Тренинг: технологии активных продаж

ТРЕНИНГ «ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»

Тренинг активных продаж, для менеджеров по продажам и региональных представителей, направленная на освоение практических навыков планирования и проведения активных продаж: привлечение новых клиентов, продвижение товаров и услуг, создание и поддержание круга постоянных клиентов.


Цели тренинга:
отработка у участников навыков:

- составление коммерческих предложений мотивирующих к сотрудничеству;
- "холодные" звонки и ведение телефонных переговоров;
- проведение эффективной презентации товара / предложения;
- использование техник направленного воздействия для управления спросом;
- работы с отказами и возражениями;
- ведение переговоров в вопросах стоимости;
- переведение разовых клиентов в постоянные и построение долгосрочных отношений.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожеланий заказчика.


1. Сбор информации и подготовка предложения.

  • Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
  • Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для донесения предложения. Выбор приоритетов подачи информации в первичном контакте.
  • Создание интереса к предложению. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиентской компании. Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.

2. Установление контактов и выявления потребностей.

  • Установление личных и телефонных контактов. Техники присоединения к клиенту. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».
  • Холодные звонки. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику. Создание заинтересованности в личной встрече.
  • Цели контактов. План минимум и план максимум при первичном контакте. Сценарии проведения первичных переговоров для достижения поставленных целей.
  • Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов. Управление беседой с помощью вопросов. Использование выявленных ценностей клиента для убедительного донесение преимуществ товара / услуги.
  • Метод опроса СПИН (ситуация, проблема, извлечение, направление) - формирования потребности в товаре / услуге при помощи последовательности вопросов.

3. Презентация и переговоры.

  • Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентской выгоды. Технологии "отстройки" от конкурентов.
  • Расчетная аргументация. Технология анализа финансовой выгоды предложения для клиента. Особенности презентации, для создания убедительности расчетной выгоды.
  • Стратегия принятия решения. Считывание клиентской стратегии принятия решения. Управление логикой принятия решения. Модель «полярной» аргументации.
  • Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и «бесспорной» аргументации. Использование логики и псевдологики.
  • Ведение торга. Технология предоставления скидок. 

4. Работа с возражениями.

  • Педупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений.
  • Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента?
  • Обращение возражений в свою пользу. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений.
  • Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.

5. Поддержание и развитие отношений с клиентами.

  • Управление контактами. Оптимизация частоты контактов в зависимости от профиля клиента. Сценария развития отношений и поддержания контактов с учетом потенциала клиентской компании.
  • Стимулирование клиентов к повторным обращениям. Переведение разовых клиентов в постоянные.
  • Личный подход для развития отношений. Техники «привязки» клиента.


Информация о тренинге:
Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов) 

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ

КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ



ТЕРРИТОРИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ:

Краснодар, Ставрополь, Ростов-на-Дону, Сочи, Волгоград, Астрахань, Анапа, Геленджик, Темрюк, Славянск-на-Кубани, Кропоткин, Армавир, Новороссийск, Абинск, Крымск, Тимашевск, Невинномысск, Таганрог, Новоалександровск,