Тренинг: телефонные продажи: ассортиментное развитие клиентов

ТРЕНИНГ «ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: АССОРТИМЕНТНОЕ РАЗВИТИЕ КЛИЕНТОВ»

Тренинг направленный на обучение методам увеличения продаж и ассортиментного развития клиентов в режиме телефонных звонков при получении заявок от точек розничных продаж.

Тренинг предназначен: для менеджеров по продажам и менеджеров по сопровождению клиентов, работающих с клиентами в режиме телефонных контактов при получении и обработке входящих заявок.

Цели тренинга:
отработка у участников навыков:

- поиска возможностей для ассортиментного развития клиента;
- планирования ассортиментного развития клиентов (по сегментам и индивидуально);
- стимулирования клиентов к регулярной подаче заявок;
- обеспечения максимального объема закупки, без «перегруза» клиента;
- убедительного донесения преимуществ ввода новых позиций;
- закрепления в ассортименте клиента введенных позиций;
- продвижения акционных позиций;
- эффективной работы при отсутствии запрошенных клиентом позиций;
- создания и поддержания имидж профессионала в глазах клиента;
- повышения лояльности клиентов.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Планирование ассортиментного развития клиента.

  • Клиентские походы к формированию своего товарного ассортимента. Различие в подходах к расширению ассортиментной представленности, в зависимости от типа формирования клиентом своего ассортимента.
  • Оценка потенциала ассортиментного развития клиента. Использование «Правила Парето», при ассортиментном развитии торговой точки. Расчет доли компании, среди целевого ассортимента клиента. Выделение приоритетных товарных групп для расширения присутствия. Сегментация клинских торговых точек.
  • Выбор приоритетных позиций для ввода. Как понять, ввод каких позиций увеличит объем продаж клиента? Факторы, определяющие спрос на товар. Использование ABC - анализа при выборе приоритетных позиций для ввода в ассортимент торговой точки.
  • График контактов. Условия, необходимые для регулярного получения заявок. Влияние графика получения заявок на объем закупок клиента. Планирование графика контактов.
  • Планирование объема закупки. Как предупредить «перегруз» торговой точки. Расчет потребности в товаре и определение минимального запаса под клиента.

2. Инструменты построения долгосрочных отношений.

  • Роли менеджера в работе с постоянными клиентами. Этапы развития торговой точки и изменения ожиданий / требований к менеджеру на каждом из этапов развития. Почему менеджеры сказываются до роли обслуживающего персонала?
  • Выстраивание доверительных отношений. Семь правил в работе менеджера по продажам для формирования лояльности клиента. Личные факторы при долгосрочных контактах и выстраивание личных отношений с клиентами.
  • Ведущая роль менеджера в продажах. Наработка и поддержание авторитета в глазах клиента. Как избежать отказов при получении заявок и предложении новых товаров.
  • Клиентская логика формировании товарной матрицы. Стратегия, используемая клиентами при вводе / вводе товара из ассортимента.

3. Телефонный звонок для получения заявки.

  • Алгоритм звонка, для получения заявки. Критерии эффективности каждого из этапов звонка, для получения заявки. Типовые ошибки менеджеров и предупреждение их возникновения.
  • Создание позитивного настроя клиента, перед подачей заявки. Тематики «малого разговора» настраивающие клиента на позитив, при телефонном контакте.
  • Стимулирование клиента на подачу телефонной заявки. Фразы, повышающие вероятность подачи заявки. Техники актуализации потребности в подаче заявки по телефону.
  • Работа с отказами от заявки. Проверка наличия актуальных запросов. Работа с типовыми отговорками. Косвенные методы выявления истинных причин отказа от подачи заявки.
  • Ввод новых позиций. Актуализация потребности клиента в новом товаре. Вопросы, подводящие клиента к наличию потребности. Донесение преимуществ товара в виде выгод для клиента. Связывание предложения с текущими потребностями клиента.
  • Формирование заявки по ходовым позициям. Как получить данные по остаткам при телефонном контакте. Аргументация необходимости пополнения запасов (при наличии потребности).
  • Сопровождение ранее введенных позиций. Контроль спроса на ранее введенные «новые позиции» (позиции, введенные при последней закупке клиента). Закрепление позиций. Работа с позициями, показавшими не востребованность у клиентов. Как получить согласие от клиента на замену товара, не вызвав негатива?
  • Предложение акционного товара. Создание адресности акции для клиента. Аргументация ценности предложения. Как правильно предлагать «акционные неликвиды».

4. Корректировка телефонной заявки.

  • Анализ полученной заявки. Использование телефонного звонка по корректировке / подтверждению заявки, как возможности для ее расширения. Алгоритм поиска возможностей для увеличения заявки.
  • Выпавшие позиции. Выяснение причин выпадения позиций. Аргументация необходимости закупки или предложения замены «выпавшей позиции».
  • ТОР-овые позиции с уменьшившемся объемом закупки. Выявление причин снижения продаж, через сравнение объема заказа смежных и связанных позиций. Опрос клиента для выявления причин падения спроса. Возможности нейтрализации факторов, вызвавших снижение объема закупки по ТОП – позициям.
  • Отсутствие позиций, включенных клиентом в телефонную заявку. Универсальный алгоритм действий менеджера при отсутствии товара. Поиск возможностей для «закрытия бреши». Обоснование целесообразности замены выбранных клиентом позиций на имеющиеся аналоги.
  • Использование звонка по согласованию заявки, для сбора информации, и последующего планирования расширения ассортимента клиента при следующих контактах.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ



ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Волгоград, Ростов-на-Дону, Ставрополь, Сочи, Астрахань, Анапа, Новороссийск, Темрюк, Геленджик, Славянск, Кропоткин, Армавир, Ейск, Крымск, Майкоп, Тимашевск, Лабинск, Невинномысск, Таганрог, Шахты, Владикавказ