Тренинг: допродажи – увеличение среднего чека магазина

ТРЕНИНГ «ДОПРОДАЖИ – УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА МАГАЗИНА»

Тренинг обучающий практическим техникам ведения допродаж товаров и услуг в розничном магазине, включая эффективное продвижение новинок и участие действующих акциях для повышения отдачи от допродаж.

Тренинг предназначен: для продавцов-консультантов, менеджеров и администраторов торговых залов розничных магазинов.

Цели тренинга:
обучить сотрудников:

- подготавливать и отслеживать готовность покупателя к совершению покупки;
- выбирать оптимальный тип проведения «допродажи», исходя из типа клиента и вида сделанной покупки;
- выбирать товаров для дополнительного предложения, с максимальным шансом на продажу;
- эффективно проводить продажи более дорогих моделей;
- эффективно и ненавязчиво проводить «допродажи» сопутствующих товаров;
- привлечению внимания и убедительной демонстрации выгод новинок;
- работе в рамках действующих акций для повышения продаж магазина.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


Блок 1. Принципы «допродажи» в розничном магазине.

  • Четыре типа предложения, для увеличения чека покупки в магазине:
    - предложение более дорогого товара,
    - предложение большего количества выбранного товара,
    - предложение сопутствующего товара,
    - предложение дополнительного товара).
    Возможности и ограничения каждого типа предложения при допродаже, в зависимости от типа торговой точке и товарного ассортимента.
  • Выбор оптимального сценария допродажи. Типы покупок в розничном магазине. Влияние типа покупки на выбор дополнительного предложения. Алгоритм проведения допродажи под каждый тип покупки, для получения максимальной отдачи.
  • Допродажи в работе с постоянными покупателями. Особенности совершения допродажи, при работе с постоянными и новыми покупателями.
  • Выбор товара для проведения допродажи. Использование логики покупки для совершения допродажи. Анализ «корзины покупателя», для выбора предложения дополнительного ассортимента.

Блок 2. Завершение продажи и переход к «допродаже».

  • Этап «завершения продажи» в розничном магазине. Почему продавцу необходимо выступать инициатором «завершения продажи», не дожидаясь инициативы клиента. Последствие игнорирования готовности клиента к завершению сделки.
  • Признаки готовности покупателя к совершению покупки. Прямые и косвенные сигналы о готовности к покупке. Способы проверки готовности клиента к завершению покупки.
  • Техники завершения продажи. Подведение клиента к совершению покупки. Методы мягкого подведения к решению о покупке. Техники «программирования» согласия клиента.

Блок 3. Техники ведения «допродажи».

Техники «UP-SELL»: Предложение более дорогого товара.

  • Привлечение внимания к более дорогому аналогу. «Фразы-переходы» к предложению. Как доносить преимущества дорогого аналога, чтобы не поставить под сомнение товар, выбранный клиентом.
  • Донесение отличительных преимуществ аналога. Демонстрация ценности характеристик дорогого аналога. Методы повышения ценности товарных характеристик.
  • Завершение продажи. Подведение покупателя к выбору между предложенными вариантами. Создание стимулов, для принятия покупателем решение «здесь и сейчас».

Техники «СROSS-SELL»: Продажа сопутствующих товаров и услуг в магазине

  • Логика покупки. Использование логики покупки, для предложения дополнительного товара. Связывание предлагаемого товара с уже связанной клиентом покупкой (выбранным товаром).
  • Сопутствующие товары. Целевые и сопутствующие товары. Составление «карты» сопутствующего товаров под целевые товары. Использование «карт» сопутствующих товаров для работы продавцов при допродаже. Расстановка приоритетов при предложении сопутствующих товаров.
  • Эффективные речевые шаблоны при предложении спутывающего товара. Выделение и донесение ключевого преимущества.
  • Ведущая потребность и ее использование для «безотказного» предложения сопутствующего товара.
  • Особенности допродажи услуг. Два типа услуг: снижающие риски и увеличивающие возможности; и их целевая категория среди покупателей. Техники «овеществления» услуги. Проведение возможности в необходимость.
  • Реагирование на отказы от сопутствующего товара. Правила реагирования на отказ при допродаже. Типы отказов и нейтрализация. Сценарии получения «второго шанса» для проведения допродажи.

Блок 4. Продвижение акционных товаров и новинок.

Использование акций при проведении допродажи.

  • Акции как инструмент продаж. Как продавец может в разы увеличить отдачу от акции. Типы акций и роль продавца в их реализации. Оптимальные «точки информирования» клиента в торговом зале о различных типах акций.
  • Привлечение к участию в акции. Отличие информирования об акции от вовлечения в акцию. Как и когда нужно сообщать покупателю об акции, чтобы вызвать у клиента желание воспользоваться ее условиями. Техники перевода клиента от интереса к активным действиям.
  • Использование акций для «допродажи». Шаблоны предложения аукционного товара в качестве спутывающего.

Использование новинок при проведении допродажи.

  • Привлечение внимания покупателя к новинкам. Сценарии перехода от сделанной покупке к предложению новинок. Техники привлечения и удержания внимания.
  • Привлечения внимания покупателей к новинкам и товарам из смежных секций / товарных групп. Создание поводов для предложения товаров не связанных с целевой покупкой клиента. «Вопросы – переходы», для корректного предложения товаров смежных и несвязанных товарных групп.
  • Презентация новинок. Модель - AIDA. Создание эмоционального отклика. Мотивация клиента к принятию решения о покупке.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые при обучении: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ



ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ