ТРЕНИНГ "ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ: ТЕХНИКИ ТЕЛЕФОННЫХ КОНТАКТОВ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ"

Специализированный тренинг, для отделов продаж застройщиков, направленный на повышение конверсии входящих телефонных обращений клиентов, за счет повышения эффективности работы менеджеров по продажам недвижимости с входящими клиентскими телефонными запросами и проведения исходящих звонков по первичным обращениям клиентов, для переведения телефонных контактов в личные встречи (посещения офисов застройщика / показ объектов).

Тренинг направлен на отработку навыков:

- эффективной работы с первичными входящими обращениями клиентов;
- создания и использования естественных поводов для назначения личных встреч;
- стимулирования клиента к посещению офиса \ объектов;
- проведения сопровождающих звонков клиентам, для повышения вероятности проведения назначенной встречи;
- расстановки акцентов работы, исходя из степени готовности клиента к покупке;
- работы с завышенными клиентскими ожиданиями;
- проведения исходящих звонков клиентам, отказавшимся от предложения застройщика;
- оказания влияния на первичные клиентские критерии выбора жилья.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

программа тренинга по продажам может быть изменена исходя из пожеланий заказчика

1. Базовые навыки телефонных переговоров.

• Установление контакта и создание позитивного внимания в телефонном разговоре. Факторы создания и поддержание имиджа надежной компании в телефонных переговорах. Подстройка под собеседника. Управление характеристиками голоса.
• Управление диалогом. Техника мягкого перехвата инициативы. Использование вопросов, для управления диалогом.
• Речевые стратегии. Техники понижения критичности восприятия собеседника.

2. Работа с первичными входящими звонками клиентов при покупке недвижимости.

• Клиентская стратегия выбора застройщика. Как и по каким критериям клиент выбирает застройщиков. Использование клиенткой стратегии сбора информации о застройщиках, для повышения вероятности личной встречи при первичном звонке клиента.
• Алгоритм приема первичного звонка. Последовательность разговора, подводящая клиента к положительному решению о личной встрече. Требования к приему первого звонка от клиента. Скрипт приема первичного звонка.
• Удержание внимания собеседника. Подстройка к ожиданиям клиента. Факторы, стимулирующие клиента к продолжению разговора, при ответах не соответствующих его изначальных ожиданиям. Работа на опережение. Шаблоны удержания клиента, при несоответствии характеристик предложения застройщика ожиданиям клиента.
• Опрос клиента при первичном звонке. Стратегия опроса клиента по характеристикам интересующего жилья. Использование ответов клиента, как доводов, в пользу предложения застройщика. Управление диалогом, для подведения клиента к решению о личной встрече (посещении офиса застройщика или показа квартир).
• Мотивация клиента на личную встречу: посещение офиса / показ. Техники «дожатия» - «программирования» согласия клиента на личную встречу.
• Естественные поводы для назначения встречи при первичном звонке. Типовые клиентские вопросы, создающие убедительные поводы для личной встречи. Переведение повода к встрече в необходимость встречи.
• Особенности работы с «четким» и «неопределенным» запросом клиента, при первичном звонке.

3. Исходящие звонки для сопровождения первичной встречи при продаже недвижимости.

• Звонок клиенту, напоминающий о назначенной встрече. Скрипт напоминания клиента о согласованной встрече.
• Звонок клиенту, не дошедшему на личную встречу. Выяснение причин неявки клиента. Как повысить чувство ответственности клиента при назначении новой встречи. Скрипт звонка клиенту, не пришедшего на согласованную встречу.
• Звонок клиенту, не давшему определенного ответа при первичном звонке. Выбор оптимального времени для звонка. Выявление стадии готовности клиента к покупке – определение типа клиента: «горячий – теплый – холодный». Создание стимулов для клиента на личную встречу, исходя из выявленной срочности покупки. Скрипт звонка клиенту не давшего определенного ответа при первичном звонке.
• Работа с «холодными клиентами». Факторы, способствующие переводу «холодного клиента» в категорию «теплых». Задачи менеджера при работе с «холодным клиентом». Способы создания поводов для дополнительных контактов с «холодными клиентами».

4. Исходящие звонки клиентам, не удовлетворённых предложением застройщика при первичном звонке.

• Типология клиентов-отказников (клиентов, отказавшихся от предложения застройщика). Определение типа отказа. Задачи менеджера, при работе с каждым типом «клиентов-отказников». Оптимальные сроки повторных контактов с клиентом-отказником в зависимости от типа отказа.
• Управление критериями выбора жилья. Расширение границ клиентского запроса в телефонном контакте. Создание новых критериев выбора жилья. Понижение значимости критериев выбора, не соответствующих запросу клиента.
• Алгоритм звонка клиенту, отказавшемуся от предложения застройщика. Скрипты звонка «клиенту-отказнику» по каждому фактору отказа (цена, район, сроки сдачи, площадь).
• Работа с завышенными ожиданиями клиента при выборе жилья. Отличие клиента с завышенными ожиданиями от «нецелевого клиента». Алгоритм понижения завышенных ожиданий клиента. Скрипт работы с клиентами для понижения завышенных ожиданий.

Информация о тренинге:	Тренинг проводиться в одном из форматов:
Методики, используемые на тренинге: Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников. Продолжительность тренинга: 8 - 16 часов (1 - 2 дня)	КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ Смотреть условия	КОМПЛЕКСНОЕ ОБУЧЕНИЕ Смотреть условия