Тренинг: консультационные продажи

ТРЕНИНГ «КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ»

Специализированная тренинговая программа обучения продавцов розничных магазинов практическим стратегиям и техникам ведения консультационных продаж: направленного формирования и управления клиентским запросом.


Целевая направленность тренинга:

- рост профессионального мастерства сотрудников;
- увеличение объемов продаж;
- активизация продаж элитной продукции, «сложных» товаров и малоизвестных трендов;
- повышение удовлетворенности клиентов;
- увеличение повторных обращений и привлечение вторичных клиентов.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Вводная часть.

  • Особенности консультационных продаж и критерии эффективности при консультировании покупателя.

2. Выявление потребностей клиентов.

  • Ценности и ожидания покупателя. Оценка ценностных характеристик товара и критерии - «присутствия» и «убедительности» ценности в товаре.
  • Выявление потребности клиента. «От товара – к потребностям». Техника направленных вопросов для выявления потребностей стоящих за покупкой.
  • Техники «вовлечение» клиента во взаимодействие. Мягкое проведение «сбора информации». Фиксация внимания и стимулирования покупателя к предоставлению информации об ожиданиях, потребностях, личных предпочтениях.
  • Критическая ценность. Использование ключевых слов для выявления «критической» ценности. Работа с ключевой ценностью при консультировании и презентации товара.

3. Презентация товара в процессе консультирования.

  • От потребности к товару. Стратегии «обучение» клиента и формировании у клиента критериев для оценки товара. Речевые стратегии повышения убедительности и снижение критичности покупателя.
  • Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. Создание «подсказок» и «побуждающих команд» в вопросах. Создание логики покупки. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.
  • Критерии выбора альтернатив при отсутствии товара.

4. Управление клиентским запросом.

  • Расширение пожеланий клиента. Техника расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками).
  • Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Экспресс оценка возможности других предложений. Переведение внимания покупателя к альтернативным товарам.
  • Управление критериями оценки: «хороший – плохой», «подходящий – неподходящий». Стратегия «опережающей» презентация и предупреждение возражений.
  • Встраивание товара в систему ценностей клиента. Проверка покупателя на удовлетворенность.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ



ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ