ТРЕНИНГ «КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ»
Специализированная программа обучения продавцов розничных магазинов стратегиям и техникам консультационных продаж: целенаправленного формирования и управления клиентским запросом.
Целевая направленность тренинга:
- рост профессионального мастерства сотрудников;
- увеличение объемов продаж;
- активизация продаж элитной продукции, «сложных» товаров и малоизвестных трендов;
- повышение удовлетворенности клиентов;
- увеличение повторных обращений и привлечение вторичных клиентов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.
1. Вводная часть.
- Особенности консультационных продаж и критерии эффективности при консультировании покупателя.
2. Выявление потребностей клиентов.
- Ценности и ожидания покупателя. Оценка ценностных характеристик товара и критерии - «присутствия» и «убедительности» ценности в товаре.
- Выявление потребности клиента. «От товара – к потребностям». Техника направленных вопросов для выявления потребностей стоящих за покупкой.
- Техники «вовлечение» клиента во взаимодействие. Мягкое проведение «сбора информации». Фиксация внимания и стимулирования покупателя к предоставлению информации об ожиданиях, потребностях, личных предпочтениях.
- Критическая ценность. Использование ключевых слов для выявления «критической» ценности. Работа с ключевой ценностью при консультировании и презентации товара.
3. Презентация товара в процессе консультирования.
- От потребности к товару. Стратегии «обучение» клиента и формировании у клиента критериев для оценки товара. Речевые стратегии повышения убедительности и снижение критичности покупателя.
- Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. Создание «подсказок» и «побуждающих команд» в вопросах. Создание логики покупки. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.
- Критерии выбора альтернатив при отсутствии товара.
4. Управление клиентским запросом.
- Расширение пожеланий клиента. Техника расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками).
- Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Экспресс оценка возможности других предложений. Переведение внимания покупателя к альтернативным товарам.
- Управление критериями оценки: «хороший – плохой», «подходящий – неподходящий». Стратегия «опережающей» презентация и предупреждение возражений.
- Встраивание товара в систему ценностей клиента. Проверка покупателя на удовлетворенность.
Информация о тренинге:
|
Тренинг проводиться в одном из форматов:
|
|
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) |
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ |
КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ |