Словарь

СЛОВАРЬ БИЗНЕС-ОБУЧЕНИЯ:

Активные продажи

 

Активные продажи – метод организации продаж, при котором менеджер по продажам самостоятельно проводит привлечение потенциальных клиентов и затем ведет последующие продажи.

Традиционно, в активных продажа задействуются сразу три типа взаимодействия с потенциальными клиентами (телефонные переговоры, личные переговоры, ведение электронной переписки), которые организованны в следующую последовательность:

1) Холодный звонок (первичный телефонный контакт).
2) Проведение первичной личной встречи.
3) Подготовка и обсуждение адресного предложения (в формате телефонных переговоров и переписки).
4) Заключение сделки (при личной встречи или дистанционно).

 

В подавляющем большинстве случаев, первичная встреча происходит на территории клиента, поэтому в работе менеджера активные продаж, выездная работа, преобладает над офисной.

При активных продажах, инициатором контакта выступает менеджер по продажам, и клиент, первоначально, выступает не заинтересованной стороной. И в подходе к первичному контакту с клиентом, можно выделить две стратегии ведения холодных звонков:

1) Статистический – с помощью холодных звонков, менеджер, из имеющейся базы, ищет клиентов, с актуальной потребностью (заинтересованных в его предложении). В этом случае, привлечение клиентов происходит по прицепу больших числе, и верхняя планка конверсии, при данной стратегии, менее 20%.

2) Стимулирование интереса – в этом случае, задачей менеджера является не поиск клиентов, уже заинтересованных в предложении, а создание у клиента необходимого интереса.

Первый подход к привлечению клиентов, не требует от менеджеров особых способностей (кроме терпения и активности); характеризуется заведомо высокой текучкой кадров; и применим, только при большой емкости потенциальной клиентской базы.

Второй подход: требует обучения сотрудников специальным навыкам ведения продаж и хорошей ориентации менеджеров в потребностях клиентов; дает в разы более высокую конверсию; и незаменим при ограниченности потенциальной клиентской базы.