ТРЕНИНГ «ДОПРОДАЖИ – УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА МАГАЗИНА»

Тренинг для продавцов, обучающий практическим техникам ведения допродаж товаров и услуг в розничном магазине, включая: эффективное продвижение новинок и участие в действующих акциях, для повышения отдачи от допродаж.

Тренинг предназначен: для продавцов-консультантов, менеджеров и администраторов торговых залов розничных магазинов.

Цели тренинга:
научить сотрудников:

- подготавливать и отслеживать готовность покупателя к совершению покупки;
- выбирать товаров для дополнительного предложения, с максимальным шансом на продажу;
- эффективно проводить продажи более дорогих моделей;
- эффективно и ненавязчиво проводить «допродажи» сопутствующих товаров;
- привлекать внимание и убедительно демонстрировать выгоды новинок;
- использовать действующие акции, для повышения продаж магазина.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа является типовой, и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.

Блок 1. Принципы «допродажи» в розничном магазине.

• Четыре типа предложения, для увеличения чека покупки в магазине:
  - предложение более дорогого товара;
  - предложение большего количества выбранного товара;
  - предложение сопутствующего товара;
  - предложение дополнительного товара.
  Возможности и ограничения каждого типа предложения при допродаже, в зависимости от особенностей торговой точке и представленного ассортимента
• Выбор оптимального сценария допродажи. и
• Допродажи в работе с постоянными покупателями. Особенности совершения допродажи, при работе с постоянными и новыми покупателями.
• Выбор товара, для проведения допродажи. Использование логики покупки при совершении допродажи. Анализ «корзины покупателя», для выбора предложения дополнительного ассортимента.

Блок 2. Завершение продажи и переход к «допродаже».

• Этап «завершения продажи» в розничном магазине. Почему продавцу необходимо выступать инициатором «завершения продажи», не дожидаясь инициативы клиента. Последствие игнорирования готовности клиента к завершению сделки.
• Признаки готовности покупателя к совершению покупки. Прямые и косвенные сигналы о готовности к покупке. Способы проверки готовности клиента к покупке.
• Техники завершения продажи. Методы мягкого подведения к решению о покупке. Техники «программирования» согласия клиента.

Блок 3. Техники ведения «допродажи».

Техники «UP-SELL»: Предложение более дорогого товара.

• Привлечение внимания к более дорогому аналогу. «Фразы-переходы» к предложению. Как доносить преимущества дорогого аналога, чтобы не поставить под сомнение качество товара, выбранного клиентом.
• Донесение отличительных преимуществ аналога. Демонстрация ценности характеристик дорогого аналога. Методы повышения ценности товарных характеристик.
• Завершение продажи. Подведение покупателя к выбору, между предложенными вариантами. Создание стимулов, для принятия решения покупателем «здесь и сейчас».

Техники «СROSS-SELL»: Продажа сопутствующих товаров и услуг в магазине.

• Логика покупки. Использование логики покупки, для предложения дополнительного товара. Связывание предлагаемого товара, с уже сделанной клиентом покупкой (выбранным товаром).
• Сопутствующие товары. Целевые и сопутствующие товары. Составление «карты» сопутствующих товаров под целевой товар. Использование «карт» сопутствующих товаров, для управления действиями продавцов, при допродаже. Приоритеты, при предложении сопутствующих товаров.
• Эффективные речевые шаблоны, предложения сопутствующего товара. Выделение и донесение ключевого преимущества.
• Ведущая потребность и ее использование, для «безотказного» предложения сопутствующего товара.
• Особенности допродажи услуг. Два типа услуг: снижающие риски и увеличивающие возможности; и их целевая категория среди покупателей. Техники «овеществления» услуги. Переведение возможности в необходимость.
• Реагирование на отказы от сопутствующего товара. Правила реагирования на отказ при допродаже. Типы отказов и их нейтрализация. Сценарии получения «второго шанса» для проведения допродажи.

Блок 4. Продвижение акционных товаров и новинок.

Использование акций, при проведении допродажи.

• Акции, как инструмент продаж. Как продавец может в разы увеличить отдачу от акции. Типы акций и роль продавца в их реализации. Оптимальные «места информирования» клиента, в торговом зале, о различных типах акций.
• Привлечение к участию в акции. Отличие информирования об акции от вовлечения в акцию. Как и когда нужно сообщать покупателю об акции, чтобы вызвать у клиента желание воспользоваться ее условиями. Техники перевода клиента от интереса к активным действиям.
• Использование акций для «допродажи». Шаблоны предложения акционного товара в качестве сопутствующего.

Использование новинок, при проведении допродажи.

• Привлечение внимания покупателя к новинкам. Сценарии перехода от сделанной покупки к предложению новинок.
• Привлечения внимания покупателей к новинкам и товарам из смежных секций / товарных групп. Создание поводов, для предложения товаров, не связанных с целевой покупкой клиента. «Вопросы – переходы», для корректного предложения товаров смежных и несвязанных товарных групп.
• Презентация новинок. Модель - AIDA. Создание эмоционального отклика у клиента. Мотивация покупателя к принятию решения о покупке.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые при обучении: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть