ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: РАБОТА С РОЗНИЧНЫМИ ТОЧКАМИ»

Тренинг комплексной подготовки торговых представителей продаж техникам эффективного привлечения и ассортиментного развития розничных точек, для повышения объемов продаж и расширения «представленности» продуктов компании в ассортименте клиентских магазинов сегменте FMCG.

Цели тренинга
передача знаний и отработка у участников навыков необходимых для:

- анализа потенциала розничных магазинов и выбора стратегия «вход компании» в новую точку;
- установления и развития личных контактов, для повышения лояльности клиентов;
- выявления существующих и актуализация отсроченных потребностей;
- проведения презентации с опорой на потребности магазина;
- качественного проведения презентации продуктов (брендов) компании;
- снижения значимости ценового фактора и обоснования стоимости товаров;
- эффективной работы с отговорками и возражениями;
- доведения сделки до получения фактического заказа («дожатия сделки»);
- планирование ассортиментного развития клиентов;
- расширения заявок, поступающих от клиентов;
- выявления и использование возможностей для ввода новых продуктов;
- предупреждения возникновения и возврата дебиторской задолженности.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

как и типовые тренинги для менеджеров по продажам, данный тренинг, может быть скорректирован под запрос и пожелания компании заказчика.

1. Планирование и подготовка к проведению продаж.

• Этапы активных продаж. Критерии эффективности менеджера на каждом из этапов продаж.
• Цели контакта. План минимум и план максимум первого посещения новой точки. Структура первого визита в розничную точку.
• Экспресс оценка торговой точки (заполнение «чек листа» посещения торговой точки):
  - анализ окружения магазина;
  - оценка потенциала магазина;
  - сегментация и ассортимент магазина (анализ «витрины»);
  - возможности для «ассортиментного входа в магазин».

2. Установление контакта.

• Первое впечатление и его роль в продаже. Создание и поддержание располагающего делового образа. Привлечение и удержание позитивного внимания.
• Техники располагающего вхождения в контакт. Создание доверительных отношений с клиентом. Присоединение к ценностям клиента для создания «поля согласия».
• Подстройка к негативно настроенным клиентам. Преодоление сопротивления установлению контакту и эмоциональному сопротивлению. Отстройка от негативных стереотипов и шаблонов. Установление контакта со сложными клиентами.
• Выявление лиц, вовлеченных в принятие решения о закупке. Приемы для оценки границ компетенции в принятии решений.

3. Выявление потребностей и возможностей.

• Потребности клиентов. Отличие «потребности» от «запроса». (Что продаем: «то что клиент просит» или то «что ему нужно»?).
• Потребности и этапы развития торговой точки. Этапы развития торговой точки. Смещение приоритета в потребностях при переходе на очередной этап развитие. Изменения в оценке предложения нового поставщика на разных этапах развития.
• Зависимость потребностей от функционала должности (хозяин, товаровед, продавец и т.д.). Учет функциональных потребностей лица, участвующего закупке, для привлечения его к сотрудничеству. Методы стимулирование к раскрытию потребностей.
• Выявление потребностей клиента методом СПИН вопросов. Актуализация существующих потребностей розничных точек. Формирование потребностей: «Как и зачем «проблематизировать» ситуацию клиента?». Создание алгоритма «опроса» клиента.
• Типология клиентов по стратегии принятия решения. Экспресс диагностика типа клиента. Присоединение к типу принятия решения, используемому клиентом.

4. Проведение презентации.

• Алгоритм проведения презентации предложения компании. Расстановка акцентов и приоритетов для привлечения интереса и донесения выгод продукта для клиента. Привязка выгод продукта (бренда) к целям и ценностям клиента.
• Презентации на языке выгоды клиента. Переведение характеристик товара в преимущества и выгоды для клиента.
• Донесение конкурентных преимуществ продукта (бренда). Требования к проведению сравнительной презентации. Технологии "отстройки" от конкурентов.
• Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Техника расчетной аргументации предложения.

5. Работа с возражениями.

• Типы возражений и причина их возникновения. Истинные и ложные возражения. Методы выявления ложных возражений и работа с «отговорками».
• Обработка возражений. Алгоритм обработки возражений. Универсальные техники обработки возражений.
• Разработка шаблонов для обработки типовых возражений.
• Работа с возражениями в вопросах стоимости.

6. «Дожатие сделки» и получение заказа.

• Завершения продажи. Алгоритм подведения клиента к принятию решения. Выявление истинных причин отсрочки в принятии решения и нейтрализация сомнений клиента.
• Техники стимулирования к принятию и исполнению решения. Выбор и применение техник «дожатия клиента».

7. Развитие клиентов.

• Алгоритм формирования заявки. Практические приемы расширения клиентской заявки.
• Планирование ассортиментного развития клиента. Выявление приоритетных групп, для ввода новых товарных типов и позиций. Оценка возможностей для ввода нового товарного типа в ассортимент клиента.
• Методы ввода нового продукта (товарного типа). Выбор оптимального метода, для ввода нового продукта (товарного типа), исходя из текущей ситуации и потребностей магазина.
• Противодействие конкурентам. Контроль активности конкурентов – «Что нужно знать о действиях конкурентов?» Анализ угроз и возможностей.

8. Работа с дебиторской задолженностью.

• Общие принципы предупреждения задолженности. Факторы, снижающие вероятность просрочек в платежах.
• Выяснение причин возникновения задолженности. Определение характера препятствий: «объективных факторов» и «предлогов». Явные и скрытые мотивы неплатежей.
• Алгоритм работы с клиентом на этапе просрочки платежа. Практическая реализация метода «нарастающего давления». Этические нормы и требования.
• Стимулирование клиента к проведению оплаты в личных и телефонных переговорах. Работа с отговорками.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть условия	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть условия