами» - методы «доработки незавершенных контактов».
    Что делать, если клиент не дал определенного ответа по завершению первичного телефонного разговора? Как напомнить о себе клиенту? Как «заманить» неопределившегося клиента в «офис продаж»?

3. Проведение личных встреч в офисе продаж недвижимости.

 

3.1. Установление контакта.

  • Имидж профессионала. Компоненты облика профессионала, располагающие к доверию.
    Как внешний вид и поведение менеджера по продажам, влияет на отношение к нему (и к компании) клиента? Как создать «образ профессионала в глазах клиента»?
  • Установление контакта с покупателем (техники подстройки).
    Как вызвать расположение клиента и настроить его на доверительный лад? Как снизить критичность клиента к словам менеджера? Как устанавливать контакт с группой клиентов или семьей?
  • Особенности работы с сомневающимися (тревожными) клиентами.
    Какие поводы для тревоги, возникают у клиента при покупке квартиры в готовом и строящемся доме. Какие действия в работе менеджера повышают тревожность покупателя? Как снизить тревожность клиента? Как переключить клиента на позитив?

3.2. Выявление потребностей при покупке жилья.

  • Объективные и субъективные потребности клиента при выборе жилой недвижимости.
    Какие ведущие мотивы присутствуют у покупателя, при выборе квартиры (в готовом и строящемся объекте)? Чем пожелание (запрос) клиента отличается от его потребностей?
  • Выявление потребностей. «Воронка вопросов» при покупке готовых и строящихся квартир.
    Что нужно знать о клиенте, прежде чем переходить к подбору квартиры? Как формулировать вопросы, чтобы клиент, не воспринял их как излишне личные? Как актуализировать потребности клиента, соответствующие ключевым преимуществам предложения компании (район, характеристики строения, планировка, условия оплаты)?
  • Ведущая потребность.
    Что такое ведущая потребность и ее роль в продаже недвижимости? Как с первых минут определить ведущую потребность клиента? Как выстроить аргументацию, в зависимости от типа ведущей потребности покупателя?

3.3. Подбор планировки и проведение презентации недвижимости.

  • Консультирование при выборе планировки квартиры.
    Как создать у клиента ощущение «большого выбора» подходящих планировок? От чего будет зависеть выбор оптимальной планировки? Как создать преимущества планировки? Особенности консультирования при выборе квартир свободной планировки. Как предлагать альтернативы, при отсутствии планировки, интересующей клиента, чтобы склонить его к рассмотрению иных вариантов?
  • «Портфельная презентация» - стандартизированный алгоритм проведения презентации, для наглядного донесение преимуществ предложения компании.
    Что клиент должен знать о предложении компании, к моменту принятия решения? В какой последовательности доносить преимущества, для повышения эффекта презентации? Как эффективно использовать презентационные материалы (макеты, слайды и фото, буклеты, карты, схемы, прайсы и т.д.)? Как успешно отстраиваться от конкурентов?
  • Презентация в терминах клиентской выгоды.
    Как перевести преимущества предложения в выгоду клиента? Как наглядно продемонстрировать клиенту его личную выгоду? Как понизить значимость характеристик квартиры не соответствующих пожеланиям клиента? Что необходимо учитывать при проведении презентации квартиры для группы или семьи?
  • Аргументация стоимости квартиры.
    Что клиент должен знать, прежде чем услышит цену? Как отсрочить ответ, когда клиент спрашивает о стоимости? Как правильно доносить стоимость квартиры? Как снизить значимость ценового фактора для клиента?

4. Проведение показа квартир.

  • Управление показом квартиры.
    Что и в какой последовательности нужно презентировать при показе квартиры? На что делать акценты при демонстрации: района, «прилежащей территории», строения, квартиры? Какие особенности нужно учитывать при проведении презентации, в зависимости от этапа демонтируемого строительства объекта? Как организовать показ, что бы клиенты следовали за Вами, а не «разбегались по квартире»?
  • Наглядная демонстрация квартиры.
    Как правильно рассказать о преимуществах квартиры находясь в ней? Какая последовательность при показе, вызовет больший позитив (в зависимости от лиц, участвующих в показе)? Как использовать технику «визуализации» - для создания эмоциональной привязки к демонстрируемой квартире? Как включить и заставить работать на Вас фантазию клиента?
  • Подтверждение ранее заявленных преимуществ квартиры.
    Что нужно сделать, чтобы ходе показа, клиент «сам находил» подтверждения информации полученной «офисе продаж»? Как резюмировать и закрепить ключевые преимущества в памяти клиента?

5. Работа с сомнениями и возражениями.

  • Выявление и работа с сомнениями.
    Как узнать о наличии у клиента не высказанных сомнений? Почему важно, чтобы клиент озвучил свои сомнения? Как выявить причины сомнений?
  • Техники работы с отказами и возражениями.
    Как перевести отказ в возражение? Как отсеять ложные возражения, и сразу начать работать с истинными? Как понять суть возражения клиента? Как не вызвать негатива, при работе с возражением (при переубеждении)? Как использовать логическую и эмоциональную аргументацию для снятия возражения?
  • Работа с ценовыми возражениями.
    Что скрывается за словом «дорого»? Как использовать расчётные аргументацию, для обоснования стоимости? Как корректно вызывать недоверие к «дешёвым предложениям» конкурентов? Как правильно выбирать и предлагать варианты решений, при отсутствии у клиента необходимых средств?

6. Завершение продажи недвижимости.

  • Подведение клиента к принятию решения.
    Как оценить готовность клиента к покупке? Как выстроить завершение встречи, чтобы подвести клиент к согласию? Как убедительно обоснованность клиенту необходимость «бронирования»? Как получить согласие клиента на «залог»?
  • Создание срочности принятия решения.
    Как стимулировать клиента к принятию решения «в данный момент»? Как создать у клиента ощущение срочной необходимости? Что делать, если клиенту ушел «думать» или «совещаться»? Как создавать срочность в режиме телефонных контактов? Как сопровождать клиента «отложившего» принятие решения?




Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 - 24 часов (2 - 3 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ

АКЦИЯ:

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ЗАСТРОЙЩИКОВ НА УСЛОВИЯХ:

"СНАЧАЛА РЕЗУЛЬТАТ – ПОТОМ ОПЛАТА"



ТРЕНИНГ "ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ"

Тренинг освоения профессиональных техник продаж, для управления клиентскими запросами при продаже жилой недвижимости от застройщика.

 

ТРЕНИНГ "ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ: ТЕХНИКИ ТЕЛЕФОННЫХ КОНТАКТОВ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ"

Специализированный тренинг, для отделов продаж застройщиков, направленный на повышение конверсии входящих телефонных обращений клиентов, за счет повышения эффективности работы менеджеров по продажам недвижимости с входящими клиентскими телефонными запросами и проведения исходящих звонков по первичным обращениям клиентов, для переведения телефонных контактов в личные встречи (посещения офисов застройщика / показ объектов).

 

ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ